第31章引用熟识的人与事提问——关联效应(
第31章引用熟识的人与事提问——关联效应(1)
人不仅是一种理性的生灵，也是一种感性的生灵。中国人的一个重要特征就是重视“关系”，也就是感情联络。与顾客接触、联络感情的机会很多，每一种机会都可以加深与顾客的感情。当然，多管齐下，全方位投资更为有效，与顾客的关系就更容易拉近。
利用老乡关系，同学关系，甚至是共同去过某一个地方，都能拉近彼此的关系，这样销售员与顾客之间的关系就会越来越近，相同价位与相同品质的商品，顾客肯定首选你的；有时候甚至相同品质的商品，即使销售员的贵一些，顾客也会选择你的，这就是关系的重要性。一个好的销售人员，应该懂得利用关联效应，在接触顾客前，先了解顾客，尽可能寻找出顾客与自己在某方面是否有联系？发掘出自己周围有没有人与该顾客有某种联系？只要有某种关系，你就可以大加利用，要知道“关系”用得好，对你的销售工作有利而无害的。
关联效应
国外的天气预报员，曾经说过这样的怪事。几个老牌的天气预报员说他们有时候被老妇人用伞追打，有时候在酒吧被醉汉骚扰。他们挨过雪球和雨鞋揍，受到过死亡威胁，并且被指责企图扮演上帝。
绝大部分的天气预报员说他们对当天天气预报的准确率通常都有80%到90%，但长期预报就不是那么容易了。大部分人都承认他们只是报告计算机提供的信息，或是引用国家气象局或是私人气象单位不署名的气象学家的报告。
但是，就是因为他们在电视上露了面，人们把账都算到他们头上。
35岁的西姆·波纳在阿肯色州小石城的kark电视台工作已经有11年了。他记得有一次一个从罗纳克来的壮实农夫，大概酒也喝得多了一点，在酒吧里走到他的面前，用一根手指戳着他的胸脯说：“你就是那个送来卷走我房子的龙卷风的人……我要把你的头拧下来。”波纳说他用眼睛到处找酒吧里边的治安人员，但怎么也找不到。于是他答道，“是的。而且我还要告诉你，如果你不马上走远点的话，我还会再送来一次。”
印第安纳州南本得wsbt电视台的查克·威泰克说，“有一个老女人给警察局打电话，要他们把带来这么多雪的气象预报员抓起来”
一个妇女因为她女儿婚礼那天下了雨感到很生气。因此给纽约州布法罗wkbw电视台的汤姆·乔斯打电话。“她认为我应该对这一切负责。如果她碰到我的话，可能会揍我一顿。”乔斯说。
为什么会出现这样的情况呢？人们明明知道天气与气象员是没有任何关系的，而且一个人根本决定不了天气情况。这就是关联效应在起作用。
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求；对于不喜欢的人，总是更愿意否决对方的要求。同样的道理，人们也会因为不愉快的事情迁怒于相关联的人。就像上文中的天气预报员。
在一本书上看到国外有这样一个销售公司。它的销售模式非常奇特，但是却取得了很大的效果。就是叫做“图玻器皿”公司的，最有特色的就是他们的图玻器皿聚会。图玻器皿公司主要经销一些厨房用的塑料容器，也包括一些其他的日用品。图玻聚会是一种非常典型的依从环境。任何一个熟悉这种聚会的人一眼就可以看出来好几种我们前面讨论过的影响武器在这里发挥作用：
互惠。聚会一开始就会举行有奖游戏即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去摸一件奖品。因此，在买东西开始之前，每一个人都得到了一件礼物。
关系如此密切的一群人总是同甘苦共患难的。他们或者为同一作事情感到烦恼和不安，或者并肩携手地朝一个共同的目标努力。他们这群人恰好有一个共同的目标——做出精美的食物，然后让顾客们在一个优雅的环境中享用它们。他们在东部一个讲究美食的地方已经这样做了很多年了，以这样的聚会方式，公司销售出去了大量的产品，并且拥有越来越多忠诚的顾客。
这就是利用关联效应的成绩。
某某人让我来拜访您，请问您有时间么？
试看一下如下的通话：
销售员：“你好，王总，我是xyz集团的小李。我刚跟采购部的蒙部长通过电话，我有一个问题想请教您一下。如果你愿意，能否耽误您几分钟？”
这样的电话打过去，接电话的人一般都会愿意给打电话的人几分钟的时间。当然，如何抓住这几分钟的时间，约定见面。或者达到你设想的目的，那就得看你自己的沟通能力了。
上面的通话中，采购部的蒙部长就是一个相关性联想，他并不是最终用户，而且一般来说他也不是能做最后决定的人，甚至可能无法帮助你确定所要找的人，但是只要你在电话里面说“刚跟采购部的蒙部长通过电话”，听到你的电话的人一般都会感到比较好奇，因为他很好奇你与所提及的人到底说了些什么，这样更容易吸引其对方的参与。
在很多情况下，优秀的推销员可以经过第三者介绍而接近顾客。第三者一般都是推销员或顾客接近圈内的成员，而顾客接近圈，是现代推销学上接近圈理论的一个概念，是指一种相互接近的人际关系，在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话更胜者只要提及一下名字，便可以轻松地接近顾客。
一般说来，中间人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，推销员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员，并不一定真正对推销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
另外必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果推销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可以告吹。