第25章用亲和力开启客户心扉——赢得客户认

第25章用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术(4)

另外，打电话时即使客户看不见，也要表现出自信的样子，这是至关重要的，无论你在哪一种场合中工作，努力保持一个良好的自我形象就好像你在同客户面对面谈话一样，这一点很重要。你的服饰及整洁状况在很大程度上关系到你对自己的看法，你的自我形象越好，你就越可能显示出沟通时所需要的信心。

而在商务电话沟通中，你的声音是显示积极态度的有力工具之一，声音中带笑将显示出一种更友好的形象。很多大企业的员工都在电话机旁放一面镜子，以便随时检查自己是否记住了微笑。不管你相信与否，你脸上紧张的表情会表现在你的声音里，你的声音传送了你的态度。在商务电话沟通中，你显示的态度是非常重要的。

【亮点重温】不管你相信与否，你脸上紧张的表情会表现在你的声音里，你的声音传送了你的态度。

不要小看一张小贺卡

乔伊·吉拉德是世界上最有名的销售专家之一，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的销售员”。在销售史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵，在现代的渠道管理中仍然可以被广为推行。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，都需要随时和他们沟通联系。因此对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。

2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。

3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……

不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，都像条件反射似的问夫人或丈夫过节是否有人来信。

得到的回答总是“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片”。

这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔伊·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲销售的销售，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。

不要小看这一张张小卡片，它们无疑是一种与客户保持沟通的好方法。当然这也不仅仅限于贺卡，你还可以把自己收集到的与客户有关的资料印在精美的小卡片背面，或者附上一封信函再寄给客户，把资料放在信函里同卡片一齐寄出，这样的效果也是不错的。

比如，可复印一篇有趣的杂志文章，或打印一份在所属产业里的新发明或新技术资讯。乃至你曾经看过的一本好书、一则促销创意，甚至是一则笑话或是漫画，把它们连同卡片一起寄出。

总之，你要给客户一点意外惊喜，这样有助于建立彼此的关系。在个人如此渺小的世界里，只要能对客户付出一点关注与用心，即使是一件小事，对客户来说也是意义非凡的。

如果销售员在这方面能做得非常出色，就能为自己抓住很多客户，赢得更多的机会。

【亮点重温】不要小看这一张张小卡片，它们无疑是一种与客户保持沟通的好方法。当然这也不仅仅限于贺卡，你还可以把自己收集到的与客户有关的资料印在精美的小卡片背面，或者附上一封信函再寄给客户，把资料放在信函里同卡片一齐寄出，这样的效果也是不错的。

寻找与客户的共同话题

与客户打交道，难免要遇到形形色色的人。人们因为各自的经历、年龄、性格、职业、受教育程度的不同，而呈现出不同的性格、爱好，有时甚至影响到他购买的行为。

如何能在短时间内与不同的客户缩短距离，这是考验我们的一个难题。

沟通，首先是要营造一个轻松、愉快的谈话氛围。这样利于客户打开“话匣子”，在愉悦的心情下更愿意成交。

无论是和什么样的客户打交道，共同的话题总能有效引起对方的兴趣。

某公司的汽车销售人员小秦在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小秦分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小秦将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小秦任何回复，小秦曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的滑雪场滑雪。

后来又经过多方打听，小秦得知这位客户酷爱滑雪。于是，小秦上网查找了大量有关滑雪的资料，一个星期之后，小秦不仅对周边地区所有著名的滑雪场了解得十分深入，而且还掌握了一些滑雪的基本功。