第21章比较中的提问——对比原理(1)
第21章比较中的提问——对比原理(1)
俗语说“不怕不识货，只怕货比货。”如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。因此，如果我们在放下一样轻的东西之后再提起一样重物，就会觉得第二样东西比单独去拿时还要重。对比原理是心理物理学中一条著名的原理，除了重量之外，也适用于其他认知领域。如果我们在酒会上刚与一个漂亮女人说过话，马上又遇见一个姿色平平的女人，这第二个女人就会比实际的显得更缺乏吸引力。
在商业中，商家们巧妙利用这一原理，获取了不小的利益。他们会把相同的商品放在一起，标上不同的价钱，结果比以往销售出更大的量；他们把同类产品进行比较，结果说服了顾客购买自己的产品；他们把使用产品的利弊进行比较，结果让顾客感觉到利大于弊；他们把自己欲推荐的产品和顾客自己挑选的产品进行比较，结果顾客被说服……凡此种种，无不是对比原理在起作用。
顾客的对比心理
有一个冷热水感受的实验，每一个学生都依次被叫来坐在三捅水前——一捅冷水、一桶室温的水、一桶热水。在把一只手放在冷水中和一只手放在热水中之后，学生被告知同时把两只手伸进室温的水中。这时候学生脸上立刻出现了又滑稽又迷惑的表情：尽管两只手是放在同一桶水中，那只原来放在冷水中的手觉得这是热水而原来放在热水中的手却觉得这是冷水。这个小实验告诉我们，由于前面发生了不同的事情，同样东西在这个例子中，室温的水给我们的感觉可以非常不一样。
商人们利用这个原理占尽了便宜，但是顾客却不会意识到他们的天时地利原来都是他们自己悉心营造出来的。就拿店铺销售来说。当一个男子走进一间时髦的男装店，想买一套三件头的套装和一件毛衣时，如果你是售货员，你应该先带他看哪一种衣服，他才比较可能花更更多的钱呢？
一般的都会向其先推销贵的产品，这就是利用了人们的对比心理。
当一个人看到一件毛衣要95块钱时可能会望而却步；但如果他刚刚花495块买了套装，95块的毛衣就不会显得太离谱了。同样的道理也可以用在一个要给自己的新套装买附件〔衬衫，鞋子，皮带）的人身上。与常识相反，事实表明基于对比原理所采取的策略的确有助于销售的成功。
一个学生期末考试成绩不好，为了不被父母责怪，他写下了这样的一封信：
自从我离家去上大学以后。；是有经常给你们写信，非常抱歉。现在我要告诉你们我的现状。但在你们读下去以前，请先坐下。在坐下来之前请不要往下读了，好吗？
我现在一切都已经很好了。我在开学不久的宿舍大火中从窗户跳出去时造成约头骨断裂和脑振荡已经几乎全好了。我只在医院住了两个星期，视觉已经墓本上恢复了正常，令人恶心的头痛也一天只有一次了。幸运的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站约一个服务工人看见了。正是他给警察打了电话，叫来了救护车。他还到医院去看我。我因为宿舍被烧而无家可归，他又善意地邀请我住进了他的公寓。说是公寓，其实只是地下室的一个房间.但还挺可爱的他是个很好的男孩，我们已经深深地相爱了，正在准备结婚。结婚的日期还没定，但肯定是在我的怀孕显出来之前了。
是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们一直盼望着做祖父母，我想你们一定会欢迎这个小宝宝的到来，并像对待小时候的我一样对他，体贴疼爱他，给予他无私约奉献和温柔的关坏的我们之所以推迟结婚。是因为我的男朋友有点小小的感染，以致我们不能通过婚前血液检查。我因为不小心也从他那里传染上了。
亲爱的爸爸妈妈，请不要担心，我要告诉你们我的宿舍没有起火；我没有得脑振荡或头骨破裂；我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，也没有男朋友。但是，我的历史和化学都不及格，要重考，我希望你们正确地看待。
这样一封啼笑皆非的信，开始的时候肯定会让人心惊胆战，会让看信的人感到天已经塌下来了。直到最后，学生的父母可能才会松一口气，庆幸幸亏这样的不幸没有发生在他们身上，至于考试不及格的问题，已经不成为问题了。
退而求其次
有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是宠物猫就来了。
有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就看中的裙子被买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。
有一天毛先生在街上走，迎面走来一个十二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问他要不要买几张五元一张的下周六晚年度童子军杂技表演的票。毛先生对这一类的事情向来没什么兴趣，因此婉占谢绝。
“既然是这样，”他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要一元钱一块”毛先生当即买了几块。但是事实上，毛先生既不喜欢看杂技表演，也不喜欢吃巧克力。为什么毛先生会购买自己并不喜欢吃的巧克力呢？其实就是对比心理在起作用。
这是一个很典型的例子买了某种东西，但井不是因为多么喜欢这样东西，而是因为买这样东西的要求提出的方式用到了对比原理。喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军让毛先生做出了个选择，毛先生就退而求其次，无论自己喜欢不喜欢，都选择一样东西。
学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。
但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”