第55章生意利字经——朋友归朋友，生意归生

第55章生意利字经——朋友归朋友，生意归生意(3)

在这个事例中，张军是有求于人的，他所求的正是这位局长分内之事，并且这位局长也因之名声远扬，张军首先对局长进行赞美，使局长在兴头上轻松地给他把事办了。如果像有些人，只知道自己诉苦，去让别人帮忙，激发别人的同情心，那是不够的。在话题展开即问题提出之前，先行赞美是很好的铺垫。

（2）有计划地赞美对方。一个人的心情在其交往过程中影响巨大，好的心情会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么，在有求于朋友，巧妙地运用赞美，使他或她的心情好起来，从而对你谈的问题感兴趣。

陈力是某油漆公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用花了不少，但始终打不开销路。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。陈力决定从朋友所开的家具公司为突破口，来打开销路。

考虑一下后，他直接来到这家家具公司，找到自己的朋友。“听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下，一定不要吝惜指点一下老朋友呀！”朋友听了很高兴，开始向他介绍本公司的产品、特点，交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走到生产家具的大公司的历程，还领陈力参观了他的工厂。在上漆车间里，朋友拉出几件家具，向陈力炫耀那是他亲自上的漆，陈力夸了几句后，顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一件螺丝刀轻轻敲打，朋友很快制止了他的行为，还没等朋友开口，陈力发话了：“这些家具造型、样式是一流的，漆上的也很光滑，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”朋友连连点头称是，并说起听说陈力所在的公司推出新型油漆，但并不了解，没有订购。陈力从包里掏出了一个方形的瓶子，里面泡着几块上着各种颜色的漆的木板。陈力声称，泡在水中的木板，已泡了近一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。朋友见了当即就决定订购，于是这家公司很快就成了陈力公司的大客户，双方都从中受益。

陈力一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美朋友公司的产品入手，又赞美了他的奋斗历程。受到赞美的朋友非常高兴，带领他去参观其产品，陈力在其心情愉快后，在车间内，点出了该家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在此刻，展示了本公司最上乘的产品。于是，朋友很自然地接受了其建议，从而使陈力争取了这家客户，达到了推销产品的目的。

2.求事先高后低

朋友也有朋友的难处，有些时候帮你的忙对他们来说很麻烦，而你又必须依靠朋友，这时，怎么求就要仔细研究了。

有一个很优秀的电脑销售员，在推销电脑系统的产品时，绝不一开始就对价格进行交涉。首先要在原价之上加上维修费、施工费等等，提出一个超过对方预料的价格，对方自然不会同意。于是，他再想尽办法降低价格。

在第一阶段突破以后，又经过几次交涉，他会说：“那么，我就把维修费减半吧”，或者提出“我把原价降低5％吧”之类的妥协。因为刚刚开始时说出的价格非常昂贵，所以从原价给以优惠，对顾客来说会感到占了很大便宜。事实上即使做出了这样的妥协，也能赚到很多钱。然而，即使对方同意这一价格，也不能立刻答应他。这时可以说“对于这个价格，我要再和上司商量一下”，然后将这件事搁置两三天。在搁置期间，对方会感到不安，当估计对方的不安达到顶峰时，再佯装勉强的样子和他签订合同。这样一来，不仅自己赚了很多钱，而且也让顾客有一种满足感，以后还会再次光顾。不只是这个例子，有时候开始提出苛刻的条件，然后再提出妥协的方案，即使这个妥协方案仍然是很苛刻的，也会让对方感觉是个较为宽松的条件。这是人们心理上的对比效果造成的。

有些人在求人办事时，他们明确说出自己的要求，甚至比实际需要量多出10倍到20倍。这样一来，只要能满足他要求的一半也就够了。

3.求将不如激将

俗话说“请将不如激将”。求朋友办事，不妨根据对方的心理特点，使其在某种情绪冲动下帮助自己办事。

激将法一般有以下三种方式：

（1）直激法。就是面对面直出直入地贬低朋友，刺激他、羞辱他、激怒他以达到使他“跳起来”的目的。

例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术都比较出色的技术员小谭。然而，由于某种原因，小谭正在犹豫。一位朋友找到小谭，直言相激：“小谭，你不是大学的高材生吗？大家都巴望着你有点作为呢！没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废！”

“我是窝囊废？”话音未落，小谭就跳了起来，说“我非干出个样儿不可！”他当场揭榜竞聘车间主任。

再如，晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某男性朋友跳舞，对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说：“哪儿不会跳，您八成是‘妻管严’，怕跳舞回家，被太太知道不好交代吧？……”对方被贬受激，仰头大笑，终于迈出了舞步。

（2）暗激法。暗激法就是有意识地褒扬第三者，暗中刺激对方，激发他压倒、超过第三者的决心。

三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有100多万呐！”

孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吗？”

诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军将近有150多万。他说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀！”这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问道：“那我是战，还是不战？”

诸葛亮见火候已到，说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降！”

孙权不服，反问：“像您这样说，那刘豫州为什么不降呢？”

此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是皇室后裔，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢？”

孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。