第十五章《人性的弱点全集》（5）

第三篇十二种方法，赢得他人的赞同

1不要争论不休，懂得适可而止

卡耐基名言

1.世界上唯一能从辩论中获得最大收益的方法就是避免辩论。

2.假如你喜欢争论、反驳，也许你偶尔会取得胜利；不过，这种胜利是毫无意义的，因为你永远无法让对方对你产生好感。

3.但凡下定决心要取得成功的人，都不可以把时间浪费在个人看法上，更不应该浪费时间去承受所带来的后果，包括他难以自控的脾气，失去自制力。

第二次世界大战结束没多久的一个晚上，我在伦敦得到了一个非常宝贵的教训。那个时候，我是史密斯爵士的私人助理。他在战争期间，曾担任澳大利亚驻巴勒斯坦的空军飞行员，战争结束后不久，他的这一举动—30天内绕地球转了半圈，让全世界为之震惊，因为从来没有人做过这样了不起的事。这件事在当时产生了不小的影响，澳大利亚政府赠给他5000美元，英国女王授予他爵位，他成了英国人谈论的焦点。我在一个晚上参加了史密斯爵士的欢迎宴。席间，我身边的一个人讲了一个很有趣的故事，这个故事的内容和下面这句话有些联系：“不管我们多么粗野庸俗，有一位神，就是我们的宗旨。”

讲故事的人说，这句话是《圣经》里的。我清楚地知道他错了，并且相当肯定。因此，为了显示出自己的优越，并获得自我满足感，即使没有人拜托我，我也知道自己的这种做法不受欢迎，但是我还是去纠正了他。他继续坚持自己的观点：“什么？这是莎士比亚说的？不可能！这太不合乎情理了！这是《圣经》里面的一句话！”

讲故事的这个人就坐在我的右边，我的一位老友加蒙，在我的左边。加蒙先生对莎士比亚有过多年的深入探究，因此我们一致认为让加蒙先生来解答这个问题再合适不过了。加蒙先生冷静地听完后，用桌下的脚微微碰了碰我，然后他说：“戴尔，是你不对，这位先生说得对，这是《圣经》里面的话。”

那天晚上，在回家的路上，我对加蒙说：“说实话，你明明知道那是莎士比亚说的话。”

他回答说：“是的，我当然知道。那是《汉姆雷特》第五幕第二场里的一句话。可是，作为一个宴会上的客人，为什么要证实一个人是不对的呢？那样的话，他会喜欢你吗？为什么不让他保留一点儿颜面呢？他没有去询问你的观点，更何况他根本不需要你的纠正。既然这样，你又何必去和他辩论呢？要永远防止正面冲突的发生。”

“要永远防止正面冲突的发生。”虽然告诉我这话的人已经去世了，但是他给我的训导将永远刻在我的记忆里，并且这个训导对我来讲非常重要，因为一直以来我都是一个固执的辩手。年少时期，我曾经和我的兄弟争辩世界上的任何事情。后来在读大学的时候，我钻研了逻辑和辩论方法，并参加了很多辩论赛。再后来，我在纽约向人传授辩论的方法。说起来很惭愧，但是我不得不承认，有一次，我甚至想写一本和辩论相关的书。从那个时候开始，我不断静听、批判，参与过上千次辩论赛，并且对这些辩论的结果非常关注。我在这些结果中总结出一个结论：世界上唯一能从辩论中获得最大收益的方法就是避免辩论。

有九成的辩论赛在结束以后，每位辩手都比赛前更加坚持自己的观点。

你无法在辩论中取胜。你不能，因为假如你在辩论中战败了，那么，毫无疑问，你确实失败了；假如你在辩论中取胜，其实你还是失败了。这是为什么呢？比如说，你击败了对手，把他所陈述的道理逐个击破，使他的陈词破绽百出，甚至证实他坚持这样的观点是因为他自己的神经出现了问题，但是即便如此，那又能怎么样呢？或许你会觉得很有成就感，但是他呢？你让他陷入了孤立无援的境地，让他变得脆弱，他的自尊心完全被你伤害了，他对你取得的成功肯定是持反对的态度。

波恩互助是一家人寿保险公司，这家公司给自己的推销员制定了一个规则：“不要争论！”真正的推销方法不是去争辩，和争辩也没有任何相似之处。因为争辩并不能改变人类的思想。

很多年以前，我的训练班来了一位名叫亚哈亚的爱尔兰人。他几乎没有受过什么教育，可是却非常喜欢与人争辩！他曾做过司机，他之所以会来我这里，是因为他从来没有成功地销售出一辆载重汽车。当别人对他发问的时候，他会从始至终和他的交易对象争论不休，还会不断冒犯他的交易对象。假如有一位潜在顾客对他所销售的汽车说出任何贬低的话，他就会很愤怒地打断那个人的话。当然，他的确在很多辩论中获胜了。后来他告诉我：“我经常从一个人的办公室走出来说，‘我又教会了那个人一些事情’。我的的确确把一些东西教给了他，可是他却并没有因此而买我的任何东西。”

对于亚哈亚，我首先需要做的并不是教会他怎么说话，而是要让他练习保持拘束和谨慎，不要说话，并且要防止出现言语上的摩擦。现在，亚哈亚先生已经成为了纽约汽车公司的一位销售名人了。

富兰克林是一位很有智慧的老者，他经常说：“假如你喜欢争论、反驳，也许你偶尔会取得胜利；不过，这种胜利是毫无意义的，因为你永远无法让对方对你产生好感。”

所以你可以自己考虑一下，你想要的究竟是什么：是一时的、口头的、形式上的获胜，还是一个人对你长久的好印象。这两者你很难做到两全其美。

当你和其他人争辩的时候，或许你是正确的，甚至是完全正确的，可是，这对于能否改变对方的观点来讲，也许是毫无用处的，就像你是错的一样。

我想我们根本不可能对所有人—不管这个人的智商是高还是低，只通过口头的争辩就能扭转他们的想法。

有一个所得税顾问帕森斯和一个政府的税务稽查员，他们因为一张9000美元的账单发生了争执，两人争论了一小时。帕森斯先生说这9000美元的确是一笔死账，永远都无法收回，所以不需要纳税。稽查员反驳说：“死账？胡说八道！那也一定要缴税。”

帕森斯先生在班里描述事情的过程时说：“那个稽查员冷漠、高傲又偏执。对他来讲，任何理由都是毫无意义的，事实也没有丝毫用处—我们争论得时间越长，他就愈顽固。因此为了停止继续争论，我决定改变话题赞美他。”

“我说：‘我认为这件事情和你不得不做出的决定相比，可以说是一件微不足道的事。我对税收也有过研究，但是我所知道的只是从书本上来的，可你获得的知识来自实践。有时候，我也想做和你一样的工作，这种工作能够让我学到很多东西。’我所说的每一句话都是发自肺腑的。

“于是，那位稽查员在椅子上挺直了腰板，然后往后一靠，说了很多和他工作相关的话，还跟我说了一些徇私舞弊的办法。他的语气逐渐趋于平和，过了一会儿他又开始说起他的孩子。当他离开的时候，他跟我说他需要把我说的话再斟酌一下，并会在几天之内回复我。

“3天过去了，他再次来到我的办公室，告诉我，他已经决定根据表单上填写的税目处理。”