第32章引用熟识的人与事提问——关联效应(

第32章引用熟识的人与事提问——关联效应(2)

快过年的时候，如果一个保健品销售人员，面对一位顾客这样说：“快过年了，您难道不想买点什么礼物送给你的父母么？”这样的话，顾客会有什么样的反应呢？如果顾客是一个稍微有孝心的人，相信就会停下脚步，听你的说明，然后仔细研究一下你的产品。

人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品推销出去，所须做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需要。

原丰田汽车销售公司的总经理被人誉为“销售之神”的神谷正太郎有句名言——“需要是创造出来的”。他曾采取多种手段挖掘顾客对汽车的需要。

要想挖掘顾客对商品的需要，首先应当对顾客的需要种类进行一定的了解。

每个人都有需要，没有需要的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需要分为五个等级：

1.生理需要。

生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需要。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统退居第二位。

2.安全需要。

当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。

3.爱与归属的需要。

这种需要是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。

4.尊重需要。

谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。业务员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。

5.自我实现需要。

自我实现的需要即指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力于极限的需要。

了解顾客的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是每一个成功业务员都应该掌握的。

一年情人节的前几天，一位业务员去一顾客家推销化妆品，这位业务员并没有意识到再过两天就是情人节。

男主人出来接待他，业务员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

业务员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，业务员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”

这位先生眼睛一亮。

业务员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，这位先生笑了，问他多少钱。

“礼物是不计价钱的。”

于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位业务员如法炮制，成功推销出数套化妆品。

这位销售员成功之处就在于把化妆品与情人节联系了起来。