第三十四章《卡耐基口才艺术》（7）
第七篇妙不可言的商务谈判语言
1提问是一门艺术
卡耐基名言
1.提问是谈判中时常用到的语言表达方法，合适的提问常常可以指引谈判者寻找更多的机会，并将产生的僵局打破，促使谈判顺利进行。
2.重视和灵活掌握提问的艺术，不但能够引起谈判双方的探讨、得到有效信息，还能够把控谈判的方向。
谈判，不但要“谈”还要“判”。这里所说的“谈”，就是借用语言将思想观点表达出来：所说的“判”，就是对各种信息进行分析、综合，得出结论，接着再使用语言将得到的结论表达出来。谈判双方或者是多方常常这样借助语言来不断地思考，判定信息，如此周而复始，最终达成一致。因此，谈判的整个过程就是使用语言的过程。
谈判中使用到的提问的艺术是探清对方实际需要、把握对方心理、展现自己观点从而经由谈判将问题解决的非常重要的方法。怎样“提问”也是有一定的要求的。重视和灵活掌握提问的艺术，不但能够引起谈判双方的探讨、得到有效信息，还能够把控谈判的方向。
一、提问在谈判中的重要地位
提问是谈判中时常用到的语言表达方法，合适的问话常常可以指引谈判者寻找更多的机会，并将产生的僵局打破，促使谈判顺利进行。愚蠢的问话有时候会使对方产生误会，这样将不利于谈判的顺利进行。所以，提问在谈判中占有非常重要的地位。
1.引起对方注意
提问能够为对方的思考提供一定的方向，将谈判者的看法和对方的意见之间的关系创建起来，进而自然而然地将对方的注意力吸引过来。比如：“今天的天气非常好，对不对？”“你可不可以告诉我……”这样的提问经常可以得到预想的答案，问话的内容也非常简单明了，几乎不会使对方产生紧张和焦躁不安的情绪。这样的提问在很多时候都是为了接下来能够更好地谈话。
2.得到更多信息
提问是谈判者得到对方信息的最简单、直接、行之有效的方法。当谈判者并不完全了解对方的情况或要对自己手里的信息进行验证时，谈判者可以采用提问的方法，来得到自己想要的信息，就像：“这个是怎么卖的？”“关于这一点你们是怎么想的？”将这种提问总结起来，出现了一堆有代表性的、常见的引导词，比如“谁”“什么”“怎么”“哪个方面”“是不是”“会不会”“能不能”，等等。
谈判者应当在提问之前就将自己提问的目的告诉对方，不然的话，会使得对方产生烦躁的情绪。
3.传递消息，讲明感受
有很多问题从表面上看是以获得答案为目的的，但是实际上，提问者在提问时也会将自己的感受或者是已知的信息传递给对方，就像：“你真的对在这里投资很有信心吗？”这句话好像是提问者要对方回答确认投资的承诺，但是同时提问者也向对方表达了自己在心里对于投资这件事充满着担忧，假如语气重一些的话，就证明提问者非常看重这个问题。这样的问题也会给对方带来一定的压力，但是千万记住不要构成威胁。
4.加强沟通，搞活气氛
谈判就是双方进行交流的一个过程，为了保证谈判中不会出现阻碍，使得谈判顺利、友好地进行，谈判者可以尝试在谈判中进行提问，也就是用夹杂着征求、询问意味的问题来更好地表达自己的要求，问话中夹带着征求、询问的意味，是对对方表示尊重的做法，因此最能够获得对方的好感。例如说“对于我的观点，你有哪些想法呢”永远要比说“对于我刚才所讲的，你好好地思考一下吧”更加容易获得对方的认可。
双方交流事实上就是思想交流，需要双方共同的努力。提问能够使得双方的了解更加透彻，弄清楚分歧的关键所在来防止它不断扩大，从而找到撇开分歧继续商谈的方法。
5.引导话题方向，操控谈判过程
提问是在谈判中处于主导地位的一个环节，它是引起话题的动因，它可以决定和引导着谈判的方向，掌控谈判的进程。谈判者在谈判中可以经由提问将话题引出来，或者是将话题转移，使得谈判的方向向着有利于自己的一方进行。当谈判的氛围趋于紧张、大脑有承受不过来的感觉时，谈判者可以将谈判的速度降下来，给自己一点儿喘息的时间，将自己的思路理清，发起新的攻击。
二、把握谈判中的提问艺术
这里有一个非常有意思的故事：
一个教士在做礼拜的时候，突然控制不住自己的烟瘾了，于是就对主教说：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个教士最终被责备了。之后另外一个教士的烟瘾也犯了，但是他却用另一种语气询问主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”主教微微一笑，居然同意了他的要求。
同一个问题，用不同的话来问，得到的却是两种截然不同的答案，这就是提问的艺术。由这个故事可以看出来，提问可以作为谈判中掌控主动权的重要的方法，想要谈判获得成功，就一定要学会和把握好提问的技巧。
1.掌控好提问时机
什么时间提问、问什么也是非常有讲究的，把握好提问的时间，有助于引起对方的注意，掌控主动权，使得谈判依照自己的想法顺利进行：1等对方结束发言后再进行问话；2等对方讲话停顿的时候发问；3在自己讲话的前后进行提问；4在谈判流程规定的时间内发问。
2.提问要有针对性
提问者问的问题必须要有针对性，换句话说就是要提出合适的问题。所提的问题应当是将谈判向着某一个方向引去，而不能随便进行发问。假如依照问题规定的回答方式可以获得使对方接受的判断，那么这个问题就是一个合适的问题，否则的话就是一个不合适的问题。假如你得知对方也许对某个问题抱有怀疑的态度，那你就可以运用提问的方法指引他将自己的疑问表达出来，接着使用恰当的语言进行具有针对性的游说。