第26章欲擒故纵的提问——短缺原理(1)

第26章欲擒故纵的提问——短缺原理(1)

购物者被要求品尝一块巧克力曲奇饼干。当从一个满满的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道不错；当从一个块空了的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道更棒。这说明了人类天性中极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值就越高。

销售人员一定要懂得利用“物以稀为贵”这块招牌，大可以说“存货不多，赶快买进吧！”、“抓紧！限时特供！”之类的话。聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更能见效。某个肖像影楼会力劝顾客尽量买下各种照片，他们会说因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们烧掉您那些美丽的照片”。这样顾客一般都会掏钱买下所有自己照的照片。

物以稀为贵

人总是会有得不到的肯定是最好的，换句话说，就是人总是这么贱。越难得到的，越想得到。

有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。

故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。

本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？

稀有性：百年难得一见的好翡翠。

竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。

这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话：“物以稀为贵”，短缺效应是指机会越少，价值就越高。像钻石、黄金等物，产量少，就显得贵重。

当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

在一些无形资产，比如人性中，这种短缺效应也发挥着很大的作用。

短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使他立刻行动。

在日常的生活中，我们有时为了达到一些特殊的目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人眼球，诱导他人行动。

有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。

但是他却做出了一个让所有人瞠目结舌的动作：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。

可想而知，这个独一无二的邮票会是多么无价，许多世界各地的邮票爱好者都争相向他购买，五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。

这就是人为制造的短缺，诱使人们疯狂行动的典型。

有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。

后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。

于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5000元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。

经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”

外国人一再嘱咐一定要再找一个来。