第十九章《人性的弱点全集》（9）

第七篇一封创造奇迹的信

我知道这个标题会让你这样想，你也许会在心里告诉自己：“这封信能够创造奇迹，这是多么不可思议的事情！这听着就像是医药广告！”

假如你真这样想，我也不会责怪你的。假如是在15年前，我拿起这样一本书，我也许会和你有同样的想法。你相信吗？的确，我喜欢怀疑的人。我人生的前20年是在密苏里州生活的。密苏里人非常崇尚“证明给我看”的质疑态度。在人类思想史上，每一个进步，都来自那些质疑者和勇于挑战者，以及那些不轻信的人。

从内心深处讲，“一封创造奇迹的信”这个标题真的确切吗？说实话，它并不确切，这个说法把事实轻描淡写了。这个章节收录的几封信所获得的效果远非奇迹可以形容，营销专家肯·戴克这样评价。曾任佳斯迈威跨国公司营销经理的他，现任高露洁—棕缆公司的广告部总监，还担任全美广告主协会的董事会主席。

戴克介绍，他以前向经销商进行市场行情调查的信件，一百封信寄出去，也仅有5到8封回函。戴克认为，回复率能够达到10%就是很成功了，能够超过20%，就是奇迹了。

但是下面这些戴克先生的信件回复率达到42.5%，实在令人难以置信。按照戴克的标准来看，这可以称得上是“双倍的奇迹”。看到这样的成绩，没有人会一笑了之。这封信不是在开玩笑，也不是侥幸或偶然出现的，戴克先生的另外几十封信也收到了同样高的回复率。

戴克先生是怎样做到这一点的？还是让肯·戴克回答这个问题吧。他说：“自从参加了卡耐基先生的‘有效演讲与人际关系’课程后，信件的回复率就得到了不可思议的提高。我明白以前的写信方式是完全错误的，因此就按照这本书教的方法进行改进，使回信率提高了500%～800%。”

这封信创造了奇迹，信围绕“请求对方帮忙”展开，使对方感到自己的优越感，让对方自我感觉良好。括号中的内容是我的看法。

约翰·布兰克

xx郡

印第安纳州

尊敬的布兰克先生：

我是否有幸得到您的帮助？您能否帮我一个小忙？

（我们来回顾一下当时的情景。试想一下，一个来自印第安纳州乡下的木材经销商，突然受到了佳斯迈威跨国公司一位身居要职的高管的求助信，这个经销商也许会这样想：“这个纽约人碰到了困难，他真是找对人了。我就喜欢帮助别人。让我瞧瞧他究竟遇上什么困难了。”）

去年，我劝说公司开展全年的直邮广告宣传活动，并帮助经销商揽到了屋顶翻修业务。理所当然，这些营销费用全都由佳斯迈威报销。

（到此，收信人也许会这样想：“他们本来就应该付钱，他们把钱都赚走了。而我现在连房费都没钱交，他们可好，钱多得数都数不过来。不过，这个人究竟有什么事情需要我帮忙呢？”）

最近，我向前面提到的1600位直邮营销商寄出了问卷，得到了可喜的收获。这一百多封回信说明，对这种合作方式，经销商是十分满意的，他们认为这个方案有助于业绩提升。

在这些成绩的鼓励下，我们打造出了全新的直邮推广方案，并相信这个方案会受到您和其他经销商的欢迎。

但是今天早上，公司董事长问我去年的方案使业绩增长了多少。关于这个问题，只有您能帮助我回答。

（“只有您能帮助我回答”，这个纽约人说的是真的，他用这句话说明这位经销商的重要。请注意，肯·戴克并没有花费大量篇幅说自己所在的公司多么有名，而是强调了自己对这位经销商是多么依赖。肯·戴克说如果没有他的帮助，他就没有办法给佳斯迈威的董事长一个完美的答复。这个印第安纳州的经销商当然与别人一样，听到这样的话自然满心欢喜。）

我想让您告诉我的是：（1）去年的直邮方案为您建造或翻修房屋带来了多少订单，回信时请写上；（2）扣除实际成本后，这些订单的价值有多少。

假如您愿意告诉我上面的这些信息，我会万分感谢您。再次谢谢您的热心帮助！

您真挚的

肯·戴克

营销推广经理

（请看，在最后一段，他注重“您”，而淡化“我”。他十分有礼貌，使用了“感谢”“谢谢”“您的热心帮助”等用语。）

这显然是一封简洁易懂的信。戴克先生采取请求帮忙的方法创造了“奇迹”，因为这让对方感到自己的存在是多么重要。

不管你是在卖海绵屋顶材料，还是在开着福特车游览欧洲，这个心理模式都有同样的效果。

我再讲一件事情。我和霍默·克罗伊在法国自驾游时迷路了。我们把车熄了火，从老款t型福特车里走下来，向不远处的一群农夫问怎样能到达附近的大城镇。