第七十九章《王健林内部讲话：最新版》（10）

合作双赢，战略决定成败  善于借势，实现双赢

万达决定做商业地产后，第一个想法就是“傍大款”。在这之前，万达也做过一些收租物业，有七八个小型商场和酒楼，但经常欠租，逼得我们成立了一个收租队。为了防止这种现象，我们提出收租物业一定要找实力强的租户，要向世界500强收租，并且决定从沃尔玛开始。

我就约沃尔玛主管发展的副总裁，约了很长时间才见到面，他听完我的想法就笑，这是一种轻视的感觉，可能想这么小的公司怎么敢提出和沃尔玛合作。我就反复跟他讲，我们有好的条件。最终，他同意先不谈合作，先做一个项目试试。然后，我又亲自去深圳，数次游说沃尔玛亚太区首席执行官。历时半年多，前后几十次的游说，沃尔玛终于答应和我们在长春合作第一个万达广场。我们想方设法把项目干好，让沃尔玛觉得可行，继续跟我们合作。干到第五个万达广场的时候，沃尔玛同意跟我们签一个战略合作协议。我们拿着这个协议，开始“忽悠”更多的企业跟我们合作，包括国内的苏宁、国美等，这些品牌对万达广场早期的发展起到了非常大的作用。站在巨人的肩膀上，可以看得高、走得快，所以这个战略是成功的。

——2012年王健林在清华大学的演讲

王健林善于借势。2002年，万达尝试向商业地产转型，首先想到的是要与世界500强公司合作。

但是，当年想拉世界500强的沃尔玛入伙，实非易事。“当时，沃尔玛很牛的，我要约他们一个主管发展的副总裁都约不到，后来是通过友谊集团的老总才终于见到的（当时沃尔玛跟大连国有企业友谊集团开了一家合资公司）。我就跟他一顿忽悠，你们既然能来大连扩张，肯定也会想去其他地方，友谊集团不会出去，但万达在全国将近30个城市有分公司，我可以在好的城市选位置跟你们合作。”

在商谈了两三次后，沃尔玛的副总裁还是无意拍板。无奈之下，王健林又想办法见到了当时沃尔玛亚太区的首席执行官钟浩威：“我跟他也谈了好几次，熟悉之后，‘老钟头’终于松口，说咱们先别说战略合作了，先搞一个，看看情况。”

因此，在2004年长春万达广场开业时，消费者便看到了沃尔玛的招牌。随着万达广场经营业绩的节节攀升，让最初将信将疑的沃尔玛打消了疑虑。趁热打铁，很快沃尔玛又和万达合作了五个项目，事实证明这五个项目也都挺火。“从第三年开始没说的了，我们的合作虽然还要一店一报，但容易多了，沃尔玛基本上就跟着万达走了。”

有人不禁要问，在当时既然沃尔玛那么“牛气”，王健林为何非要知难而上呢？“中小店铺的特点是‘可以同甘，不能共苦’。这种店铺好的时候没有问题，商家挖空心思想进来，甚至是行贿也要进来。但是在培育期，或者之后出一点问题，这种店铺就容易出现关门走人的情况，影响购物中心的整体氛围；如果是大的主力店，它进来后要进行较大的设施投资，不可能遇到一点困难就撤出，这种主力店稳定性较好。所以万达在招商中，通常要拿出较多的面积，安排大大小小的主力店，起着稳定场子、增强号召力的作用；剩下的那一部分再给中小店铺。这样才使购物中心做到一开始就比较稳定，或者说即使遇到困难，也不至于关掉。这是万达从多次失败中总结出来的重要经验。”

王健林很早就发现，在美国的购物中心里，有50%的主力店主要是百货、超市两种业态。对于主力店来说，大多数地是白送的，有一些甚至连店铺也是送的，即便有租金也是非常低的。那为什么地产商还要把主力店拉进来呢？答案很简单：依靠主力店来吸引人流。

在抱住了沃尔玛的大腿后，2005年万达又和国美电器结成了同盟关系。国美是中国知名的家电零售连锁企业，身处行业领先，但其最大的竞争对手苏宁电器逐渐扩大规模，并开始尝试经营面积超过一万平方米的大店，面对对手的步步紧逼，国美也必须在经营规模和内容上进行突破。万达的出现如同雪中送炭。

考虑到国美在业界拥有的广泛声誉，其品牌知名度对带动消费者有重要影响，又是新手，对地产商的要价不高，万达果断选择结盟，不只到手一个知名品牌，更增加了一个与其他主力店竞价的砝码。可谓是一举两得，皆大欢喜。

就像王健林所说的，只有站在巨人的肩膀上，才可以看得更高、走得更快，所以“傍大款”“借东风”的战略是非常成功的。

在商业社会，独行侠不再是一种勇气和风骨，更多的是一种稚气和愚蠢，唯有合作共赢，才是明智之举，才是获得成功的良方。

当合伙人模式越来越被地产开发商所推崇时，“龙头”万科在合作开发模式中早已发展为行业标杆，不断受到同行的追随和效仿。

从2005年开始，从谨慎探索到大规模运营，合作开发逐渐上升为万科的主流开发模式。这样的开发模式让万科以最小化的杠杆撬动了最多的土地和金融资源，并带来销售规模的急剧扩张。

甚至可以这样说，万科的销售收入在短期内从500亿迅速上升到1000亿，加之资产收益率的不断提升，几乎完全有赖于合作开发。

在2013年的六七月份中，万科拿下的三个“地王”中有两个都离不开合作开发，在土地市场上构建利益共同体显然已成了其合作开发的重要方式。

2013年6月27日，万科联合保利以53.7亿元的价格竞得重庆市江北区溉澜溪地块，随后在7月3日又联合上海张江集团以48.7亿元的总价摘下一块位于上海浦东新区张江高科技园区中的商住地块，创下两个总价地王的纪录。

对于万科而言，合作开发显然是提升其拿地能力和规避“地王”的可行路径，因为从客观上来看，开发商联合拿地可有效地缓解竞价压力。

其实，万科的合作模式灵感来自美国帕尔迪房屋公司，帕尔迪在20世纪末通过五年的合作和合并成为美国最大的房地产商。

据相关资料显示，2005年万科有48.3%的新增项目是通过合作方式取得的，这一比例在2006年上升至62%，此后仍持续上升，2010年万科75%的销售收入来自合作项目，2011年和2012年合作项目比例分别占73%和60%。

纵观万科的合作伙伴，几乎涵盖了国有开发商、上市房企、地方龙头房地产开发企业，甚至包括城投公司。这些公司大多数是有代表政府行为的拥有土地处置权的公司，或者是开发模式比较成熟的品牌开发商。

万科集团总裁郁亮曾多次在公开场合强调，合作开发模式是万科的发展所需，全面合作是大前提，也将是长期不变的策略。

至于为什么要合作，郁亮在一次媒体会上坦言：“我们没钱呀，市场没钱给我们，所以我们一分钱要分成两半跟人合作。”用最少的钱办最多的事，这是万科合作开发的核心思想。

万科高级副总裁谭华杰认为，合作开发不仅可以使公司的经营范围拓展到更多的细分市场，减少个别市场未来变化的不确定性，有效分散风险，还可以扩大集中采购的规模，增强公司在采购环节的议价能力，实现规模效应。

扶持别人就是扶持自己

首先要确保项目兑现承诺，万达每年十月有一个招商大会，一两千个商业连锁公司来参加，我在会上公布第二年有哪些店开业，在哪一天。很少有企业敢这么做，你敢说哪一天？万一有变化呢？万一工程延期怎么办？零售企业和服务业利润都是比较低的，员工招聘进来能辞掉吗？而万达敢说。再就是万达出了十多本手册，很多都是研究客户心理学和租户心理学的，研究如何让租户进来就能赚钱。如果你买了商铺租不出去，我们还给你代招租，扶持别人就是扶持自己。

——王健林谈收租管理

超市、百货虽然看着热闹、繁华，但对商业地产商来说，必须正视的是其收益极低的现实，只有中小店铺才是创造收益的主要力量。王健林自然知道这一点，因此除了沃尔玛、家乐福、百盛这样的“大房客”，万达也在“小伙伴”身上花费了不少心思。

诞生于沈阳的大玩家超乐场，是万达较早的合作对象之一，一开始经营得并不好，万达就允许给业主减免一部分租金。但随着万达的快速扩张，大玩家渐渐有些跟不上了，此时王健林破例做了一个决定：“我们的财务部帮它收钱，帮它管账。一般谁愿意干这个呀？也有人跟我说，你还不如自己做，我说咱不是万能的，别什么都自己弄，人家好歹也跟了我们几年了，还是得扶持一下。”

后来，大玩家获得了几千万美元的风险投资，成了中国电游行业的第一品牌，便自己把账接了回去，“现在我开多少它都跟得住”。

除此之外，还有一些更小的餐饮品牌，也都营销有方，很受消费者欢迎，但因为规模有限，难以跟上万达的扩张步伐。王健林当机立断：“好，像这种企业，我就跟它谈条件。比如，前期装修的2000万我帮你出，分十年摊到租金里，他一听很高兴啊，只要出个几百万、置办些锅碗瓢盆就能开店了，他当然愿意跟我走了。”

如今，在中国各大城市的万达广场，你都会发现餐饮店铺始终集中在最顶层。这也是王健林的首创，他还为此发明了一个理论名词，叫“瀑布效应”：“中国人的特点就是好吃，你把各种美食弄到一起，做到最上面一层，他为了吃，就会跑上去。下来时必须经过一些路径，这样就能增加顾客的滞留时间，就像瀑布一样，从上面冒出来，一点点流下来。”

愿意跟随万达的商家越来越多。据统计，万达在2016年年初的战略合作伙伴已超过6000家，长期签约的则有1200多家，还是fifa在中国的第一个合作伙伴。“对商业地产来说，最主要的门槛并不是资金门槛，而是商业资源的积累，就是招商能力。有本事开店，想招谁来谁就来，而且预先能有人愿意跟你签订租赁协议或者意向书，你就能规避很大风险了。”

王健林说，扶持别人就是扶持自己。即便是牺牲自己的利益，也要尽最大的努力扶持“房客”。万达也正是靠着这样无私、仗义的精神，拥有了好人缘、好口碑、好业绩。

犹太人有一句名言：帮助别人就是帮助自己。爱默生也说过：人生最美丽的补偿之一，就是自己真诚地帮助了别人之后，别人也真诚地帮助了自己。因此，在别人需要帮助的时候伸出援手，不是一种损失，而是一种收获。

善待别人就是善待自己。一句温暖的话，一个友好的举动，都能深深地温暖别人的心。在关键时刻，你伸出助人之手，可能会收获意外的惊喜。

在一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进了一家旅馆。他们疲惫不堪，只希望能有一个温暖的房间来解除疲劳。但是，服务生却告诉他们，酒店里所有房间都被前来开会的人订走了。就在老夫妇忧愁不已时，服务生却说，如果他们不介意的话，他愿意提供自己的房间给他们住，而他自己可以在值班台凑合一晚。老夫妇最终接受了他的美意。第二天，当老人要付款时，服务生拒绝了，他说提供的是自己的房间，无须付费。

几天后，这个服务生突然接到一封邀请函和一张前往纽约的机票。直到他飞过去后才知道，原来这对老夫妇是亿万富翁，他们感动于服务生热心的行为，决定提供一个酒店由他经营。而这个年轻的服务生，就是希尔顿酒店的创始人。

当你真心实意去行善时，善也一定会投射到你的身上。俗话说，勿以恶小而为之，勿以善小而不为。行善，福虽未至，祸已远离。

当我们对别人特别好的时候，就是我们对自己特别好的时候。生活在同一片蓝天下，谁能够离得开谁呢？我们只有给予别人最好的，才会收获更好的。

接下来，我们阐释一下帮助别人需要注意的几个方面。

第一，要想能够帮到别人，就一定要有足够的能力和智慧，否则可能会越帮越忙。“飞蛾扑火，自投罗网”“蚍蜉撼树，不自量力”等故事说的都是因能力不够或智慧不足所导致的悲剧。因此，我们要经常给自己充电；时刻准备着，有担当，敢付出。

第二，条条大路通罗马，只要有一颗肯帮助别人的心，方法总比困难多。例如，被称作“虎妈与熊猫的结合体”的nba球星林书豪的妈妈，在影响、教育、帮助孩子方面是非常成功的，常常被人当作典范，但她的方法不一定适合所有人。我们往往只看到冰山一角，却看不到藏在表面之下的“水底世界”。因此，要弄懂的，要修行的，要争取的，往往还在“水下”。

第三，帮助了别人，不一定马上就会得到回报，不要为此闷闷不乐；更不能因为得不到回报，就不再主动帮助别人。我们要坚信，帮助也是一种信念，它会赋予我们力量，赐予我们信心。鹰击长空，鱼跃海底，天空和大海却不会期待雄鹰和鱼的感激；登高望远，蓦然回首，山峰和灯火也不会盼望诗人和痴情人的感激。

第四，得到帮助时，一要多欣赏，勿指责；二要多信赖，勿怀疑；三要多感激，勿冷漠；四要多突破，勿放弃；五要多自信，勿自残；六要多超越，勿懒惰。如果没有母爱的无私，孩子的心灵将会干涸；如果总得不到他人的帮助，我们的灵魂将会惊恐；如果他人的帮助总得不到赞赏，信任的桥梁可能沟壑凸凹，坍塌万里……

赠人玫瑰，手有余香。扶持别人就是扶持自己，帮助他人，最终受益的也将是自己。

左手玩地产，右手玩并购

记者：万达的海外扩张，是要单独拓展，还是会和国内的产业串联起来，成为一个跨境的国际产业链，能否梳理一下你的投资逻辑？