第20章质优价优的提问——优质等于昂贵心理

第20章质优价优的提问——优质等于昂贵心理(2)

其实要知道，在相似品牌的产品之间相比较，顾客考虑更多的并不是那几十元钱的差价，关键是多付出的钱是否值得。只要商品的品质好，相当多数的顾客还是很愿意多花一点钱的。所以，销售人员在听到顾客说其他的品牌的同类产品的价格比较低时候，千万不要丧失信心，要知道产品比较并不单单是价格的比较，更重要的是品质与服务的比较。如果能找出自己产品的优点，说服顾客，顾客一般不会计较那几十元钱。关键是如何找到自己产品的优点，并恰当地表示出来。

以下的回答，可以作为销售人员的参考“是的，这两个品牌确实在风格和款式上面比较接近，很多顾客也提到这个问题，但是经过比较，大部分顾客还是会选择我们的产品。要知道一分价钱一分货，不是么？贵肯定有贵的道理，您可以自己来感受一下，它的……（把自己品牌的卖点说出来）”

这样的回答也是先承认顾客的观点，与其他的品牌在很多方面确实是有相似之处；再用一个转折说道贵肯定有贵的道理，毕竟一分价钱一分货，不是么？这样反问顾客，引起顾客的反思，然后向顾客展示出商品的卖点，让顾客产生多花一点钱是值得的。

顾客购买时，货比三家是很正常的事情。因此销售员常常会听到“别人卖得更加便宜”。销售员该如何应付这样的话呢？首先要分析顾客这么说的原因。有这样三种情况：

一种是客户确实是在货比三家后，认为你的产品的价格比较贵。

一种可能是客户只是用这种话跟你讨价还价。

一种可能是客户一时难以分辨出商品的好坏。

无论是以上哪种情况，销售员就应该竟可能让客户了解你的产品品质以及在售后服务中的优势，提高客户对你产品和服务的满意度，这对销售会有莫大的帮助。

要知道，产品的好坏是由三个方面组成的：产品的价格，产品的品质，产品的服务。

没有哪家公司会以最低的价格提供最高的品质和服务，就好像正牌联想电脑，不可能卖到假冒联想的价格那样，不是吗？

说完这句话，客户只能回答“是”了。

然后可以接着说：“您看看质量，凭心而论，以这个价格来购买我们的产品是很合算的，您说对吗？”

如果您的产品确实质量优良，符合您提出的价格，你的客户只要不是故意为难你，一般不会做出否定的回答，所以，这个问题一定要让客户来回答。得到答案后，你再问：“多投入一点钱，您将会得到更好的产品和更加完善的服务，会更加划得来，您说对吗？”

好产品用的长久，不是更划算吗？

在市场上同类的产品是非常多的，当自己的产品质量比其他的品牌的质量好，但是价钱较高的时候，难免会有一些顾客会质问。

一般比较价格的顾客会有两种情况：一种是对我们的东西无所谓，通常是顾客一进门，没有对产品作深入的了解，就脱口而出，说：“其他商店的产品和你们的一模一样，但是价钱比你们的低得多，是为什么呢？”面对这样的顾客，销售员应该如何回答？通常销售员会说：“那和我们不是一个档次”这样会让顾客觉得自己没有眼光，有被贬低的感觉，而且专业昂说也没有说服力，因为既然顾客觉得两个产品是一样的，那就有他的理由

其实在顾客用销售员销售的品牌与其他的品牌相比较的时候，也是销售员展示专业说服能力的时候，一旦把握得当，顾客就很容易被你说服。面对顾客这样的疑问，销售员要注意绝对不要贬低对方。如果自己销售的品牌确实好，那就没有必要通过贬低对方来抬高自己，因为我们在贬低他人的时候也贬低了自己在顾客心中的地位。如果我们销售的产品，没有对方的好，那么即使你再贬也贬不低，相反还会对你不利。

本节中，销售员在回答顾客的疑问的时候，首先可以感谢顾客的善意提醒，将顾客拉拢为自己人，同时简单地告诉顾客自己产品与其他产品的差异，同时引导顾客感受一下自己的产品。提出买一个好东西，时间能够用的长久一些，比经常换要划算得多。以下的回答可以做一下参考：

“谢谢您给我们的提醒。是的，现在市场上很多厂家在模仿我们这种款，其实您只要仔细区别一下，还是可以看出差别的，比方说……您再看看这里……是不是不一样？东西虽然贵一点，但是时间用得长久一点，不是很划算吗？”

这样的回答，极顺着顾客的话说了，还向顾客说明自己的产品是正品，同时向顾客展示了自己产品的卖点，最后更是提出——买一个好的东西，用的时间长一些，是不是很划算？让顾客自己去选择，非常具有说服力。

好的产品一般是不会打折的，不是吗？

顾客都喜欢价廉物美的商品。对于打折的商品格外青睐。

通常顾客会这样问：“你们的东西挺贵的，打几折呢？”

其实顾客在看不是很急需的商品的时候，往往就会非常挑剔。作为销售员就知道这个道理，并且合适的对待。

对于说出第一种话的顾客，如何应付呢？销售员通常会说：“对不起，我们这里从来不讲价”这等于告诉了顾客想打折没门，请不要和我讨价还价。这样让顾客心里觉得很不舒服，认为自己不受欢迎，就会产生消极情绪，这样很容易导致顾客的流失。

销售员不可能满足顾客提出的每一个要求，顾客提出的异议也不一定都是正确的，适当的拒绝顾客，还有可能赢得顾客，关键是如何去拒绝顾客？销售员在拒绝顾客前，首先要表达出对顾客的认同；其次要通过委婉的转折语诸如：“对不起、抱歉”等等来表达自己的拒绝；接下来围绕自己产品的闪光点向顾客展示，赢得顾客的认同；最后，如果条件容许的话，还可以让顾客亲自体验，这样才有可能争取到顾客。

有的顾客可能会这样说：“我今天先看看吧！等你们打折的时候，我再来买！”