第16章心理学中的本能或兴趣(1)
第16章心理学中的本能或兴趣(1)
接下来讨论的是兴趣，对没有学过心理学的人来说，其中的某些部分似乎比较难。该部分的重要性与其难度相当。这应该会激励读者付出必要的努力去掌握它。因为兴趣会影响一个人行动的动机，所以对于销售员来说，掌握了这一部分有助于其激起顾客购物的欲望。更重要的是，了解自己的兴趣有助于参加适合自己的教育活动、职业活动及其他的活动。相对来说，“对兴趣的分类”及多数接下来的部分会比较容易。如果一个人完全理解了兴趣及其在决定人的行为方面的作用，那么在销售实践中运用心理学原则就会变得比较容易。读第二遍会使读者更好地理解书中难懂的那一部分。《销售心理学》这本书并不会很简单，因为那样的话，很久之前就应该出现类似的书了。
人之所以会采取行动，是因为受到了本能性冲动的驱使。这些本能源于非常遥远的进化时期，有效提升了个人或所属群体的福利，有助于保持人类的种族特性。社会改革家、政客、教师、牧师、演讲家或销售员等影响人的方式是激起人们本能性的欲望并从中引出其情感、情绪或兴趣。
销售员如果了解了这些心理过程的源头、本质和意义及其在影响人的行为方面发挥的作用，就能极大地提升其唤起他人兴趣和欲望的能力。具有这种知识的销售员能够用销售建议激起顾客心中的兴趣和欲望，并且能恰当地利用这些兴趣和欲望的强大能量。
一位杰出的权威人士把本能解释为继承的或天生的欲望或兴趣，本能可以激起人们做某事的冲动，继而让人采取相应的行动。本能复杂且有目的性，与生俱来且可以被利用。
从生理学的角度来看，兴趣（也叫个人偏好）是由神经通道组成的复杂系统。这些通道可能完全是与生俱来的，也可能是部分与生俱来的。也就是说，它们的存在要先于后天的经验，或者它们中的一部分要先于后天的经验。
从心理学的角度来说，个人偏好是对某事感兴趣并设法去努力争取的愿望和趋势。它可能完全是先天形成的，或者其中一部分是先天形成的。
当一个人意识到某种刺激物并做出某种本能行为作为合理的回应时，他会感受到一种强烈的冲动和欲望在推动他。当他做出这种本能行为的时候，他可能没有意识到他的行为有什么目的。
即使一个人对要实现的总体目标具有一定的预知，也常常不能决定采取什么样的行动。他有时不能深思熟虑，不能决定该做什么，不知道为什么这么做，也不知道最佳的做法是什么。虽然上述情况表明，那些行为不完全是本能行为。但是一个人要实现自己的目标，他的行为或多或少需要本能和欲望的推动。
在很大程度上，人的天资由与生俱来的本能和欲望决定。这些纯粹的本能会随着人们经验的增长而变得不再肆无忌惮。当人们的阅历或经验增长了，就能认识到本能行为的真实目的，并且会知道选择什么样的方式实现自己的目的才合适。当人们认识到本能只能提醒我们该实现什么而未指明怎么做时，我们对本能的反应就会变得比较理性。这些改变是必要的，因为这是为了我们能更好地、更合理地适应环境。
权威专家们算过本能的总数，彼此的结果差异很大。正如之前说过的那样，人类一些天生的冲动和意愿并不会表现为盲目的本能。它们只有通过教育和经验才能发展。然而，多数权威专家都认同一个说法，即人类的产生及发展壮大需要在精神上和生理上不断地批判继承自己的本能，因此，人类可以比低级动物做更多的事。
1.人的本能有哪些
在人诸多的本能之中，下面提到的是比较重要的。
对一些食物的喜爱和对另一些食物的厌恶，愤怒、仇恨、喜爱、对立、效法、嫉妒、害羞、恐惧、嘲笑、自信、谦虚、性爱、亲子关系、对赞许的渴望、同情、模仿、玩耍、娱乐、斗争、流浪、农业（使作物生长）、狩猎、建设性、秘密性、好奇（好奇心或认知世界的渴望）、占有欲、掠夺的本性、对艺术的兴趣、对别人的尊敬、慷慨、与别人的合作、对集体利益的忠诚、对上级的服从、道德、宗教或自我服从。
下面简短地说明一下这些本能引起的行为。抱窝母鸡觉得，即使鸡窝是空的它也必须抱窝。能否孵出小鸡，很明显不能影响它的行为。长久以来，人类的本能都不曾这般盲目。然而毫无疑问，孩子可能会随着自己的冲动去收集一些没有真正价值的物品。此外，成年男性可能会有渔猎的强烈冲动。
在人生中，天生的兴趣在规范个人的各种行为时发挥了重要的作用。当有任何东西会阻碍一个人实现自己的愿望时，他就会本能地感觉恐惧。
意识到自己独自在黑夜中或独自在广阔的野外会激起一种本能的恐惧，尽管他承认没有什么会伤害他，但肯定的是他依然会产生这种恐惧。我们讨厌那种充满恶意并阻碍我们实现目标的人。竞争促使个人去挑战功成名就的高手。过度的对立会发展成羡慕、嫉妒、愤怒和仇恨。我们会嫉妒那些被我们视为对手的人。我们羡慕他们的成功。占有欲会导致竞争和对立，当某个人想要的东西属于另一个人时，占有欲就会使人心生羡慕。当一个人觊觎另一个人的商品时，他就会羡慕这个人，当然也会嫉妒他并把他看作竞争该商品的有力对手。
保密的本能使商人倾向于隐藏自己的生意数据，这种本能的特点会通过一个事实表现出来，即通常而言那些保密的人并没有真正值得隐藏的东西。好奇心或好奇指的是对知识的兴趣。在生意中，应该把好奇心或者了解某件商品的兴趣与占有欲清晰地区别开来，后者指的是想要获得商品的兴趣。如果适当地加以利用，好奇心就会变成占有欲。极端的军国主义政策很危险，因为其会增强人们的好战性；而不惜一切代价换取和平的态度又会明显地削弱人们的好战性。
总体来说，同情心是对别人的情感感同身受的一种本能。一个人会本能地对观察到的某种感情做出反应，正如他对可以激起人们感情的事物做出反应一样，两者的原因是类似的。对别人感情状态的本能模仿使他在心中激起一种相应的感情，与别人产生情感共鸣。这种通过模仿激发的感情伴随着将感情付诸行动的冲动。通过本能的模仿去体验他人的某种感情的人，完全意识不到被模仿人的情感是由什么激起。这是一种优点，如这种本能的反应可以使人逃脱自己没有意识到的危险。当然，这也会导致毁灭性的恐慌和其他有害的行为。通过这种本能，销售员的热情和自信会在顾客心中激发类似的情感。
一个人会本能地对别人表达的情感做出反应，然后其反应的暗示力量又返回对方的身上，这会增强对方本来就已经很强烈的感情。每一个人都能影响别人并反过来受到别人的影响，因此这些情感可以变得很强烈。通过模仿形成的情感是共鸣的、双向的和累积性的，这解释了群体中个人的情感比一个人时的情感要强烈得多。观众中不同人表现出来的喜悦或不快会相互影响。在后文中会进一步阐释这一点。
直到必要的神经系统通过身体的增长建立起来，本能才会出现。没有两个孩子会表现出完全相似的本能，这些本能在数量、相对的力量、时间和顺序上都会有所不同。如果神经系统发展到一定的阶段，并且经历过合适的刺激，那么所有的本能迟早会出现在这个正常人的身上。
总体来说，人的本能倾向于使个人与他生存的环境相适应。这些本能独立于教育之外，使他和周围的环境和谐相处。
在人身上，本能的预先调整无法达到在低等动物身上达到的那种完美程度。在动物身上，本能就是其执行某些行为的冲动。一般而言，动物的行为会在外界的影响下发生改变，不过本质上仍旧受本能的控制。与此相反，人的本能从很大程度上来说是趋势和能力，可以通过教育得到改变。
2.有局限的本能可以得到发展
对于个人来说，盲目听从本能的指导是不可行的。可以用好斗来进行说明。在一些军国主义的人群中形成的好斗精神对社会的整体利益是有害的。然而毫无疑问的是，对于实现伟大的成就来说，一种文雅克制的好斗精神是十分重要的。
本能可能会发展成一种好的或者坏的习惯，或者由于缺乏实践而消失，或者由于过度发展而变得十分强烈，或者因变得微弱而需要进行强烈的刺激和许多练习。
由于刺激和练习，一些本能会变得相互关联并发展成为习惯。其中，有些本能会表现为兴趣，呈现出和兴趣一样的特点。
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一种本能倾向可能无法发展成一种性格，因为它缺少合适的刺激或多次练习的机会，或者是因为它完全屈从于另一种本能，或者这种本能受到了强有力的压制，等等。尽管一种被忽视的本能可能会消失，但是受到强烈压制的本能可能会静止，之后在生命中可能会表现在某些愚蠢或不正当的行为中。
教育的任务是确保每种本能在成熟的时候都能获得合适的刺激和抒发的机会，对此，家庭教育也占据了非常重要的位置。通过这种方式，本能可以发展成一种对个人有利的兴趣或性格特点。
各种本能之间经常会相互对立。教育者在教育他人的过程中需要确保个人的本能和谐共存；他也必须确保个人能及时地发现自己的偏好或兴趣，以便能根据自己的需要发展相应的能力。
个人心理素质的形成有赖于人类的祖先在进化中积累的各种经验。这种素质包括我们提到的具体的本能，也包括一般的天生的能力和力量。个人心理素质在个人身上的表现形式比本能的具体表现形式更富有变化性。