第28章由小到大提问——让步原理

第28章由小到大提问——让步原理

顾客一旦购买了一个小件的商品以后，如果在此基础上，销售员再向其推荐更加有价值的商品，那么这顾客就很有可能会接受这个推荐。这样依次地对他逐步推荐商品，可以有效地达到预期的目的，达成更多的交易。

有一则非常经典的“蚕食”故事，说的是一个乞丐看到一户人家在晾晒香肠，乞丐就向主人乞讨。主人没有理睬，后来这位乞丐说：“我很饿，你能不能就切一片给我？”主人想了想：“一片也不多。”就给乞丐切了一片香肠，乞丐吃了香肠以后向主人道谢了，就走了。第二天，乞丐又来了，还是向主人乞讨了一片香肠，主人也满足了他的要求。这样，接下来的每一天乞丐都向主人乞讨一片香肠，直到最后整节香肠都被乞丐吃完。

其实销售中，都有很多“香肠”的故事。因为人们往往对比较小价值的商品都不会很在乎，在销售员极力的推荐之下。一般都愿意购买。有经验的销售员绝不会一开始都向顾客推荐很高价值的商品或者服务，而是在商谈过程中把自己想要推荐的商品一点一点地提出来，这样累计起来，就会得到“一整节香肠”。

“稳扎稳打，步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效策略，它往往用于实力对比较悬殊的情况，拥有优势的一方常采取这种策略。在销售中就是针对顾客的需要，采用一步一战的做法，步步推进，最后把商品以最大的量销售出去。

销售要得寸进尺

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。

在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17％。

而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。

为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？

这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。

而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。

人有一种想保持一致形象的需求，人们不愿意被看做是反复无常、莫名其妙的。

总之，这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。

这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。

心理学家d·h·查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。

在募捐时，对一些人说了这样一句话：“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。

结果，前者的募捐比后者要多两倍。

这就是说向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。

比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么他再提出进一步的要求，就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。

临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”

如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

在中学时代，很多同学都见到过这样的情况。

一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会向她靠近，先说“我的橡皮丢了，你能借我用下你的橡皮吗？”

对于这样一个简单的小要求，通常女生都不会拒绝，也不好意思拒绝，没理由拒绝。于是，一块橡皮引发的故事拉开帷幕。