第19章质优价优的提问——优质等于昂贵心理
第19章质优价优的提问——优质等于昂贵心理(1)
人都知道，天下没有免费的午餐。销售中也是一样，一分价钱一分货，商家不是傻子，不可能做赔本的买卖。
但是人又往往喜欢贪图小便宜，希望买到价廉物美的产品，是顾客的最大心愿。在这种心理的驱动下，“一分价钱一分货”的原理，就会被顾客遗忘，这时候就需要销售人员不时地进行提醒。
有时候，顾客往往寄希望于商家的打折，作为销售员应该怎么办呢？最好的办法就是，对顾客提醒“一分价钱一分货”这才最具有说服力。
价优质优心理
在一个旅游区的老板经历了一件怪事。原来，她为一批脱不出手的绿松石珠宝发愁已经有一段时间了。当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略，比如说把它们摆到更显眼的位置，不成功；要售货员强力推销这一批货。也不见效。
最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写厂一张纸条给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉.几天之后，当她从外地回来时，果然不出她之所料。那批珠宝已经卖光了。但她马上就惊讶地发现，售货员没有看清她信手涂写的字条，把“乘二分之一”看成了“乘二”口所以，那一整批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的！
这是为什么呢？原因很简单，人们就是希望自己做的每一件事都有理有据。在人们的心理总是认为一分价钱一分货，贵的东西肯定有它贵的道理。这种心理，也常常被众多的商家利用。
那些珠宝店的顾客就是一个很好的例子。他们会在价钱被错误地提高一倍之后将一批珠宝一抢而空。
这些顾客都是生活优裕、却对绿松石一无所知的度假者。当他们挑选绿松石珠宝时，依赖的是“昂贵=优质”的公式。有很多研究都表明，当人们对一件商品的质量没有把握时，的确经常使用这个公式。因此，在这儿一心想买到优质珠宝的度假者心目中，同样的绿松石珠宝，价钱越贵，价值就越高，吸引力也就跟着上涨。换句话说，价格成了质量的一个启动特征：价格的增加，导致了追求品质的顾客中销售量的增加。
还有一个例子
一名珠宝店老板的一个朋友想要为未婚妻买一件很特别的生日子物，这个珠宝店老板便为他挑了一条项链。这条项链平时是要卖500元的，但他愿意以250元卖给他的朋友。他的朋友很喜欢这条项链，但当他知道价钱是250元时。态度就变了。
马上对这条项链失去了兴趣，因为他想为他未来的新娘买一件“特别好”的礼物。
第二天，这个珠宝店老板突然明白了这是怎么一回事。因此他给他的朋友打电话，要他到店里来看另一条项链。这一次他告诉朋友这条项链的价钱是500元。他的朋友非常喜欢，当场就买了下来。但在他付钱之前，老板说他只收250元，算是给他们的结婚礼物。他的朋友高兴极了。现在，他就不觉得250元约价钱有什么不妥了，他非常高兴一也非常感激一一地接受了这个价钱
虽然产品本身井没有任何改进。但是价钱的上涨使得商品的引力也就跟着上涨。换句话说价格成了质量的一个启动特征。商家在销售中也是大量运用顾客这一心理，获取了不小的利益。
又是一年秋天到来时，旅游的旺季来到了。作为旅游胜地的丽都市当然也不例外。各种广告铺天盖地而来，什么放游新景点、旅游新路线呀，哪个旅行社的价格实惠呀，哪间酒店的房价便宜、住上一夜包你流连忘返呀，弄得许多酒店也纷纷采取降价对策以吸引顾客。旭日酒店在降价大潮之下，推出一毓优惠措施。其中最吸引人的是：住一个时期以上打八折优惠，超过两个星期打七折优惠。优惠推出后，立即吸引了大批旅客，客房很快爆满面。
这天，一位台湾顾客李先生来到旭日酒店，由于他入住的客房是其助理预订的，对这些价格不是很清楚就订了房。当李先生听到那些优惠推出时，他皱了皱眉，过了片刻，他对前台小姐说：“对不起，小姐，我突然有一些事要办，恐怕不能住房了，我要求退房。”
细心的服务员小姐觉得纳闷：如果你有事要办，房间可以预留的，干吗要退房呢？于是就问这位先生：“李先生，如果你觉得有事暂时不能住的话，我们可以帮你预留，我们酒店的客房优惠得很，保管你觉得实惠。”
但李先生还是坚持已见。小张觉得这里面可能有点问题：莫不是我们酒店服务不周到，还是产品有问题？
在她的委婉追问下，李先生说出了真心话：“我来到丽都市度假，目的就是在这里玩得好、住得好，真正放松自己。你们酒店与其它的酒店相比就是太优惠了，给我的感觉是质量应该没有多大保障，可能不能满足我的需要。而且我作为一个商人，既然出得起，也就希望住好一点。我情愿去住贵一点的酒店，这样可以放心些。”
听到这，小张才明白过来，叫了领班，说明情况后，领班对李先生进行了解释：“其实我们酒店降价，主要是为了适应商业大潮，有足够的条件与同行竞争，你也是商人，可以领悟到这一点。这样，我们酒店在同行竞争中才不失客源，但我们的质量保证不会变。你可以去向周围居民了解一下，我们酒店在同行中的知名度都是很高的。我们酒店规章制度严格，对员工要求高，他们都是经过标准训练并挑选出来的，而且还要进行定期培训。所以，如果你担心我们的客房服务质量是完全没有必要的，我们的员工会处处以‘顾客就是上帝’的原则去进行服务，完全尊重顾客。”
听了这些话，李先生心中的顾虑消除了，细想一下，笑着说：“原来是这样，那是我太多虑了，真是不好意思。”在服务员的引导下，放心地入住预订的房间。
一场因降价而引起的风波终于得以平息。
价格的制定一定要考虑顾客对价格心理反应，常规的心理定价认为，降价会给顾客带来许多好处和利益，但是案例中的降价，却引起了顾客的逆反心理。通常情况下，顾客在接受外部刺激后，按照刺激的方向强度，做出相应的心理反应，但是有时顾客会逆方向做出相应的心理学反应，是顾客进行反向思维的结果。降价会引起某些需求档次较高的顾客产生逆反心理反应，他们认为优质的服务质量与一定服务价格有关系的，价格下降必然是因为质量下降所致。所以，酒店不能盲目降价，否则顾客会对酒店的产品和服务产生误解。
本案例中降价之风迫使旭日酒店推出一系列优惠措施：住一个星期以上打八折优惠，超过两个星期打七折优惠，但是，却引起了李先生的逆反心理反应，酒店的价格太优惠了，便李先生感到质量没有多大保障。作为一个商人，李先生对价格不在太在乎，但是度假的机会是很难得的。因此，他情愿住贵一点的酒店，可以保证度假的日子称心如意。可见，降价会引起顾客的误会，顾客会认为服务质量也下降了。服务质量与服务价格有一定的关系，这是顾客都懂得的道理。所以，商家不能盲目降价，否则，会砸了自己的牌子。
顾客的惯性思维
如果说的抽象一点：物体具有维持原有运动状态不变的性质称为惯性。