第16章自我心理——激发兴趣的提问(1)

第16章自我心理——激发兴趣的提问(1)

人总是对自己感兴趣的，很简单的事情：在一张集体合影中，人们第一眼看到的总是自己。

销售员面对顾客时，要考虑如何让顾客在第一时间就愿意与你说话，如何让顾客与你深入地交往下去。为此，销售员的话题就应该围绕顾客展开，这样才能使谈话继续下去。

从顾客的兴趣出发，从顾客熟识的人与事出发，从顾客的家庭与孩子出发，这是最好的谈话切入点。如果你只见过顾客一面就能够叫出对方的名字，你就已经令顾客产生了好感。因为多数人是以自我为中心的，他们渴望他人的尊重与重视。一旦你满足了对方的这种需求，对方已经在心里默默地接受了你。

■兴趣的魔力

某地影剧院晚间将首次上演一部侦探剧。这部剧被介绍得惊险绝伦，引起了空前的轰动。首场票在几星期前就被抢购一空。人们站在剧场门前议论着：

“剧名叫什么？”

“《午夜街谋杀案》。”

“听这剧名还挺惊险的。”

“剧情才有悬念呢。听说，快到终场时，还没有人能弄明白究竟谁是谋杀者。在幕布徐徐落下的一刹那，人们才会恍然大悟、茅塞顿开。”

刚下火车到达此城的迈瑞，向来喜欢看侦探剧。他听到这非同一般的议论，实在按捺不住好奇的心情，就花了高几倍的价钱在黑市买了一张包厢里的座位，为的是能认真地听好每一句台词。

当他神情激动地踏进剧院大门时，观众席上已是漆黑一片。一位包厢侍者殷勤地领着迈瑞来到他的包厢。此时，舞台上的幕布正缓缓开启。

但是，为了挣小费，侍者向他伸出手来说：“先生，这座位还不错吧？”可是，迈瑞此时正目不转睛地盯着舞台，哪里顾得上他。

“是否可以替您去存衣处存衣帽？”侍者不甘心。

“不用了，谢谢。”

片刻之后，侍者又问：“那么，来份节目单怎么样？上面还有剧照呢！”

“不，谢谢。”

“散场后，您是否希望叫辆出租车？”

“不用！”

这部剧果然不错，其剧情一开始就扣人心弦，迈瑞生怕错过一句台词。可身边的侍者为了一点小费，仍在喋喋不休：“场间休息时，来杯香槟酒或是来几个面包卷什么的，好吗？”

此时，迈瑞的忍耐终于到了极限，他吼道：“不，不要，我什么都不要！见鬼，你给我滚远点！不要影响我！”

此时的侍者终于明白从他这里是赚不到分文了，而因为受到呵斥，他非常恼火，马上想出了一个报复迈瑞的妙招。只见他深深一鞠躬，然后伸手指着舞台，凑近迈瑞的耳朵，压低了嗓音说：“瞧那个园丁，他就是凶手！”说完，他悄然退出了包厢。

顿时，迈瑞火冒三丈，并且沮丧至极，因为他花费高价寻求的乐趣，随着这一句话，一下子就化为乌有了。

兴趣可以激起人极大的热情，一旦被干扰，就可能会引起怨愤，从而使人感到兴致全无、索然无味。

人们的兴趣倾向与人们的情绪状态有直接的联系，由此产生了旺盛的求知欲和强烈的好奇心。这种求知欲和好奇心得到满足，是一种精神上的幸福和快乐。相反，如果不能满足，就会使人痛苦。

破坏别人的兴趣，对人是一种精神上的打击。上面故事中的侍者正是利用这个心理规律，报复了迈瑞对他的无礼，也终使迈瑞花高价买来的剧场票瞬间变得毫无意义。