第68章：补货思路

《时空电商：1949》帝国狂澜著3399字2022-10-0712:34:18

“补货？好，我们立即追加货品！”

“达瓦里希，你放心吧，我们肯定会供货，如果不够我们就问国内追加补货！”

放下电话，兴奋不已的年轻商务代表们立即追加数字，准备全部归拢后通知仓库发货，如果仓库存货不多就准备向国内要货，几个心急者甚至已开始草拟电报了。

但老练的周开元却摇头，提醒他们：“货不能这么补。”

几个人都愣住了：为什么不能？

“因为，最近这些需求很多是重复的，很多是恐慌的……”

周开元耐心解释道，“一部分苏联同志在一个商店买不到，便去另一个商店买；一个家庭里丈夫去买不到，妻子再去买还是买不到，商店就倾向于把数字夸大，给人造成错觉，补货越快越好……

表面的巨大需求并不能等于真正的市场需求，我们要善于分析有效需求。”

众人下意识点头。

“另外也不能只补对方需要的东西，还要考虑把其他东西慢慢放出去，构建更丰富的供应层次，满足不同人群的需求……”

关于中国商品如何在苏联销售，中苏间在年度贸易协定中专门洽谈过，苏联给了两个建议：

建议一：由中国申报数量，苏联提出价格并照单全收，不予退货；

建议二：由中国设立办事处自行联系国营商店渠道发卖，35%销售回款以苏方利润、税收形式扣除，但卖不出去的剩余商品都需要中国承诺收回并自行处理，办事处人工、仓库租赁等费用由中方自行解决。

无论哪种建议，在中国欠苏联的款项完全清偿前，都不予支付现款，最多只给1-2%的日常办公经费。

对国内大部分干部来说，理所当然愿意选第一种。

照单全收，能产多少就卖多少，还不用派人驻点，不用考虑退货，不用琢磨怎么对接商业渠道，那多好啊！

东北同志大多偏向于该思路，俺们只管可劲生产，其他麻烦事最好不要操心。

但第一种模式的回款额明显偏低，同样销样售额，苏方要拿走45-55%。

关于这个缺陷，很多人也觉得无所谓，苏联毕竟是无产阶级老大哥，谈钱伤感情，再说批量作价、不退货难道不该多拿点用于弥补损失么？

林冠华主张第二种，不但要把办事处建起来，还要做充分的商业调查，摸清楚苏联到底需要什么。他建议从上海、北京、天津、武汉、广州5大城市的国营商业系统中抽调得力人员，把这件事给办好。

当年华润等机构都能在美国把代表处开下去，为什么要拒绝在苏联开代表处？不但苏联要开，且东德、捷克、波兰等社会主义国家，乃至于西德、英国、法国等国都要开，要形成经贸体系正常化。

同时我们还要掌握渠道、掌握定价权。

陈云同意该观点，中央讨论后也予接受，决定以中苏友谊贸易公司为试点，探索新路子，为其他国家商务代表处发展树立典型。

由于上海商业经济最为发达，派遣干部中，出身于上海商业系统占了一半。考虑到很多国内干部不懂俄语，中央又抽调了一批懂俄语但不懂商业的年轻干部，一起跟着来学习实践。

周开元出身于上海第一百货商店系统，还曾在永安百货当过楼层经理，只不过当时没人知道这位西装革履、彬彬有礼，每个周末都要去霞飞路跳舞的洋派人物，居然是地下党！

对这群热情积极、干事麻利的年轻人，周开元很喜欢，说是担任分管不同品类的商务代表，其实他们什么活都干。

市场调研是他们、对接供货是他们、结算清理是他们，在仓库扛包、理货还是他们，但他们丝毫没有叫苦叫累，反而感觉很自豪，很充实，他们欠缺的不过只有经验而已。

他耐心解释：“丝绸睡衣再好，苏联同志也不能天天买，我们对销售要有新思路，既要开拓，也要保持连贯……”

市场经济受起码的供需规律影响，一种东西老是卖，那就会形成路径依赖、供过于求，价格只会越来越低。

他清楚记得临走前陈云同志的亲自交代：要尽可能广泛打开销路，尽可能为国内轻工业寻求市场。

毕竟，国内不能畸形地只发展少数几种产业，有些东西即便再好卖，也得控价、控货，丰富产业场景。

比如，二锅头这次畅销了，难道国内全发展二锅头？西凤酒、汾酒能不能试试看销售呢？

真丝睡衣、领带畅销后，围巾是不是也得提上议事日程？

这次没涉及到的产品，是不是也安排下上架，让苏联同志感受些新花样呢？

比如茶叶。

以前总以为俄罗斯要么喝咖啡，要么喝酒，茶叶大体没搞头，真正深入下去才愕然发现，苏联人喝茶比英国人还狠！

高寒地区不利于蔬菜生长，大口吃肉、大口喝酒的苏联人民更需热茶来驱寒并补充维生素。民国时代，晋商通过蒙古、新疆，把茶叶大规模输送出境。

但又不能先入为主，用想象替代现实。

苏联人和中国人喝茶有很大区别，其茶具、茶炉与中国的清茶模式不是同类型，他们喝茶时会加糖、蜂蜜或配蛋糕，有些甚至还加柠檬或牛奶。

整体风格更偏向红茶，贸然把国内类似西湖龙井之类的茶叶搬过去，保不准就滞销，但云南普洱茶、武夷山红茶绝对可以胜任。既然苏联同志要加糖和蜂蜜，那简单，灌装蜂蜜、精制方糖都可以安排上架，理由是“喝茶伴侣”。

周开元很赞同林冠华的思路：少输出原料，多输出成品，尽可能把国内丰富的劳动力运用起来，尽可能把农业、运输业、轻工业都带动起来。

如像以往东北那样大批量输出原料换成品，那附加值就太低，倘若能多用点心，国内就能赚更多钱。

中财委、贸易部有过叮嘱，出口苏联的东西，三个要素必须牢牢把握住：

第一是质量；第二是利润；第三是包装。

前两条是大多数商业人士都接受的范畴，第三点重视的人就不是很多，这是林冠华反复强调的。

安娜买走的真丝睡衣，其实用简陋包装也同样能卖199卢布，为什么非要配送一个漂亮的、带中国风情的纸袋和盒子给她呢？因为纸袋还能重复用，只要她一拿出去，别人就会知道，就会询问，无形中是个流动的活广告。

除此之外，真丝睡衣只能在家里穿，总不能时时刻刻在外展示，但有了袋子，别人就知道你拥有真丝睡衣了，和买爱马仕皮带后非要把腰带Logo释放出去给人看的完全一样。

商品除了使用属性，还有精神满足的附加属性！

欧美商业文化比中国发达，但他们的货物全需要外汇，苏联人承受不起，如果中国货物能在质量、包装上不逊色于欧美同行，又可用卢布结算，那要占领市场根本就轻而易举！