第4章说服的话，情商高的人懂得攻心地说

第4章说服的话，情商高的人懂得攻心地说

1.情商高的人，用关键的几句话就能搞定对方

在生活中，常常需要说服别人，你会发现有的人用短短几句话就能够把工作安排得当，就能够让所有人都听命于他，而有的人费尽口舌也不会换来回应。这就是因为说话没说到点子上，没达到“攻心”的效果，说再多的话也没用。而高情商的人懂得直指对方的内心，用最关键的几句话搞定对方。

有效率的说服是在第一时间就直指对方所求，在你开口之前就应该明白对方需要什么，什么样的话能够打动对方。

1983年，面对ibm咄咄逼人的攻势，乔布斯一手创立的苹果公司的市场份额迅速缩水。他急需寻找一个真正有实力且深谙管理和营销之道的领导者来出任苹果的ceo。

乔布斯在董事会上力排众议，最终选中了时任百事可乐公司总裁的斯卡利出任此职。但是斯卡利似乎对苹果公司并不感兴趣，乔布斯为了让斯卡利加入苹果，他邀请对方躺在一处山坡上看云，随即说出了那段著名的话，这极具诱惑性的语言至今仍被人津津乐道：“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”

后来斯卡利回忆说，当他听到这句话的时候他的心突然狂跳了起来，从来没有那么激动过，这句话改变了斯卡利的命运，也改变了乔布斯的命运轨迹。

虽然斯卡利装作若无其事的样子，并没有直接回答乔布斯的问题，但是随后他便成为了苹果的ceo。

乔布斯就用了一句话，激发了斯卡利这位高级经理人对更高目标的追求，进而加入了苹果公司。你费尽口舌去说服他人，就是因为他人所持的意见与你相左。如果想要别人接受你的观点，漫天不切实际的话语是不能让他人诚心接受的，所以，劝服他人也要把话说在点子上。不同性格的人，要用不同的方式来说服。

比如对方是性格温和的人，我们可以采取迂回的办法，因为这种人往往自负，虽然表面上像是同意了你的观点，但其实心里并没有真正地服气；而面对性格固执、倔强的人，我们就更不容易改变他的观点了，对于这类人，我们只要抓住对方的要点，对症下药，就能速战速决了。所以在说服别人时应该抓住对方的心理、性格等特点，不同的人用不同的方法，这样才能有所成效。

说服他人，如果不击中要害，长篇大论只会让人感到厌烦，说再多的话，浪费再多的时间，也是做无用功。因此，想要成功说服他人，前提就是要找准着重点。所谓好钢要用在刀刃上，只有把话说到了点子上，才能达到实际效果。说服是一门很高的艺术，即使是巧言善辩的人，如果不对症下药，想要他人对你的观点信服，也是根本不可能的事情。

1948年冬季，中国人民解放军为保护历史名城北平，也为避免流血牺牲，敦促傅作义将军举行和谈。但是他犹豫不决，下不定决心。刘存同老先生当时是他手下的少将参议，受我地下党员杜任之的委托，决定说服傅作义将军。

刘老先生语重心长地对傅作义说：“宜生，是当机立断的时候了，一定要顺应人心，和平谈判，万万不可自我毁灭，万万不可。”其实，傅作义是有和谈的想法的，只是他顾虑自己怕被看成叛逆。

刘老先生知道了这个症结后，就有针对性地开导他，讲了我国历史上商汤放桀、武王伐纣的故事。他说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们深明大义。忠，应该忠于人民，而非忠于一个人。目前国事败成这个样子，人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望和平。如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”

刘老先生这番话，设身处地地为他的前途着想，于情于理，双面夹击，终于使傅作义将军下定决心，答应举行和平谈判，为和平解放北平拉开了帷幕。

做事要有针对性，说服他人更是如此，不能什么都没弄清楚就去劝说，这样根本无从劝起。弄清对方的问题所在，针对症结申明利害，以理攻心，这样就能取得很大的成效。对症下药，将自己的观点和意图一步步慢慢地注入对方心里，只有对方自觉自愿地同意你的观点，才是真正的说服。

因此，在劝说他人的时候一定要首先搞清楚事情发生的缘由，如果胡乱医治，不仅自己闹笑话，还会让他人心里更不是滋味。同样的，在别人不同意你的观点时，一定要有自己的想法和意见，我们要说服别人，就要搞清楚对方坚持己见的原因，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。

2.“将心比心”的说服术

莎士比亚在《亨利四世》中说：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”是的，想说服别人，想让对方采纳自己的建议，强迫绝对不是最有效的沟通方式，而且极可能产生负面的结果，最后落得“偷鸡不成蚀把米”的下场。

我们在说话的时候要设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管是在谈生意还是在说服别人的时候都是如此。

这种方式能够帮助我们更好地解决争辩、处理问题，可以说只要我们换位思考，就能够揣摩到对方的内心，也就知道对方需要什么或者不想要什么。

戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是在某一个季度，他刚开始授课，旅馆经理就提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。

卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：

“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”

“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了，把价格又调回了原来的水平。

我们常常会有这样的感觉，当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。