第30章引用群体提问——牧群理论(2)
第30章引用群体提问——牧群理论(2)
这天，来到了一位时尚、漂亮的年轻白领c小姐的住处。对于l的销售，b小姐表示了拒绝。这时候，l注意到c小姐的客厅有一只女用高尔夫球袋，她立刻计上心头，话锋一转，道：“这个高尔夫球袋真漂亮，您爱好高尔夫？”
c小姐：“是的，这只球袋是我去年去参加巴黎时装周的时候购买的。”
l：“高尔夫可是一项名副其实的贵族运动，花销可不低的。”
c小姐：“是的，我在上面可是花了不少钱。现在有点上瘾，每周不打一次，我心里就不舒服。”
听着c小姐眉飞色舞地谈论，l紧接着说：“小姐，您这样青春靓丽，又这么时尚，相信一定知道我们这个品牌了。我们这个品牌的香水，就是专门为你们这样的青春时尚，而且高收入的女性设计的，我们的产品简直就是为您量身定做的。”
这样“为你们这样青春时尚，高收入的人设计。”就让客户觉得，自己使用的是高收入一族使用的产品，如果不使用，就显的自己没品味似的。
这样“没钱”，就难以成为不购买的借口了。
销售人员在顾客以“没钱”作为借口的时候，就要先做一下分析：对方是真的没钱还是借口而已。要根据客户的穿着、言谈举止等方面进行判断，如果对方确实没有钱，那么，就可以换一个适合对方的产品进行推销；如果对方仅仅是找借口的话，那就要运用群体理论，效果客户说明，这类产品只是向他们那样的人群推销的，让顾客感觉到，如果自己不购买，就想的自己格格不入了。
其他几个顾客也觉得很好，要不您好好考虑考虑？
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。尤其是这个第三者如果是明星的话，更加具有说服效果。
谈到你要出卖的一块土地，你可能对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。要不您好好看看周围的环境？”
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。
“这件商品几个其他的顾客看了也觉得很好，要不您好好看看？”销售员要利用这样的问题，引用第三人的观点，吸引住顾客的眼球。
这一技巧的妙处在于，一般的客户对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而客户在乎时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
某些人特别对新产品有兴趣，一待新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
购买商品时，客户若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，还可连同第三者的评论，保证商品的服务，以此来击溃对方的反对意见。
“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买入同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”