第15章优质等于昂贵心理——质优价优的提问

第15章优质等于昂贵心理——质优价优的提问(2)

其实，在相似品牌的产品之间进行比较，顾客考虑更多的并不是那几十元的差价，而是多付出的钱是否值得。只要商品的品质好，相当多的顾客还是愿意多花一点钱的。所以，销售人员在听到顾客说其他品牌的同类产品价格比较低的时候，千万不要丧失信心。要知道，产品的比较并不单单是价格的比较，更重要的是品质与服务的比较。关键是如何找到自己产品的优点，并恰当地表示出来。

以下的回答，可以作为销售人员的参考：“是的，这两个品牌确实在风格和款式上比较接近，很多顾客也提到这个问题。但是，经过比较，大部分顾客还是会选择我们的产品。要知道，一分价钱一分货，不是吗？贵肯定有贵的道理，您可以自己来感受一下，它的……（把自己品牌的卖点说出来）”

这样的回答也是先承认顾客的观点，自己的产品与其他的品牌在很多方面确实是有相似之处，再用一个转折说道贵肯定有贵的道理。毕竟，一分价钱一分货，不是吗？这样反问顾客，先引起顾客的反思，然后向顾客展示出商品的卖点，让顾客感觉多花一点钱还是值得的。

顾客购买商品时，货比三家是很正常的事情。因此，销售员常常会听到“别人卖得更加便宜”。销售员该如何应对这样的话呢？首先，要分析顾客这么说的原因。一般说来，有这样三种情况。

一种可能是客户确实是在货比三家后，认为你的产品的价格比较贵。

一种可能是客户只是用这种话跟你讨价还价。

一种可能是客户一时难以分辨出商品的好坏。

无论是以上哪种情况，销售员都应该尽可能地让客户了解你的产品品质及其在售后服务上的优势，提高客户对你的产品和服务的满意度，这对销售会有莫大的帮助。

要知道，产品的好坏是由三个方面决定的：产品的价格，产品的品质，产品的服务。

没有哪家公司会以最低的价格提供最高的品质和服务，就好像正牌联想电脑，不可能卖到假冒联想电脑的价格那样，不是吗？

然后，可以接着说：“您看看质量，平心而论，以这个价格来购买我们的产品是很合算的，您说对吗？”

如果你的产品确实品质优良，适合你提出的价格，客户只要不是故意为难你，一般不会作出否定的回答。所以，这个问题一定要让客户来回答。得到答案后，你再问：“多投入一点钱，您将得到更好的产品和更加完善的服务，这样更加划得来，您说对吗？”

■好产品用得长久，不是更划算吗？

市场上同类的产品非常多，当自己的产品质量比其他品牌的质量好，但价格较高的时候，难免会有一些顾客质问。

有些顾客对我们的东西无所谓，通常是一进门，没有对产品作深入的了解，就脱口而出：“其他商店的产品和你们的一模一样，但价钱比你们低得多，为什么呢？”面对这样的顾客，销售员应该如何回答？在通常情况下，销售员会说：“那和我们的不是一个档次。”如果这样说，就会让顾客觉得自己没有眼光，有被贬低的感觉，并且既然顾客觉得两个产品是一样的，那就有他的理由。

其实，在顾客用销售员销售的品牌与其他品牌作比较的时候，也是销售员展示专业说服能力的时候，一旦把握得当，顾客就很容易被你说服。面对顾客这样的疑问，销售员绝对不要贬低对方。如果自己销售的品牌确实好，就没有必要通过贬低同行来抬高自己。如果我们销售的产品没有对方的好，即使你再贬也贬不低，相反还会对你不利。

在本节中，销售员在回答顾客的疑问的时候，首先可以感谢顾客的善意提醒，将顾客拉拢为自己人，简单地告诉顾客自己的产品与其他产品的差异。其次，引导顾客感受一下自己的产品，提出买一个好东西，时间能够用得长久一些，这比经常换要划算得多。以下的回答可以作为参考。

“谢谢您给我们的提醒。是的，现在市场上很多厂家都在模仿我们这种款。但是，您只要仔细观察一下，还是可以看出差别的，比方说……您再看看这里……是不是不一样？东西虽然贵一点，但时间用得长久一些，不是更划算吗？”

这样的回答，既顺着顾客的话说了，还向顾客说明了自己的产品是正品，同时向顾客展示了自己产品的卖点，最后更是提出——买一个好东西，用的时间长一些，不是更划算吗？让顾客自己去选择，非常具有说服力。

■好的产品一般是不会打折的，不是吗？

顾客都喜欢价廉物美的商品，对于打折的商品格外青睐。

顾客通常会这样问：“你们的东西挺贵的，打几折呢？”

其实，顾客在看不是很急需的商品时，往往会非常挑剔。销售员应该懂得这个道理，并且要正确地对待。

对于说出这种话的顾客，应如何应对呢？销售员通常会说：“对不起，我们这里从来不讲价。”这等于告诉顾客想打折没门，请不要和我讨价还价。这样会让顾客心里觉得很不舒服，认为自己不受欢迎，就会产生消极情绪，很容易导致顾客的流失。

销售员不可能满足顾客提出的每一个要求，顾客提出的异议也不一定都是正确的。适当地拒绝顾客，还有可能赢得顾客，关键是如何去拒绝。销售员在拒绝顾客前，首先要表达出对顾客的认同；其次，要通过委婉的转折语诸如“对不起、抱歉”等来表达自己的拒绝；接下来，围绕自己产品的闪光点向顾客展示，赢得顾客的认同。最后，如果条件允许，还可以让顾客亲自体验，这样才可能争取到顾客。