第8章结束交易之后的注意事项

第8章结束交易之后的注意事项一般情况下，交易结束后，对销售员来说最好的做法是随他去吧。

在一些情况下，交易结束了，但销售员的任务并未结束。比如在通常情况下，顾客心中的那些反对意见、疑惑或被压抑的想法因销售员有效的劝说而暂时潜伏在意识的边缘，它们在销售员离开后会清晰地出现在顾客的意识中。恐惧、疑惑和后悔等将会出现在顾客的脑海中。不要让你的顾客处于疑惑、被强行说服或半信半疑的状态，因为这种状态会影响其判断和做法，从而会使这次交易变得不公平。

要使买家相信他买到了质优的便宜货。建议顾客恰当地使用商品。顾客是否会购买你推销的商品取决于他对商品的信心。一些指导性很强的建议会引导顾客沿着销售员的思路思考，这有助于顾客消除顾虑和疑惑。这能促进销售员和顾客之间的交易。

正如医师的建议能帮助病人一样，销售员也可以在结束交易后给商户一些建议去改善其生意状况。销售员可以告诉商户，商品的商业价值在哪里，在其商店内该如何展示它们，如何面对同类的竞争商品。

1.离开顾客的礼仪

在劝说结束后，销售员不应该再继续占用顾客的时间，应该迅速而机智地离开顾客。不管销售成功与否，销售员应该对顾客表示出诚挚的谢意。销售员应该明确表明，他希望自己可以再为顾客提供服务。销售员在离开顾客时需要礼貌地打招呼。

销售员应该谨慎，他要避免给顾客留下这种印象，即他对顾客的兴趣随着劝说阶段的结束而结束。销售员的迅速离开不应该表现为匆匆离开，而应该表现为他真的不想再占用顾客的时间。

2.提升销售艺术的学识与积累

真正的销售员会把销售当成一个有趣的游戏，并且会十分热爱它并研究其理论和策略。跑步运动员热身后再参加比赛，他的热情会随着比赛的推进不断高涨，即使输掉了比赛，他也是名优秀运动员。

一名正在进步的销售员会研究其成功和失败的例子，从而弄明白其成功或失败的原因和过程。一个销售员如果不断地从失败中积累经验，并且在后来的工作中尽力避免再犯同样的错误，那么每一次失败之后，他都会变得更强。销售员要时时留意能增强其销售信心和技巧的建议。对销售员来说，这些建议会在他的日常事务中，在他与其他销售员交换经验的过程中，在他参加会议或阅读书籍中……出现。

虽然销售员应该习惯于将全部精力集中于正在做的事情上，但是，销售员不应该表现得匆匆忙忙，也不应该把精力放在不必要的事情上。过度的紧张和焦虑比工作本身更拖累人。担心和紧张是效率的大敌。

每个人都应该有自己的业余爱好并保持适当的热情。他可以利用它们去休息和娱乐。人们在做自己感兴趣的事情，如锻炼、看电影、唱歌等之后，再回到生意中时，会变得精力充沛和头脑清醒。每个人都应当饮食合理，确保充足的休息和锻炼，并确保他在做重要的工作时充满活力。

销售员对其公司的作用是由其对公司的忠诚度来衡量的。他应该将公司的利益当成自己的利益。销售员不应该采取边线策略，这可能使他忽视雇主的利益。如果一个销售员无法对雇佣他的公司忠诚，并且不能对工作投入足够多的精力，那么他应该换份工作，这样对他及其公司都有利。

销售员应该知识广博、阅历丰富，并且对顾客的娱乐活动和生意追求十分感兴趣，这样的话，他就可以自信地与顾客谈论商品以外的多种话题。销售员在常识上表现出来的无知会使他失去自尊和自信。为了提升自己的个人魅力且增加自己的价值，销售员要尽力让自己变得知识广博、阅历丰富。

在工作中，销售员应该趁早确定自己的目标，并且给自己制定年度、月度、周度甚至每日的销售数量或“定额”。销售员应该将主要的精力放在工作上，不断地提升自己的工作能力。销售员应该培养上进、坚持和决绝的精神，让自己配得上成功、经得起失败。若在工作上遭遇了失败，就应该认真地反思总结，直到能保证下次不再犯同样的错误。

3.销售是很专业的工作

销售耐用商品需要一些特殊的知识条件。虽然这方面的研究与其说是心理学研究，不如说是经济学研究，但是，该领域的一些问题只有通过应用心理学的知识才能解决。

在销售服务或耐用商品时，销售员发挥着中心作用。销售员的功能是为顾客提供服务或架起商品交换的桥梁。

销售是一种很特殊的职业，销售员必须掌握大量的实用技能和特殊知识。这种知识包括经济常识、生活常识、国家政策、心理学知识等，应该被用于销售的实践中。由于销售员的工作具有专业性，在运用那些知识和技能时，销售员要保证生意对双方都公平和公正。

4.商品销售中的问题及解决方法

生意的总体目标是生产并交换可以满足人们需求的商品。为了实现这个目的，必须明确人们的需求，并且评估自己的商品对人们的幸福生活是否有益。

为了实现这个总体目标，商业和贸易必须解决商品在生产和销售过程中出现的那些问题。每解决一个问题，就是向总体目标迈进一步。在前文中，我们已经提供了一些关于销售建议和劝说的方法。下面我们再说明一下市场营销中必须解决的问题。

销售员应该明白，他的工作在复杂的生意中发挥着重要的作用。商业包括生产商品的工业过程，还包括金融、会计、法律和营销。在商业和贸易中，销售员主要为顾客提供服务并在营销中发挥桥梁般的作用。

制订营销计划需要利用严谨而准确的数据，这份数据包括如下要素。

一、必须分析市场。商品有哪些特性能提高人们的幸福感？这是所有人还是部分人的要求？对该商品的消费是持续性的、偶然性的还是季节性的？该商品可以激起持久的兴趣还是只是一种时尚、潮流？

二、必须对该商品进行研究并确定市场大小。目前购买该商品的消费者数量，他们的人均消费量及消费者的增长前景；目前的总体消费量按照怎样的比例分布在各个地区。

三、应该研究竞争对手的商品生产和营销过程，如研究他们的消费者数量，他们的产品总销量和人均销量，他们的产品分布，他们的最佳和最差市场在哪里，他们的市场准入条件，他们的销售渠道是批发商、经销商还是零售店，它们是通过销售员还是通过电子邮件下订单，他们的广告方法，他们的经销商和批发商的位置，以及消费者增长的可能性等。此外，还要考虑竞争对手的商品生产方法、优缺点及价格。

了解营销方向的人应该根据该地区的情况和不同区域的市场准入原则，推测出可以利用的金融资源和工厂的生产能力、原材料的成本、生产过程、营业费用，在不同区域可能获得的订单数量。

负责营销的人应该知道生产的成本、可以接受的最低价格、可能获得的最高价格、可能会增加消费量的降价范围。当他确定了价格后，他应该评估可能达成的交易量和可能获得的利润，并以此为基础决定应花费多少钱用于广告。这些评估应该基于竞争对手所做的事、商品的相对耐用性及市场的实际需求等。

营销计划必须适用于不同地域，并且要经得起竞争的考验，此外，销售员要考虑自身的能力及金融资源的限制。一份合格的关于分配商品的总体计划，需要满足市场调查和分析表明的市场要求。

针对市场的总体计划应该包括广告计划和销售计划。总体计划应该准确地针对市场，争取安排得当并实现利益最大化。此外，还应该建立高效的运输链。

销售员应该对商品进行研究，从而保证自己对商品有足够的了解。销售员要知道商品的耐用性和区别性在哪里，他应该仔细检查商品的名称、包装和商标，并且尽可能地保护自己的商品。

销售员应该掌握销售的基本方法，应该掌握关于商品的营销知识及销售技巧。销售员在努力掌握专业的销售知识时，也不应该受到它们的局限。

目光短浅的销售员不能看到自己工作的重要性，也不能适应不断变化的未来。这种销售员得到升迁机会的可能性很小。

销售员必须十分熟悉自己的销售计划，并且要跟踪它们的实施情况。销售员应该熟知一般的广告策略，他应该协调好销售计划和广告策略的关系，从而保证按时完成自己的销售计划。销售员应该了解当地的经销商为了促销做了哪些广告和活动。销售员应该有一个擅长展示商品和广告宣传的顾问。

无一错一首一发一内一容一在一6一9一书一吧一看！

在自己的工作区域，销售员要清楚哪些商店在过去获得了成功，自己发展的机会大不大，以及该怎样向那些零售商店实施自己的销售计划。

销售员应该知道自己的销售条件、潜在顾客的信用等级及顾客的正常要求。

销售员除了要了解竞争对手的优缺点，还要了解自己的优缺点。他必须清楚市场需要什么样风格和质量的商品，清楚消费者真正的需求在哪里。为了得到更精确的信息，销售员应该不断改进收集数据的方法。

销售员的工作应该是给顾客提供介绍商品的服务，那么与此对应，他应该从顾客那里得到一定的回报。

销售员不能仅仅是一个销售方面的专家，即具备一般的销售能力和销售技巧是不够的。在工作中，销售员必须能够理解并运用那些有关销售的规律和原则。

销售员必须具备一定的心理学知识，而且要尝试着利用它们去了解买家的心理活动，然后根据买家的心理变化引导他们购买商品。

在任何行业中，如果没有一般原则的指导，那么偶然的尝试只能带来偶然的成功。如果销售员只是尝试着工作，并无一定的指导原则，那么他的工作效率通常会很低，而且他的成功也是偶然而短暂的。同时，通过尝试去获得知识和技能需要付出高昂的代价，而且以这样的方式获得的技能也难以用在变化了的情况和场合。

销售员除了需要懂得销售的一般规律之外，还必须具备超强的销售能力。

销售员必须熟知自己的商品，而且他也应该知道商品的原料及生产过程。在工作中，销售员应该使买家了解制作这种商品所需的原料、劳动力和机器。销售员应该完全了解商品的功能，他应该知道与其他同类商品相比，他的商品具有哪些额外功能及相对优缺点等。

在工作中，销售员要清楚，他需要具备一种了解并引导顾客心理活动的能力。在工作中，销售员会频繁遇到这些心理要素，比如注意力、兴趣、欲望、建议、行动、冲动等。在第二部分和第三部分，作者会努力向读者介绍销售中常用的心理学知识。