第22章比较中的提问——对比原理(2)

第22章比较中的提问——对比原理(2)

成功学家卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列的讲座，每一季度大概要用二十个晚上。

有一次，他突然接到酒楼经理的一张通知，告诉他必须付出高于原来三倍的租金，否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时，入场券都已经印好，并且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，任何一个人也不愿意多给别人一些租金的，即使自己再怎么有钱，也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒，卡耐基同样如此。但是卡耐基冷静下来想一想，想出了一个应付的方法。

几天后，卡耐基去见了酒店经理。

“收到您的来信，我感到十分吃惊。因为价钱是之前都谈好了的。”“不过，我理解您的做法，如果换成我，我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金，请您容许我分析一下您可能得到的利与弊吧！”

卡耐基拿出一张白纸，中间划出一条线，一边写着“利”，一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道：“将大厅改作舞会将会有更多的租金可以拿，因为这类的活动，会比讲座更加获得高收入。如果把我占用的二十个晚上去租给别人开舞会，当然比我付出给您的租金更高，这一点是毫无疑问的！”

在“弊”的一边，卡耐基写到，不租给我，会给您带去两个坏处：

其一，您不但不能从我这里获得租金，反而会使您的收入大大减少。事实上，您将一点收入也得不到。当然，您可以从别人那里获得租金来弥补。

其二，另一个坏处就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的认识来您的酒楼，这对于您来说是一个很好的宣传，您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒楼是一个更加有意义的事情吗？如果我不在这里授课，就会使您的酒楼失去很多的上层顾客！作为一个经理，固然要为酒楼的收入做考虑，但是更要有长远的眼光。

写完以后，他就把纸条递给了酒店经理，说道：

“希望您能够考虑一下这其中的利与弊，做好决定以后您可以随时告诉我。”

第二天，卡耐基就收到了信函，告诉他，因为最近物价上涨，租金50%，而不是之前的三倍。

卡耐基运用了对比原理，向酒店经理列出了租金上涨三倍的利与弊，获得了成功。

销售人员也可以利用此方法推销，如果客户说出其他商品的名称，那么销售员就可以向客户说明自己产品的优点，与对方作比较，这样更加有说服力；如果客户说出商品的缺点，销售员就可以说出商品的其他优点，这样优缺点进行比较，让客户觉得购买此商品还是物有所值的。

要不要一些配套的产品？

销售员与客户在交谈的时候，应该尽量让客户知道你是为了他们着想，而不是只顾自己赚更多的钱。先向顾客推销他需要的东西，在尽可能的情况下，可以附带推销其他的小件的东西，这样会让顾客感到你真的是为他们着想。例如顾客购买西装，你还可以附带推销衬衣；顾客购买皮包，你还可以附带推销护理液；顾客购买电脑，你可以附带推销摄像头。

顾先生想购置一套私人住房，销售员向他去推销，对他说：

“我听说您想购买一套住房，是么？”

“是有这个打算。我现在住的房子太拥挤了，住的一点也不舒服。因此，我想买一个大一点带你的房子。”

“我们公司现在正好有一些房子准备出售，不知道您有没有兴趣？质量和样式应该能让您满意。”

然后，销售员带着顾先生去了所说的住宅。销售员先是带他去了价格又贵，地段不怎么好的房屋去看了，顾先生不满意。销售员又说：

“顾先生，我刚才和主管商量了一下，主管说，我们在地段还有几套住宅，刚好里您上班的地方也比较近，价钱比这个还低一些，我带您去看看？”

顾先生显得很有兴趣。跟着销售员去了，看了房子，问了价格，觉得很满意，过几天就签下了单子。

销售员，这时候又说了：“我们公司是集设计与装潢于一体的公司，我们的设计以及推荐的家装材料都是根据房屋的特点来的，保管能偶以最低的价钱，装修出最好的效果。请问顾先生，您是否考虑一下我们公司的家装材料呢？”

顾先生一想，也是的，既然房子是公司出售的，他们的装修一定更加与房屋的特点协调，我既然购买了他们的房屋，如果在装修上面也用它们的产品，应该能够给我优惠的。结果顾先生不仅仅买了房，连同装修与家装材料都是使用该公司的。