第17章增强信用的提问——人的防备心理(1)

第17章增强信用的提问——人的防备心理(1)

销售员要想有效达成成交，首先要取得客户的信任。如何在这很短的时间，甚至仅仅一个电话，就让对方信任你呢？仅仅靠言语，也不能达成这么立竿见影的效果的。要知道，顾客在面对销售员的时候，往往怀有很强的防备心理的。

顾客的不信任，就很难让顾客参与进来，购买你的产品。老师授课的时候，讲究个图文并茂，才能让学生记忆深刻；销售员也要言语加行为相结合，才能够让顾客信服。所以销售员尽量邀请顾客体验你的产品，或者是做演示，让对方的防御之心慢慢消失。

销售员自己在顾客面前做演示，这是最好的说服手段；宴请顾客自己亲自体验，让顾客自己感受产品给他带来的美好感觉，这样才能激发顾客的购买欲望。

树立信用非常重要

做人要讲诚信，做事讲诚实，做生意要讲信用.何为信用？别人相信你，你才有用啊.顾客是上帝，顾客是衣食父母，顾客是水，商家是鱼，水之不存，鱼将死也！可见商家的信用是何等的重要！

信用是看不见摸不着的，你没有办法从公文包里拿出来给客户。信用是人们对你产生的印象，看你是否真诚可靠，能否为顾客提供有价值的解决方案，交易是否诚实，能否帮助他们做出好的决定。

当销售人员给客户留下自己是有能力和能够提供有价值的解决方案的印象的时候。他的信用度就建立起来了。

作为销售人员，当你被认为很可靠的时候，你为客户提供的价值机会就非常多。他们的大门就会向你敞开，他们会很愿意分享你的产品和服务。如果你在客户心中没有信用，你就会被拒于门外，

作为销售人员信用越高，扩大关系的可能性就越大，发现客户需求的可能性就越大。如何提升你的信用？这就至关重要。

当销售员拜访一个客户时，客户一般都是在最初的接触过程中形成对他的第一印象，但是客户对销售员的第一印象都不会很好，一般都具有很强的防备的心理，主要原因就是对销售人员缺乏信任，也会认为销售人员销售的产品是没有价值的。

也就是说刚开始接触客户，销售员是没有信用度的，所以客户才会拒绝参与，这样销售员就很难发现客户的需求，更难有机会提供价值。销售员总是没有价值的，除非他能够建立信用，基于很多销售员采取强力销售政策，而往往不太诚实，还容易失言。如果销售员不能证明自己是值得信任的话，那就没有机会向对方销售产品和服务。

很显然，树立信用是建立客户关系的前提，销售员必须这样做，才能获得成功。如果你没有现成的关系可以利用，那就要想办法建立自己的信用度。本章会向你展示如何用提问建立自己的信用度。

封闭式问题提高信用度

封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。要想提高信用度，在提问的时候就要缩小提问的范围，引导客户参与其中。例如：“你现在的设备是购买的还是租用的？”“维修合同什么时候到期？”范围小一些，客户更加愿意回答。

试想一下，如果你是一个正躺在床上的病人，一个大夫走进来给你检查身体，但是并不是你熟悉的医生，而是临时给你找来做特别检查的专家，你是怎么样形成对他的印象的呢？通常我们都会通过对他的话来对他作出判断。

如果这位大夫一进病房就勉强地微笑着说：“那么，你希望我们为你做点什么呢？你下面有哪些用药计划？”作为病人，你会有什么样的反应？大多数人肯定都会怀疑他的医术水平。作为病人，我们往往希望自己的医生是一个专业方面的权威，他提出的问题，能够让我们感到他是一个专家，有能够为我们减轻病痛的能力，他能够让我们相信他知道我们所需要什么样的治疗，而不是来询问我们。在销售中也是同样的。客户希望与一个销售方面的专业人士打交道，能够为他们提供合适的意见，并推荐适合的产品。如何给他们一种信心？那就是通过缩小范围的提问，赢得较高的竞争力和信用度。下面看看这段对话：

销售员：“你们现在安装了多少个服务器？”

客户：“22个，另外附件里面还有7个。”

销售员：“你们的系统是以太网还是令牌环形网？”

客户：“以太网。”

销售员：“你们使用的是微软公司的windowsnt还是novell？”

客户：“微软公司的产品。”

销售员：“windows3.0还是4.0？”

客户：“我们刚刚升级到4.0.”

销售员：“能够支持多少网络分部？”

客户：“每个服务器支持两个，一共是57个。”