第18章增强信用的提问——人的防备心理(2)
第18章增强信用的提问——人的防备心理(2)
我们都有这样的经历，当你去一个水果摊上买水果的时候，你常常会问老板：“你这苹果甜不甜？”“这个橘子不酸吧？”如果老板心不在焉地回答“应该很甜吧”或则是“不太酸”之类的话，你十有八九会转身走掉，或则再继续看其他的水果。
但是如果老板这样说：“要不您自己尝一尝？我说的是甜的，可能你也不会相信。”老板这样说的话，你十有八九就会在这家水果店买水果了。老板的问话，会激起你的尝试欲望，也说明老板对自己的水果有信心，会给你一个正面的暗示“他的水果是甜的！”。当你尝了以后，只要不是特别差，你也不好意思吃完就走，至少也会安于情面，买上一些。
水果店老板的这种方式买就是利用亲自体验，增强顾客对他的信用。要知道酒香也怕巷子深，不仅仅要产品好，市场宣传、服务都要跟上才行。所以，在购买时，客户的体验和感受也成为影响顾客购买的因素之一，顾客亲自体验了产品，才会知道是好是坏。
这种方式也称之为“体验式销售”。“体验销售”的模式开始于娱乐业，例如迪斯尼乐园，他们并不提供产品，也不提供服务，他们向顾客销售的是“快乐体验”。其实，现在各行各业都在推行体验式销售。下面来看一个例子：
一个学生，准备买一台电脑，事先他对自己要买的这台电脑没有任何设想，准备一切跟着感觉走。
他先来到了第一个品牌笔记本电脑体验中心：店内摆放着四台笔记本电脑，但是都处于关机状态，但是最初的三分钟时间，他像空气一样站在店里，没有一个店员和他打招呼。鞥他开口问了电脑的情况，销售人员只是简单的向他介绍了电脑的型号。
然后他又来到第二个品牌店：走进店内，所遭受的待遇和上一家店相同。当他要求现场比较一下超线程产品与普通产品有何不同时，店员回答“不能展示！”他再次离开了。
这个学生很沮丧，他又来到了第三家品牌形象店；他在这家店里带了足足四个小时，期间在电脑上安装了《极品飞车》游戏，感受到显卡的效果，又播放了电影《阿凡达》感受了影音效果。最后在销售员向其细致讲解的时候，他掏出了钱包。
销售员在与客户沟通的时候，一定要想办法建立起和谐及互信的关系，并且清楚的了解到客户的需求，这样就可以引导客户进行体验。在体验过程中，销售员就能够从客户的反应中看出客户的购买点。
例如，销售员在销售洗手液的时候，可以先把一瓶洗手液给客户看，然后拿出样品，打开瓶盖，在取回让客户观看瓶子时往他的手心里道上几滴洗手液，问：“感觉怎么样？一点也不粘手吧？”诸如此类，如果你销售机器，可以提供一部分试用机器；如果你是销售食品的，可以让客户先品尝一下；如果你是销售药品的，可以先将统计数据结果告诉给客户……这些都不失为销售的好方法。
您想想，难道不愿意……？
为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景，让其产生身临其境的感觉。
一位美国推销员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，‘吱吱’作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望。
有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此，他在说明他的产品时并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的教条，而是把有希望要买的顾客当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”顾客就是在他这种蛊惑性的语言之下，乖乖地掏出了钱包。
凡是成功的推销员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，使商品增加吸引人的魅力。
这样你的目的才会容易达到。
要不您亲自感受一下？
除了知名品牌，很多的品牌即使做广告，顾客也不一定会知道。顾客在接触他不知道的产品的时候，难免会有疑惑。“这个品牌不太有名，我以前都没有听说过，是新出来的吗？”销售人员会经常面对这样的问题，那应该如何回答呢？
一般的销售人员都会反驳对方的问题，道：“是吗？我们店开了好几年了”或“是吗，我们在这个行业很有名的”这样的回答，难以让顾客相信你的话，而且会让顾客感觉你在暗示他的无知，让顾客心理很不舒服。有的销售人员会说：“我们的公司正准备在媒体上打广告”或则会说：“我们确实是新牌子，刚进市场，但是我们的质量确实是有保证的。”这样的如实回答让顾客感觉到非常不放心，新的牌子的质量和服务都是不敢保证的。
销售人员既要实事求是，勇于承认自己的瑕疵，又不要让顾客对你的产品产生不信任的感觉。即使是承认自己的不足，也是需要技巧的。一个聪明的销售人员懂得如何把缺点转变成对自己有利的卖点。
面对顾客这样的问题，销售人员可以先放下面子，认同顾客并获得好感。我们可以先根据顾客的疑问从自己身上找原因，紧接着给顾客介绍我们的产品，争取取得顾客的信任。
销售员大可以这样说：“哦，那真的是我们做得不好，才会让你们不知道我们的品牌。其实我们的产品已经做了很多年的，现在您既然来了，要不您自己亲自感受一下？之后有什么疑问，我再给您解说，您看行么？”
这样的回答，先是承认自己公司做得不好，才会让顾客没有听过自己的牌子。然后再说产品已经做了好几年了，让顾客放心。最后让顾客亲自感受，是好是坏，他自己就会知道了，再辅之以自己的解说，顾客对你的信任就会慢慢增加。销售员在回答顾客的提问的时候，首先一定要让顾客觉得你是顺着他的话在说，然后慢慢朝着有利于自己的方向引导顾客，最后用提问，让他自己去选择。当然这个选择在你的引导之下，肯定会超有利于销售员的方向去的。
愿意来我们这里试一试吗？
产品展示可以向顾客证实所提供的产品确实有某些优点，熟练地示范你销售的产品能够吸引客户的注意力，使他对产品产生直接的兴趣。销售员在想客户展示产品时既要从产品的卖点出发，也要了解客户的真正需求。
首先是清楚展示的目的。