第4章迂回前进攻心术
第4章迂回前进攻心术◆为什么只是出来走走的人，最终却买了一身衣服？
◆为什么说戴尔的创始人麦克尔·戴尔的营销理念，早在他少年时就已经奠定了？
◆为什么农学家帕尔曼，能够让一度被法国人民视为“魔苹果”的土豆，受到热捧？
◆为什么马歇尔的父亲，只是告诉他，希望他发展成为出色的商人，他就真的成为出色的商人？
◆为什么威廉穆尔80%的财富收入，只来自于20%的客户？
登门槛效应：
先得寸再进尺，先积跬步再至千里
“十一”是各大商场的旺季，专卖女款服装的小月正在招呼着客人。忽然，她看见一位中年女士走进了店里。
小月热情地询问：“您好！请问您需要什么，我可以向您介绍一下。”
中年女士：“哦，我什么都不需要，就是出来走走。”
小月：“好的，您可以慢慢看。不过，现在正是要换季的季节，您可以瞧瞧这些最新款。”
中年女士顺着小月手指的方向望了过去，盯上了一款新式秋装。
小月说：“如果您喜欢的话，可以试一下。”
中年女士急忙说：“不用了吧，我只是看看。”
小月说：“没关系，您试试看，也不要您的钱。”
于是，中年女士笑着走进了试衣间。出来后，她对着镜子左看看、右看看，脸上露出了满意的笑容。就在对方决定买下这件衣服后，小月看了看她的衣服，随后又说：“您这件衣服，特别适合配一件休闲裤。我这里有最新款的休闲裤，感兴趣的话，您也可以搭配着试试，看一下整体效果。”中年女士又一次走进了试衣间，出来后，对着镜子看了又看。小月推荐说：“您看，穿上这一身衣服，比穿一件更漂亮吧！”女士笑着不说话。不过，最后中年女士还是将衣服和裤子都买下了。
从小月的聪明之处就在于，懂得先向顾客提出一个她容易答应的要求——试衣服。而当顾客试完衣服并喜欢上这件衣服，最终决定购买后，她又建议顾客再搭配上一条裤子……事实上，这一系列过程，正是心理学中登门槛效应发挥的功效。
那么，什么是登门槛效应？所谓登门槛效应，又称得寸进尺效应，即一个人一旦接受了他人的微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，往往就可能接受别人更大的要求。由于整个过程就像登门槛一样，需要一级一级地登，因而又被人们称作登门槛效应。
正因为登门槛效应具有这样的特点，所以那些聪明的人才能有效地利用其为自己服务。也就是说，在掌控他人、驾驭他人的时候，聪明的人往往不会一下子直接提出太难的问题，而是提出一个对于对方而言，相对容易的问题，待对方答应后，才会进一步提出更大的请求，循序渐进地去实现自己的目标。例如，妻子想让丈夫戒烟，如果她突然就要求丈夫立刻戒掉，恐怕丈夫很难做到。即使在她面前做到了，多数时候背地里也会偷着抽。但是，如果她先让丈夫一天少抽一支烟，过段时间再一天少抽两支烟，那么，丈夫可能真的就把烟戒掉了。
为什么会出现这样的现象？其中的道理很简单，对于有着多年抽烟习惯的丈夫而言，让他一下子不抽烟了，他可能会感到很不适应，进而觉得戒烟太难了，从而无心戒下去。但是，如果让他每天少抽一支烟，那么他会觉得这是轻而易举的事情，少抽一支就少抽一支吧！结果，长时间坚持下来，会发现他真的逐渐把烟戒掉了。
对于这种现象，人们习惯上用“得寸进尺”去形容……其实，在这些观念中无不折射着这样的道理：先提出一个小的要求，然后再提较大的要求，累积增加，这样更容易成功。
而掌控他人、驾驭他人，同样也属于这样的事情。之所以这样说，是因为当我们向他人一下提出较难或者较大的请求时，对方的心理变化大，进而在短时间内难以接受，于是也便会自然拒绝。但是，如果人们对他人提出的请求较小时，对方会觉得这是小事一桩，举手之劳，也便会很自然地接受。当他因为答应这个小小的要求，使自己在不知不觉中卷入了这件事情时，在上次的积累下，便会觉得大一点的请求也是能够接受的。
“登门槛效应”告诉人们，在做事情的时候，多数人往往存在避重就轻、避难趋易的心理倾向。而正因为多数人有这样的心理特点，所以，那些聪明的人在试图让他人接受自己的意见、观点以及做事情的时候，往往就会灵活地运用它，积少成多，由小到大。
大请求要懂得分解成小要求
生活中，每个人可能都有过这样的体会：如果要求人们做一件举手之劳的事情，人们往往会毫不犹豫地接受；但如果当别人提出一个难度较大或者需要费尽心机专门去做的请求的时候，往往就不会表现得那么慷慨了，甚至直接拒绝了对方。例如，朋友要上街，如果你先让朋友帮忙带一双袜子，朋友多半会高兴地答应你；然后，再让她带一双拖鞋，可能也不会拒绝；过一会，你再装作忽然想起似地说：“你再帮我带一些小饰品吧！”她可能就会想，反正带了两样了，也不差这一样，进而帮你把饰品也带回来。但是，如果你在开始的时候，就直接告诉朋友，帮你又是带袜子，又是带拖鞋，又是带饰品的话，她可能就会觉得这么多东西啊，太麻烦了，进而不愿意帮你带。
所以说，在掌控他人、驾驭他人的时候，要想更好地实现自己心中的大请求，那些聪明的人们通常都会在小要求上下功夫，进而逐渐地过渡到大要求上。
鼓励人们完成最容易完成的任务
有时，在要求对方做事情的时候，你会发现你的要求很大，你也知道对方很可能会拒绝。这时的你与其抱着尝试一下的心态，等着对方拒绝，还不如将其划分成小事情，然后鼓励他们完成那些最容易完成的小事情或者任务，然后一步一步地积累。这样一来，你可能更容易掌控对方、驾驭对方去接受你的很大的请求。
例如，作为下属的你，想劝说领导按照你的观点以及方法去办事情，如果你直接对领导说“我的方法比你的方法更有效”，那么，领导一定会生气地拒绝你。但如果你先让领导听一下你的意见以及方法，领导多半会觉得听听也无妨。事实上，就在他听完你的意见以及方法的时候，他可能已经意识到你的方法更有效了。到这时，你再劝说领导按照你的方法去办某件事情时，多数情况下，他都会答应。
·驭心术法则·
聪明的人往往不会一下子直接提出太难的问题，而是提出一个对于对方而言，相对容易的问题。待对方答应后，才会进一步提出更大的请求。也就是说，会由小到大，循序渐进地去实现自己的目标。
期待效应：
你的期待，需要给他展现出美好前景
什瓦普就任了卡内基公司的总裁，他上任后要解决的首要事情，就是要说服皮尔帕特·摩根收购卡内基的钢铁公司。而在这之前，卡内基以及加里都曾试图和摩根做这笔大交易，结果都没有成功。
不久，什瓦普特意举办了一个宴会，邀请了纽约的多位银行家，而摩根无疑是其中的重要一位。在宴会上，什瓦普做了精彩的演说。他展望了钢铁工业的美好未来，并着重地强调了一个观念：公司间的合并可以显著地增进效率，最终促进良性竞争，这是为发起人创造巨大财富的工业组合……其间，他没有指明任何一家公司该这样做，也没透露出自己多么倾心于摩根。
结果，正是这样的一次演说，让摩根在散席后立刻主动找上了他，并和他有了一个愉快的交流。在交流后，什瓦普不负重托地以4.92亿美元的价格，把卡内基的钢铁公司卖给了摩根。
为什么卡内基和加里两个人去说服摩根都没有成功，而什瓦普只是做了一次演说就能成功地说服摩根购买钢铁公司呢？从整件事情中，人们不难发现什瓦普运用的策略：就是通过给对方描绘出一个美好的前景去吸引对方，进而让对方主动地找上自己。
对于用给对方描绘出美好前景的方法去吸引对方的策略，心理学上将其划分在期待效应的范畴内。也就是说，按照你的想法和期待，给对方描绘出一个你想让他走的美好方向和前景，这样更容易吸引对方按照你的想法办事情。
那么，什么是期待效应呢？期待效应又称作皮格马利翁效应。简单地说，就是在人际交往中，一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变化。但这一环节的实现，往往需要人们采用给对方描绘出美好前景的方法去执行。
对于用美好的前景吸引对方实现自我心中的期待这一现象，生活中大家并不陌生，例如，我们可能经常会有这样的体会，当自己想让朋友陪同自己一起去旅游或者度假的时候，如果直接对朋友说去旅游或者度假，朋友可能并不愿意，有时甚至直接拒绝你。但是，如果你直接对他说，你去的地方如何如何美好，有茂密的森林，有漫山遍野的野花，有很多刺激的好玩东西……你会发现，朋友对你的描述往往充满了期待和向往，进而想要和你一起去旅游。而就在朋友答应和你一起去旅游的时候，其实你心中期待的事情已经实现了。
那么，为什么当我们想让一个人做事情的时候，描绘出美好的前景更容易掌控对方、驾驭对方，进而按照自己的思维前进呢？这是因为，当我们给他人描绘出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴趣点会情不自禁地被点燃。而一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感兴趣，甚至是喜欢，进而更愿意投入到这件事情当中。而当一个人自己觉得，想要加入某件事情，甚至喜欢某样东西的时候，你再让其去做这件事情，或者喜欢这件东西，他还会拒绝吗？相信一定不会。
但在运用此项策略的时候，还要掌握方法，就是在向对方描绘美好前景的时候，也要掌握些技巧。例如，描绘的时候，要尽量运用语言的包装，刺激对方的欲望；同时，还要掌握时机和场合，这样效果往往会更佳。
语言“包装“出”的美好前景
人们常说：“事在人为，话在人说。”其实，这句看似很普通的话，却蕴含着深刻的道理：每个人说话的方法、内容等不同，产生的效果也会不同。
其实，在向他人描绘出美好的前景，以便更好地实现自己心中期望的目标方面，这一招显得更为重要。因为对方能否看到美好的未来以及美好的前景，事实上你的描绘占据了七分。也就是说，你在描述某件事情的前景时，一定要说得头头是道，无可挑剔，无懈可击，这样才能刺激对方的想象力。一旦对方的想象力是朝着你为他所设计的方向发展时，你距离影响他的那一刻也便越来越近了。
在对方心情好的时候，给他描绘美好前景
每个人可能都有过这样的体会：在自己心情好的时候，别人说什么话，自己可能都不会觉得厌烦。但在自己心情不好的时候，就算别人说的是好话，自己听着也会觉得心烦意乱，进而不愿意继续探讨下去。
这就告诉我们，在掌控他人、驾驭他人，接受自己的意见、观点以及方法的时候，就算是给对方描绘美好的前景，也要选择在对方心情好的时候，这样对方往往会更易于接受你，进而受你的影响。
·驭心术法则·
当人们给他人描绘出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴趣点会情不自禁地被点燃。一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感兴趣，甚至是喜欢，进而更愿意投入到这件事情当中。