第二十九章《卡耐基口才艺术》（2）

第二篇成为说话高手的必要准则

1支持对方说出自己的想法

卡耐基名言

1.在交谈的过程中，不少人会因急着向对方表明自己的观点而说太多的话。要知道，有时说太多话的效果相当于没说话。

2.如果不同意对方的观点，也许你会想打断他，但是，一定不要这样做，那会是一件很冒险的事情。

3.要有耐心，并且要以宽大的胸怀去聆听，诚恳地鼓励对方将他的想法全部说出来。

在交谈的过程中，不少人会因急着向对方表明自己的观点而说太多的话。要知道，有时说太多话的效果相当于没说话。而你真正要做的，就是让对方多开口，让自己成为一名聆听者。如果不同意对方的观点，也许你会想打断他，但是，一定不要这样做，那会是一件很冒险的事情。因为，如果他还有很多意见着急提出的话，这时他是不会关注你的想法的。因此，要有耐心，并且要以宽大的胸怀去聆听，诚恳地鼓励对方将他的想法全部说出来。

这个方法在生活上可以帮助你解决一些家庭矛盾，下面就有一个真实的例子。

芭芭拉·威尔逊是卡耐基口才培训班的一名学员，最近这段时间，她与她女儿罗瑞的关系非常紧张。罗瑞以前非常乖巧听话，但是从十几岁开始，她就与妈妈逐渐产生矛盾，不配合妈妈。威尔逊用过各种方式来威胁和教育她，但都以失败告终。

“她一点儿都不听我说，我差点儿要放弃了。有一天，她还没做完家务就出去找朋友玩了。她回来后我像往常一样骂了她。我已经彻底失去耐心了，我很伤心地问她：‘罗瑞，你怎么会变成这样呢？’

“罗瑞好像感觉到了我很痛苦，就问我：‘真的想知道吗？’我点头。她开始诉说我以前从未听到过的事情：我总是命令她，从没考虑她的想法，当她想找我谈心的时候，我会频繁地打断她的诉说。我意识到，实际上罗瑞是很需要我的，但她不希望我是一个颐指气使、武断的妈妈，而是一个好朋友，只有这样她才能向我诉说烦恼，但是我以前从来没意识到这些。从此以后，我让她畅所欲言，我也学会了倾听。如今，我们的关系大为改善，我们还成了好朋友。她会告诉我她的心事，她也重新变成一个能够配合的好孩子。”

让对方多说话不仅能解决一些家庭矛盾，而且在商业领域也能发挥作用。

几年前，美国一家汽车公司，正在与厂家洽谈订购下一年度所需的汽车坐垫布。三家重要的厂家都做出了坐垫布的样品。汽车公司的高级职员检验了这些样品，并通知这三个厂家，表示各厂家业务代表可以在约定的那天以相同的条件来竞标，这样，公司才能确定合适的厂家。

一个厂家的业务代表r先生当时得了严重的喉炎。r先生回忆当时的情形说：“当时恰巧我的嗓子哑了，我几乎不能发声。我被领到一个有纺织工程师、采购经理、推销经理以及总经理在场的房间里。我站起来尽我最大的努力说话，但我嗓子里发出的只有嘶哑的声音。在他们围坐的桌子上，我只能在纸上写道：‘对不起，各位，我得了严重的喉炎，说不出话。’

“‘我替你说吧，’对方总经理说道。他竟然真的在替我讲解。他展示了我的样品，并肯定了它们的优点。他们还就我的样品的优点进行了热烈讨论。由于他们的总经理是在代替我讲话，所以他在讨论中就站在我的立场上发表意见，而我只是微笑、点头和做几个手势。

“结果是，这个特殊的会后，我赢得了这次竞标，与对方签署了价值160万美元的坐垫布的合同—这也是我签的最大的订单。我明白，假如我的嗓子没有哑，我很可能拿不到那份合同，因为我后来发现，我对当时整个情况的理解是不正确的。通过这么一次偶然的机会，我发现让别人多说话是多么有利的事情！”

如果你想获得成功的交易，如果你希望别人购买你的产品，最有效的办法就是让他们自己说服自己。很多情况下，不要直接给客户推销产品，而是让他们真心觉得你的产品的确有优势，然后主动来买。

这种方法在其他方面也有不可或缺的作用。例如，对求职就非常有帮助。

纽约一家公司在报纸上发布了一条招聘启事，他们在聘请能力非凡和经验丰富的人。查尔斯·克伯利斯看到了这则招聘启事，寄了一份自己的资料。几天后他就收到了回信，让他去面试。

“贵公司有着不一般的经历，如果能在贵公司工作，我会感到非常自豪。据说28年前，您创办这家公司的时候，公司里一无所有，只有一张桌子，一间办公室和一个速记员，这很不可思议。果真如此吗？”克伯利斯在面试的时候跟老板提了这么一个问题。

确实，每个成功人士都喜欢将自己的创业经历分享给他人，并期待别人能一直听他说下去。这个老板当然也不例外。他跟克伯利斯说了很长时间，他谈到了他如何用450美元开始创业，他每天工作12小时到16小时，星期天和节假日也不例外，最终攻克了所有困难。最后这个老板只是简单地问了一些克伯利斯的经历，然后就跟他的副经理说：“我认为他就是我们寻找的人。”

克伯利斯会应聘成功，可能原因有很多，但是有一个因素非常重要：他很明智地提了一个对方感兴趣的问题，并鼓励对方多说，因而让老板对他有很好的印象。

法国一位哲学家说：“假如你想与朋友结仇，那就表现得更出色；假如你想结交朋友，那就让你的朋友表现得更出色。”具体的意思是，当你的朋友表现得更好时，他们就会觉得自豪；相反，他们就会感到自卑，并开始猜忌和妒忌你。这确实是一个真理，下面我们来看一个职场实例。

亨丽塔女士在纽约市中区人事局里当工作介绍顾问，她是单位里与同事的关系最融洽的一位。然而，刚开始工作的几个月，亨丽塔却没有一个同事朋友。

“我在工作中表现很好，我也为此感到自豪，”亨丽塔在我的办公室里告诉我，“但奇怪的是，我的同事不仅不喜欢分享我的成就，而且我分享的时候他们还似乎不太高兴。但我却希望能跟他们做朋友。上了培训课之后，我就开始改变，我少谈自己的事，多听同事说。我发现，其实他们也有很多值得骄傲的事情。对他们来说，他们将自己的事情告诉我，比我在自我炫耀要开心得多。现在，我们聊天时我总会让他们说他们自己的事情，一起分享他们的故事。只有被问及，我才稍微说一下自己。”

有时，弱化自己的成就会让别人更喜欢你。德国有个俗语非常有意思，意思是：我们最大的快乐是，从我们仰慕的人那里发现他们的弱点，这会让我们感到满足。也许，这也正是人性的弱点使然。然而，请你相信，你的一些朋友也许会因你的挫折或弱点而感到满足。