第十六章《人性的弱点全集》（6）

第四篇七个角度，让你更好地说服他人

1欣赏他人，并适时称赞

卡耐基名言

1.当我们在听到他人对我们的优点的真诚赞扬之后，就算他们此时再表达一些对我们的意见和看法，我们也能欣然接受。

2.说服他人之前，首先要真诚地表达称赞和欣赏之意。

在柯立芝总统执政期间，我的一个朋友在一个周末受邀去白宫做客。就在他走进总统的私人办公室时，正好听到总统对他的一位女秘书说：“你是个漂亮的女孩子，今早的穿着打扮也很迷人。”

这可能是一向吝惜言辞的柯立芝总统一生中说过的最动人的称赞了。这确实出乎意料，有些不寻常，所以女秘书不知所措，面红耳赤。柯立芝接着说：“其实你不必不好意思，我称赞你是为了能够让你不至于因为后面的话感到伤心，我希望你今后能多注意一下你的缺点。”

柯立芝总统的这种做法似乎太过明显了，但是仍然可以看出他运用的心理技巧—当我们在听到他人对我们的优点的真诚赞扬之后，就算他们此时再表达一些对我们的意见和看法，我们也能欣然接受。这就像理发师在给人修面之前，要先在脸上涂一层肥皂一样。麦金莱在1896年的那次总统选举中也采取了同样的做法。

当时一位很著名的共和党人为麦金莱写了一篇竞选演讲稿，他个人认为写得非常好，甚至西西洛、亨利和范布斯德三个人一起也写不出这么好的稿子。于是他非常得意地将他的不朽之作大声朗读给麦金莱听。这篇演讲稿确实不错，但是有些地方太犀利，在讲出之后必然会引起一场批评的风波，所以麦金莱觉得不太合心意。但是他又不愿意直接说“不”，这会伤害这位作者的感情，会扑灭他的满腔热忱。于是，他想出了一个巧妙的办法来处理这件事。

麦金莱说：“我的朋友，这篇稿子写得太棒了，真是一篇伟大之作。我看这世上除了你没有人能写出这样的稿子了。在许多场合我都可以用它来演讲，但是我总觉得它不太适合现在这种特殊场合。也许从你的立场看，这篇稿子非常合理，没有任何问题，但是我必须顾全我所代表的政党的立场，来考虑它所带来的影响。不如你回去，按照我的想法，重新修改一下，再送过来。”

于是作家就回去修改了，之后麦金莱又加以润色，并最后敲定。最终麦金莱凭借这篇演讲稿脱颖而出，成为这次竞选中非常有影响力的候选人。

林肯写过两封非常著名的信，下面是其中的第二封信（第一封是写给比克斯贝夫人的，信中表达了对她在战争中失去了5个儿子的哀悼之情）。这封林肯只用了5分钟写的信，在1926年公开拍卖并以1.2万美元成交—比林肯苦干50年的积蓄还要多。

这封信写于1862年4月26日—内战最黑暗的时期。一年半以来，林肯的将领所带领的联军屡屡失败，数以千计的士兵从军中逃跑，就连共和党的议员也有人叛乱，逼林肯退位离开白宫。林肯说：“我们正处在灭亡的边缘，仿佛上帝都不再眷顾我们，我几乎看不到一丝希望的曙光。”这封信就写于这个充满黑暗、忧虑、混乱的时期。

接下来我们来看看总统先生是怎么说服一位不安分的将军的，而且正当这位将军的行动关乎着国家命运的时候。这恐怕是林肯担任总统以来写过的最犀利的一封信。请注意，在林肯指出将军所犯的严重错误之前，他先称赞了胡格将军。

那可是些非常严重的错误，但是林肯并没有直接指责，而是表达得非常委婉，充分体现了他的外交手段。他写道：“对于你所做的有些事，我并不十分满意。”下面是致胡格将军的信：

我已经让你来当波托马克的陆军司令，当然，我这样做自然是基于对你的信赖。但是我想你最好知道，对于你所做的有些事，我并不十分满意。

我相信你是一位有勇有谋的将军，这正是我所欣赏的。我也相信你不会混淆政治立场和军务职责，在这件事上你做得也很对。同时你很自信，那是一种难得的、不可或缺的性格。

你是一位有志气的将领，这在一定程度上是有益无害的。但当我任命波恩赛将军带领军队的时候，你却出于个人的因素，竭力阻挠。在这件事上，你对不起我们的国家，也对不起这位战功赫赫的同僚，这是一个极大的过错。

我听说你最近提到军队和政府都需要一位铁腕人物。我并不是因为这个，恰是因为没有顾忌这一点，才给了你军队的统治权。

只有取得胜利的将领，才能成为这个铁腕人物。我现在寄希望于你为的是战争的胜利，所以我可以冒险把权力交给你。

政府会提供给你足够的帮助，就像不管是以往还是今后，我们对所有将领所提供的帮助一样，不多也不少。你所表现出的对上司的批评和对将领的不信任，恐怕现在同样的情况也会落到你的身上。我会尽力帮助你消除这样的隐患。

这样的隐患存在于军队中，别说是你，即便是拿破仑再世，都别想从军中得到什么好处。现在你一定要小心，不要草率，要竭尽全力，争取我们最后的胜利。

从这封信中，隐约可以看到林肯非常严厉的谴责之意，但是从字面上看却是委婉诚恳，徐徐劝说。那位将军面对此信，会做何感想？难道不会由衷地感动而心甘情愿地效力吗？这就是林肯的过人之处啊。

当然，你不是柯立芝、麦金莱或林肯，但你务必要懂得这种处世哲学对你的生活和工作的重要性。接下来，让我们看看费城华克公司的高伍先生的事例。

高伍先生是一个普通人，跟你我一样。他是我在费城所举办的一个班里的学生，在一次培训班的演讲中，他讲述了这样一个故事：

华克公司在费城承包了一栋办公楼的建筑工程，按照合同要在规定日期内完工。直到工程快要完工的时候，一切都还非常顺利。突然一天，负责提供外部装饰材料的供应商声称不能按时供货。如果这样，整个工程就不能按时交工，影响非常严重—若到期不交，则要付巨额罚款，损失实在惨重，这全归咎于这家供应商。

接下来是电话争辩、激烈的交涉，但都没有用。于是公司派高伍先生前往纽约去拔这头狮子的胡须。

高伍先生一踏进这位经理的办公室就问道：“你知道吗，在布鲁克林没有一个人跟你是同名的？你的姓名是独一无二的。”这位经理诧异地回答：“不，我不知道。”