第26章应酬口才：一张嘴巴赢天下

求人办事，有着八股般起承转合的优美，不仅有风格，而且有结构。其中的第一段便是寒暄和客套；第二段是叙往事、追旧谊；第三段是谈时事、发感慨；最后一段才是提出所求之事。——林语堂，北京大学教授，当代著名学者、文学家、语言学家

相互引见，要懂礼数

礼数在人与人之间的交际中占有十分重要的地位。如果一个人举止粗野，即使学问满腹，也会使人“敬而远之”；相反，如果一个人彬彬有礼，给别人的第一印象温文儒雅、落落大方，那么即使他不开口说话，人们也乐意与之相处。可见，只有当优秀的说话技巧和高雅的行为举止相得益彰时，才能使彼此达到理想而完善的交流目的。

生活中，人与人的接触交往就能形成社交往来，这时候，难免会遇到需要给两个不认识的人相互引见的情况，比如在办公地点，接待彼此不相识的来访者或者是引见新员工；在家中接待彼此不相识的客人；陪同亲友，前去拜会不相识的友人；与家人外出，路遇家人不相识的同事或朋友，而作为中间人，怎样介绍、引见才能让双方高兴认识一个朋友呢？或者是怎么说才能让双方彼此高兴地认识呢？这其中也有一些学问，首先就是要懂礼数。

一般来说，都是由认识双方的第三者担当起介绍人的重任，来为他人做介绍。首先介绍人态度要友好热情，相互引见时不能厚此薄彼，尤其是不要详细介绍一方，但另一方却只是粗略的只言片语就带过。比如介绍之前，先向双方打招呼，让其心理先有思想准备。然后介绍时，说话准确清晰。这时，就要掌握正确的介绍顺序了。必须遵守“尊者优先”的原则，即使在为他人做介绍时，要坚持受到特别尊重的一方有优先了解对方的权利的原则，以显示对尊贵客人的尊重和重视。这个“尊者优先”的原则是非常重要的，在社交场合中尤为注意，以免闹出笑话。

姚岚是某大型企业的公关经理，一次，公司举办一个大型的新品展示会，会后安排了大型的酒会，接待从全国各地前来参会的客户。

席间，美丽开朗的姚岚很好地担任了公关人的角色，从容游走于众多客户之间，针对公司的最新产品，与客户们进行了大量细致的交流，获取了众多的反馈。这时，席上的一位李主任要求姚岚帮他引见某知名企业的王董，因为李主任他们单位希望和王董旗下的公司进行业务合作，但双方多次谈判未果，李主任他们公司大为苦恼，却又找不到好的突破口。由于李主任也是姚岚公司的重要客户，姚岚便欣然应允了。

姚岚和李主任来到王董面前，姚岚先和王董打了个招呼，接着对李主任说：“李主任，这是xx公司的王董。”王董脸色一变，李主任也一脸的尴尬，“红灯警报”顿时响起，姚岚这才意识到自己犯了介绍礼仪的大忌，忘记了“尊者优先”的原则。

幸好姚岚脑子反应够快，随后自嘲道：“你看我这个人哦，就是没见过什么大世面，一见到王董和李主任两位尊贵的大人物，我就太激动了，开始语无伦次起来。来，我自罚三杯，既是惩罚我的语无伦次，也敬王董、李主任，你们就大人不计小人过，多多包涵啊！”

此时，紧急的红灯警报转换为平和的绿灯，一场危机就此解除了。

上面的例子中，在介绍他人时，姚岚忘记了“尊者优先”的原则，造成了场面的尴尬，一时间王董和李主任都不知道如何接下去，使得气氛很尴尬，本是善意的帮忙差一点起到了反作用，幸好姚岚反应及时，用幽默的自嘲话语打圆场，用自罚三杯挽回了错误，解除了红灯警报，化解了一场危机。

可见，在社交场合中为他人做介绍，一定要懂得礼数，遵守礼数，遵循“尊者优先”的原则：把年轻的介绍给年长的；把职务低的介绍给职务高的。如果介绍对象双方的年龄、职务相当，就要遵从“女士优先”的原则，即把男士介绍给女士；对于同性，可以根据实际情况灵活掌握，比如把和你熟悉的介绍给和你不熟悉的；也可以从左到右或从右到左地介绍等。客人应被介绍给主人，迟到者应被介绍给先到者；把未婚者介绍给已婚者，把家人介绍给同事、朋友，等等。

而作为被介绍者，也是要注意相关的礼仪。在被介绍给他人时，一般要面向着对方，并做出礼貌的反应。比如，可以说“久仰大名”、“幸会”、“认识您非常高兴”，或者是致上自己的名片，互相握手等。

遵照社交场合的礼数为他人做介绍，懂得怎么说，这是展现个人魅力、获得双方认同的绝佳机会。因此，一定要识大体，懂礼数，语速不要太快，述说别人身份信息时一定要吐字清晰，自然得体。

掌握说客套话的技巧

社交场合中，人与人交流客套话必不可少。正如培根所说：“得体的客套同美好的仪容一样，是永远的艺术。”然而将客套话说得诚恳耐听、得体到位，还真不是一件简单的事情。

恰到好处的客套能促进人与人之间情感的沟通，打破尴尬的气氛，建立融洽的人际关系，并且迅速拉近双方的距离，使得友谊更进一步。

日本松下电器公司的松下幸之助是个很讲客套，很会运用客套的人。他在交托下属去执行某一件事时，会说：“这件事拜托你了。”遇到员工时，他会鞠躬，并说“谢谢你”、“辛苦了”之类的客套话。有时，他还会亲自给员工沏一杯茶，或者送给员工一件小礼物。

客套是社交场合中人与人交流的敲门砖，松下幸之助就是用这种客套来加强与员工的沟通，激励员工为公司效力做事的。

客套确实可以拉近双方的关系，缩短彼此的心理距离，那么，在说客套话的时候，应该注意些以下几点。

第一，要端正对客套话的态度，客套绝不是言之无物。

对于客套，有人不以为然，会觉得“关键是要双方互惠互利，客套有什么用”，甚至有人把客套、寒暄、应酬当成了庸俗、虚伪、毫无意义的东西，思想上有些排斥说客套话。其实这样的态度是不正确的。客套是人与人之间最起码的一种礼貌，看似平常的几句客套话，却能引起人与人之间的良性互动，符合人际交往由浅入深、由表面到内心的规律，促使交际的成功。

虽然说客套话能够拉近人与人之间的距离，但不是在说话中就漫无目的地夸夸其谈，说上一番虚应之词，而是要找到符合事实的内容，言之有物地客套一番。比如根据实际情况，通过直接赞颂对方的美德，满足对方的自我成就感，表扬对方的优点，感谢对方的热情和诚意，表示自己的虚心和谦让，还可以通过曲折迂回的方式向对方表示客套。这样才能有效避免无中生有的客套话让对方尴尬，甚至是反感。同时要注意客套话仅仅是起到调剂的作用，而且也是为客套话后边的对话主旨服务的，绝不能让客套话占据了对话的主要内容，却把到访的目的忽略掉。

第二，应当熟悉通用的客套话，注意说客套话的时机。

在社交场合，掌握一些通用的客套话是非常有用的。比如：向人祝贺，要说“恭喜”；赞人有见解，要说“高见”；初次见面说“久仰”；分别重逢说“久违”；请人指教，要说“赐教”；求人解答，要说“请问”；求人原谅说“包涵”；求人帮忙说“劳驾”；请人勿送，要说“留步”；送人离开，要说“慢走”；等候客人，要说“恭候”；来不及欢迎，要说“失迎”……虽然这些只是交际的应酬话，却能表示说话者的谦虚、尊重和礼节，在对话中起到调剂的作用。

掌握了一些通用的客套话后，就要注意说客套话的时机。如果在一个正式庄重的场合，从头到尾都讲客套话，会让人感觉是在拍马屁，从而产生厌恶感。那么什么样的时机才是适合说客套话的呢？一般来说主要有两个时机：第一个时机是双方刚刚见面的时候，必要的客套话是与人交谈的前奏曲，作为即将展开对话的踏脚石。尤其双方第一次见面的时候，说客套话能与对方拉近感情，如果一见面就直奔主题，少了客套话的缓冲，对方会觉得有些突兀，感情上也难以接受的。第二个时机则是在正式的活动和仪式结束的时候，抓住人们紧绷的心理放松下来的时机来说客套话，也许会收到意想不到的效果。因为经过正式的活动后，人们的身心刚刚得到放松，态度自然比较轻松，也就会很容易和别人展开客套的闲聊，联络感情，自然而然地进行下一步的内容。

第三，说客套话的态度和语气，要自然、真诚，富有艺术性。

客套话原本就让人觉得有一定讨好的意思，而如果过分地客套，就会让人觉得是在拍马屁，会引起对方反感。在社交场合中，如果说话的态度过于谦卑，语气过于阿谀奉承，就会令整个谈话变了味道。因此，说客套话的时候要注意自身的态度和语气，要真诚、积极，但又不过分谄媚，让人觉得说出来的客套话是真心实意的，而不是虚情假意。晚清名臣张之洞是这样相人的：“客套话说得很多很重，甚至有些阿谀奉承的那些人，第一种是小人，第二种是有求于你的人，这两类人都需要提防。”由此可见，把握好说客套话的态度和语气是多么的重要。

除了要注意说客套话的态度和语气外，还要注意灵活运用客套话，不要太机械化，要自然而真诚。

北京知源大酒店的服务员晓玲在灵活运用客套话上表现得非常出色。美籍华裔舞蹈家郭一凡第一次到酒店时，晓玲向他微笑致意：“您好！欢迎您光临知源大酒店。”第二次来时，晓玲认出他来，边行礼边说：“郭先生，欢迎您再次到来，我们经理有安排，请上楼。”随即陪同郭一凡上了楼。时隔数日，当郭一凡第三次踏入酒店时，晓玲脱口而出：“欢迎您又一次光临。”

虽然晓玲的欢迎致辞很简单，但是3次之间确实采用了不同的表述方式。由第一次说的“欢迎光临”，到第二次说的“欢迎再次到来”，到第三次说的“欢迎您又一次光临”，让郭一凡感受到这位服务员记住了自己，从而倍感亲切，也为酒店赢得了顾客深刻的印象。不是生搬硬套地运用客套话，而是通过自然的方式，真诚地说出客套话，令人耳目一新。

聚会时如何说才能赢得他人好感

在人与人之间的各种社交应酬中，聚会是有效发展人际的绝佳场合，也许就因为你的一句巧妙的话语而使对方留下了良好的印象，在以后的工作生活中，也许际遇就不一样了。所以在聚会中会不会说话就显得尤为重要，那么，如何说才能在聚会中赢得他人好感呢？

首先，要谦和低调，遵守尊重、平等的人际交往的基本原则。无论一个人的名气有多大、地位有多高，只有遵守了这一原则，才能赢得对方的好感，使得彼此在和谐的气氛中促进融洽的交际。这也是在聚会中赢得他人好感的前提条件。

其次，人们总是渴望得到别人的聆听。有心理学研究表明，越是善于聆听的人，与他人的关系就越融洽。也许，这是因为耐心地聆听对方的讲话，就像是在向对方说，“你是一个值得我尊敬的人”，是在给对方的一种褒奖，对方也会因此而对你表示好感。

当然，善于聆听还是不够的，要想在聚会上赢得他人的好感，最重要的还是要投其所好，在聚会上根据不同的人选取不同的话题，言辞表达的内容和方式也要因人而异。

美国哲学家杜威曾经说过：“人们最迫切的愿望，就是希望自己受到重视。”不管是名声远扬的大人物，还是名不见经传的平凡人，都会有或多或少为之自豪的事情，如果在聚会中想要尽快获得对方的好感，可以先抓住对方的得意之处投其所好，那么对方就有可能因为觉得受到了重视而对你刮目相看。

为了“投其所好”，获得对方的好感，可以从以下三方面着手。

第一，根据对方的性格特点说话。对于性格乐观、开朗、外向的说话对象，可以与其开玩笑、斗嘴，相信对方会自然地接受，同时也会因为这种没有距离感的说话方式赢得对方的好感。但对于性格内向而且敏感的说话对象，就要注意开玩笑的尺度。要诚恳地表现出自己的关怀之情，真诚地挖掘出一些对方隐藏在内心深处的话题，从而获得对方的好感。

第二，根据对方的知识背景来说话。对于识字不多的人却摆出一副知识分子的架子，而且还之乎者也说个没完，这会让对方觉得被轻视，而且也不知所云，这样还怎么获得对方的好感呢？对于文化修养较高的人，却是满口的江湖道义，这要让对方情何以堪呢？

第三，根据对方的性别、年龄来说话。

对于男人和女人，同样的话所起到的作用是大不一样的。比如，在聚会上，如果对男人说：“你人胖了。”也许大部分男人会一笑了之；可是跟女人说这样的话，就大不一样了，听到这话的女人可能会很生气，因为对于大部分女人来说，爱美之心人皆有之。因此，要特别注意性别带来的差异，从而在聚会上针对性别不同的说话对象选取不同的话题，赢得他人的好感。

对于不同年龄的人也要特别注意说话选取的话题。上了年纪的人喜欢回想旧事，那么可以和他们说一说当地市政的改革、风俗的演化、民情的变迁等；还可以和他们聊一聊其子孙后代……对于事业有成的中年男士，选取的话题可以是事业，或者是房子、车子……对于家庭美满的中年女人，可以夸赞其和美生活或是夸她的孩子聪明伶俐……如果说话的对象是青年小伙子，倒是可以一起憧憬美好的未来；而大多数青年女子最关心的话题却是衣物、发型、美容和流行趋势等。

无论选取什么样的话题，最关键的是找到的话题要和对方引起共鸣，只有这样，才能给对方深刻的印象，从而赢得其好感。

一次朋友聚会，小如和小军聊起“花卉”的话题。小如是一个爱花之人，不仅喜欢赏花，自己还在家养了很多花。小如兴致勃勃地对小军说：“前几天，我去了花博会，没想到兰花的种类有这么多，真是大开眼界啊！”

小军：“是吗？有多少种啊？”

小如答道：“几百种呢，听说兰花的种类是世界上最多的。”

小军：“没想到兰花的种类还是世界之最呢！”

小如：“洋兰中，新毕吉乌姆兰、蝴蝶兰为大众所熟知，还有斑达兰、密福托尼亚兰，还有一些其他的珍奇品种，五颜六色，漂亮极了。不过，概括起来，兰花是属于热带花卉。”

小军接着说：“你说到热带，我想起来了。我的一个同事前几天刚去斐济玩了，那里的风景非常美，他都想在那里定居了。”