第27章欲擒故纵的提问——短缺原理(2)

第27章欲擒故纵的提问——短缺原理(2)

当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车，您现在就作出决定吗？当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”

飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了，是不是现在就做出决定呢？这一招用在商业上，是非常有效的。

无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得非常简单。

对待不能作出果断决策的顾客的办法是创造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。比如：

1.利用“特价”来制造紧迫感

例如，推销信息处理的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，您今天能做出决定吗？”

负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末，问对方今天是否能做出决定？

不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。

售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种安装的计算机，以此来加速成交。

紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交在望了。

无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。

2.利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力

在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。您现在能做出决定吗？”

巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不能练习才能不断提高自己的技巧。

限时抢购，还等什么？

戴维的库房里有一批去年的存货，这几天很令他伤脑筋。

因为夏季又来了，新的一年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放，不上新货，就错过今年的销售旺季，这让戴维左右为难。

这时，推销员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在十天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了一年了，都没有卖出去，你用十天？开玩笑！”

安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货，如果卖出去了，我要一半的钱。”

戴维想了想，答应了。

第二天，安迪挂出了一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖三天！

出乎戴维的意料，这批他认为是卖不出去的旧货，自从安迪挂出了限时抢购的牌子，就一直销个不停，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。

很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购“限时销售”的牌子。

到了第八天，所有的库存一扫而光了。

这种限时推销与限量推销的推销方式就是利用了人们的一种求廉心理，完成了自己的利润。

在人的潜在意识里，都藏着相当浓厚的欲望，总认为还会有“更好”或“是否还有更好”的意识存在，而这种欲望就是造成了被“迷惑”的主要原因，例如：我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。

一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。