第3章找准人性的软肋
第3章找准人性的软肋
◆为什么推销汽车的年轻人，能够让原本拒绝他的人主动联系他，并要求买汽车呢？◆为什么健谈的女孩不要英俊潇洒、家庭富有的健谈男士，反而选择了一个不善言谈的人呢？
◆为什么同事们千方百计、想方设法想要签约而不能成功，有人却仅用了两天，就将一切搞定？
◆为什么对谁都不放在眼里，不屑一顾的销售员，却惟独对他刮目相看？
◆为什么一个幽默就能让性格内敛的孩子放松了许多？
◆为什么那些经常怒发冲冠、暴跳如雷的主却惟独受不了“温柔”这一刀？
反弹琵琶效应：
对逆反心强的人不妨用反弹琵琶之术
林老先生是当地小有名气的富商，而他总喜欢和别人唱反调的倔强脾气，在当地也是出了名的。最近，他的汽车将要报废了，汽车推销员们都瞄准了这块肥肉，都跃跃欲试地想要争取到他这个大客户。
于是，汽车推销员们纷纷向他推销汽车。有的说：“我们的产品是世界上最棒的。”有的说：“您的车子太旧了，该换一个新的了。”还有的说：“依您的身价，不用我们的产品，太不应该了。”尽管他非常想换车，但一听推销员们这么说，便感到很不耐烦。
一天，一位青年人也前来推销汽车。结果还没等青年人进门，林老先生的逆反心理便又开始了。他想，你一定也和那些家伙一样，向我推销汽车，我才不会上你的当呢，甚至还有种，我就看看你怎么出丑的心态。可这名推销员并没像以前那些推销员那样，直接建议林老先生购买自己的产品，也没有直接说他的车子不能用了，而只是诚恳地说：“先生，您这部车虽然旧点，但最起码可以用半年。如果现在换车的话，有些可惜，你过几个月再换吧！这是我的电话，等您需要换车的时候再联系我。”结果，一个星期后，林老先生就从他这里购买了一台新车。
为什么那么多人向林老先生推销汽车都没有成功，而最后那位青年人却成功了呢？从整个推销情境中，我们不难发现，最后一名推销员的成功之处，就是他懂得抓住林老先生唱反调以及逆反心理的弱点，进而用了一招反弹琵琶之术，进而有效地掌控、驾驭了林老先生。
那么，为什么对于像林老先生这类型的人，要用点反弹琵琶之术呢？这是因为，林老先生这类人本身的逆反心理很强，而逆反心理最直接的表现就是不愿意与人合作，更不愿意听取别人的意见。例如，生活中主要表现为对别人观点的不认同、不信任的反向思考；对他人意见的不采纳、不接受；对一些事情无端怀疑，甚至采取根本否定的态度……
此外，大多有逆反心理的人并不是固执地就想和别人家唱反调，而多数时候是他们为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。例如，青少年中经常有那么一撮就是“不受教”、“不听话”，常与父母、老师“顶牛”、“对着干”。实际上，他们之所以出现这种与常理背道而驰的行为，多数时候是觉得老师或者父母没有足够地尊重他们，例如逼迫他们学习，强迫他们做自己不喜欢、不感兴趣的事情……
而对付这类叛逆心强的人最好的办法，无疑是采取反弹琵琶之术。所谓反弹琵琶之术，实际上表示的是这样一种心理结果：支持采取一种行动，结果却说服对方采取相反的行动，即可以正话反说，反话正说，用以更好地掌控他人、驾驭他人。而对于这一方法运用得较好的则当属前苏联心理学家普拉图诺夫，为了有效地推销他的书籍，他在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章第五节的内容。事实上，他这就是很好地运用了反弹琵琶之术。
而生活中，要想很好地运用这种反弹琵琶之术，就要先了解逆反心理产生的原因，然后才能有针对性地实施反弹琵琶之术。
逆反心往往和好奇心连接着
生活中，我们经常会发现这样的现象：有时自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，我们越想知道。之所以发生这样的现象，事实就是好奇心在作怪。而好奇心越重的人，在这一点上表现得越明显。所以，在用反弹琵琶之术的时候，不妨对那些好奇心强的人多用点。例如，当你想让一个好奇心强的人明白你的意思，那么你不妨在讲述观点的时候，故意遮遮掩掩，吊吊他的胃口，以更好地刺激其逆反心理。这样对方在好奇心以及逆反心理的操纵下，自己就会不停地琢磨你的意思，而这事实上正是你想要的。
对立情绪是逆反心的镜子
生活中，我们也会发现这样类型的人，就是什么事情都喜欢和别人对着来、对着干。例如，有的时候，周围人说：“这本书真好。”他多半会说：“好什么呀！”周围人说：“这个主意不错。”他多半会说：“我看不怎么样！”……实际上，这类人就是典型的对立情绪者，也就是说他的心理总有那么一种逆反的习惯，别人说什么自己都不认可、不喜欢，有时甚至反着来。
对于这类人，如果你“苦口婆心”、“千言万语”，他可能都会无动于衷，更不会听从你的意见、观点，按照你的思维做事情，甚至认为你是虚情假意、吹毛求疵。但如果你直接反着来，逆向思维去讲，去传达，去说服，结果可能就会事半功倍了。
·驭心术法则·
人们要想很好地运用这种反弹琵琶之术，就要先了解逆反心理产生的原因，然后才能有针对性地实施反弹琵琶之术。而多数时候，大多有逆反心理的人，往往都有着强烈的好奇心和对立情绪。所以，对于存在这两种性格倾向的人，不妨多用点反弹琵琶之术。
滴水穿石的启示：
对脾气暴躁的人要懂得“以柔克刚”
最近，林琳又和老公吵架了。于是，她向闺密哭诉道：我和他刚认识的时候，只是觉得他的脾气不好。独生子女嘛，多少都有些脾气，我也是如此呀，所以并没有太在意。可是现在才发现，他脾气太暴躁了，他做事情做不对了，我总喜欢骂他两句。可他倒好，不仅不听反而动不动就发脾气。每次他发脾气的时候，我也控制不住自己的脾气，火气一上来便吵开了。其实，和他吵架也只是想着用强硬的方式，压一压他的锐气，以免日后更嚣张。可结果却是：我们总会大吵大闹，矛盾也越来越大，我真不知道怎样和脾气暴躁的老公相处了。
为什么林琳不能很好地驾驭自己的老公？这是因为对于像她老公这类脾气暴躁的人而言，她运用的方法不够恰当：总觉得自己和他相处的时候，以硬制硬便能制止住他的脾气；总以为自己不怕和他吵架，更不怕闹矛盾，便在他暴躁脾气发作的时候，和其大吼大叫，以为这样就可以镇住对方，下次就不敢了。
事实上，对于那些脾气暴躁的人，你越是抱着以硬制硬的心态，用强硬的方法和他们相处，他们的暴躁脾气往往越会发作。因为脾气暴躁的人，性格中本身就带着容易冲动的因素。当你用强硬的说话方式或者相处方法与其交流或者相处的时候，必然容易引发他们的暴躁因子，进而暴躁脾气开始发作。他们对你就不会像开始那般友好，你再要想掌控他们，就真的是难于上青天了。
那么，对于脾气暴躁的人，我们应该怎么与之更好地相处、更好地生活呢？对此，心理学认为，对于脾气暴躁的人而言，他们最受不了的就是以硬制硬，因为他们性格中本身就带着强硬，所以并不畏惧这个。相反，他们对温柔的东西却会显得无所适从。这就告诉我们，对于这类人不妨来点温柔之术，因为柔能克刚。
对此，心理学家们还曾用滴水穿石的现象，向大家形象地说明了这个道理：一块厚重的石头，放到地面上，你用重重的铁锤去击打他们，不见得会打穿他们，但一颗轻柔的水滴，长时间坚持不懈，却能将其洞穿。为什么力量很大的铁锤都不能动摇的顽石，却能被一颗水滴征服呢？其实，这便是柔的力量。
生活在大千世界中，每个人都要和各种形形色色的人打交道，而在打交道以及与人相处的过程中，就避免不了会碰到那种三句话上不来便脸红脖子粗的脾气暴躁主，也避免不了会碰到那些性子急的人……事实上，他们这类人有一个共同的特点，就是吃软不吃硬。
对于吃软不吃硬的人，我们该怎么办呢？其实，以柔克刚就是一个很好的方法。但要真正做到以柔克刚，还要掌握具体的方法，才能事半功倍，更易于驾驭他人、掌控他人。现将一些具体的方法介绍如下：
好言好语的态度不失为一种“柔”的策略
生活及工作中，我们总避免不了自己的意见和他人的意见相悖，也总避免不了自己需要向别人说些事情，或者讲解一些东西的时候……而此时，如果对方是个脾气暴躁的人，那么你在和他说事情，以及讲观点的时候，就要格外用心了。因为对于那些脾气暴躁的人而言，你的语气稍稍硬一点，或者说话的声音大一点，都有可能引发他们的暴躁脾气，进而让你无法掌控局面，也不能更有效地驾驭对方，按照你的意志办事情。
但倘若你耐心地好言好语地和他们讲解、分析，相信他们就是感到有些不耐烦，甚至想要发脾气，也会碍于你的好言好语的态度，控制一下自己，进而对你礼让三分。而此时，也便是你驾驭他人、掌控这类人的机会。
在对方暴躁脾气上来的时候，不要顶风而上
生活中，很多人和脾气暴躁的人发生矛盾以及冲突的时候，不仅不会避避风头，反而会顶风上，有时甚至表现出与其对着干的意思。
如果你真的这样做了，那就说明你是一个不够聪明的人。因为对于那些脾气暴躁的人而言，当他们的毛病发作时，最好的办法就是要控制住你自己的情绪。要知道，到此时他们已经有点脑子发热失控了。如果你也控制不住，那矛盾就会升级，你们的交流也必定会以一场激烈的争论甚至是争吵结束，到这时你也便没法掌控对方、驾驭对方了。
与其这样，还不如等他们冷静了，你再结合你自己的想法，与他们交流。相信再暴躁的人，对于你的包容，都会产生几分愧疚心理，进而在下面的交流中有意无意地控制情绪，而你也便掌握了驾驭他的有效工具。
·驭心术法则·
对于脾气暴躁的人而言，他们最受不了的就是以硬制硬。因为他们性格中本身就带着强硬，并不畏惧这个。相反，他们对温柔的东西，却会显得无所适从。这就告诉人们，对于这类人不妨来点温柔之术，因为柔能克刚。
互补心理：
夸夸其谈的人喜欢和“倾听者”做朋友
明明大学毕业，是个性格外向，喜欢说笑的开朗女孩，人长得又漂亮，深得周围人的喜爱。于是，父母以及亲戚朋友纷纷给她介绍男朋友。在这些男士当中，无论是长得英俊潇洒的，还是家庭富有的，再或者是学历高的，都有一个共同点，就是健谈，但结果却都在明明不喜欢的前提下被一一拒绝。
后来，父母终于知道明明有自己喜欢的人并且正在交往，就催促着她快点带回家里，好让自己瞧瞧。可就在父母和亲戚朋友们都以为，她会带回来一个比她还能说会道，还要开朗的男士时，她却领到家里一个喜欢沉默的男士。妈妈不理解地问明明，平时你那么喜欢说话，说起自己感兴趣的事情更是滔滔不绝，怎么偏偏就喜欢上一个这么不善言谈的人呢？明明毫不犹豫地说：“正因为我太喜欢讲话了，所以想找个能听我讲话的人。”明明的回答让妈妈一愣，一时之间也不知说什么好。
妈妈以及亲戚朋友给明明介绍了那么多能说会道的男朋友，之所以一个都没有成功，从后来明明与妈妈的对话中不难发现其中的原因：因为她自己健谈，所以不想找一个太能说话的男士做男朋友。
那么，为什么明明会有这样的心理呢？事实上，这便是心理学中的互补心理在作怪。所谓互补心理，简单说就是：人与人相处的时候，彼此会寻找自己身上没有但对方身上拥有、自己不擅但对方擅长的东西，作为吸引点，进而与之交往。因为这些自己不曾拥有对方拥有的东西，会产生强大的吸引力，吸引两个人在一起。这种说法并不难理解，例如在情侣中，你经常会发现保护欲强的一半经常会和倾向于被保护的另一半交往；在朋友中，性格拘谨的人会和性格外向的人交往；在同事中，一个极端聒噪的人却能和沉默寡言的同事友好相处……
有了这些现象，我们便不难理解，为什么明明要选择沉默的男士作为交往对象了：正因为明明这类善于健谈的人自身不能保持沉默，所以她才会向往沉默，也更愿意接受能够倾听自己谈话的人。
之所以会这样，这是因为大多数夸夸其谈以及喜欢说话的人，往往都有这样的心理：和倾听者做朋友，以及和喜欢倾听的人相处时，自己的苦恼能够发泄出来，同时对方能够在倾听中分担自己的烦恼，进而利于自己表达出内心的真实意图。相反，自己本身就是个滔滔不绝的人，不喜欢听别人说话。如果再和滔滔不绝的人交往、相处，那么对方的言谈势必会成为自己的心理负担，进而感到为难或者不悦，于是也便不愿与之交往。
既然夸夸其谈的人有可能不喜欢同类型的健谈者，反而倾心于和倾听者交往，那么在掌控他人、驾驭他人的时候，我们便可以将其视为有效的工具，对症下药，这样才能起到事倍功半、立竿见影的功效，但同时也应掌握相应的注意事项。