第31章先把市场拿下来

索尼中国区负责人叫山田一郎，五十多岁，个子不高，但气场很强。

他带着两个助理，准时出现在星途科技的会议室。

“林总，久仰。”山田的汉语很流利，但带着明显的日语口音。

“山田先生，欢迎。”林萧跟他握手，心里暗暗警惕。

索尼的人，一向难搞。尤其这个山田一郎，是出了名的强硬派。

双方落座，寒暄过后，直接进入正题。

“林总，您要的1200万像素摄像头模组，我们可以提供，但价格……”山田翻开报价单，“一片，一百二十美元。”

一百二十美元，合人民币八百多。

林萧心里算了笔账，一台手机用两个摄像头，前后加起来一千六。太贵了。

“山田先生，这个价格，有点高。”林萧尽量保持微笑，“三星的同规格模组，一片只要八十美元。”

“三星是三星，索尼是索尼。”山田很直接，“我们的成像质量，比三星好30%。这个价格，很公道。”

“质量是好，但成本也高。”林萧不松口，“山田先生，我们是长期合作，首批订单五千片，后续每月不低于两万片。这个量，值得一个更优惠的价格。”

山田摇头：“林总，索尼的摄像头，不愁卖。苹果、三星、htc，都是我们的客户。星途……是个新品牌，我们合作，是冒风险的。这个价格，已经是优惠价了。”

谈判陷入僵局。

林萧知道，硬谈是谈不下来的，得换个思路。

“山田先生，您说得对，星途是新品牌，有风险。”他话锋一转，“但风险也意味着机遇。索尼现在的主要客户是国际大厂，他们在采购上有很强的话语权，价格压得很低吧？”

山田眼神闪了闪，没说话。

林萧继续说：“但星途不一样，我们是创业公司，愿意为好的技术付合理的价格。而且，我们有乔布斯，有鸿蒙系统，有华耀的渠道。星途一代的成功率很高。一旦成功了，索尼就能多一个稳定的客户，而且是一个愿意为技术买单的客户。”

他顿了顿，加重语气：“更重要的是，星途要做高端，要用最好的技术。如果索尼愿意支持我们，等星途做大了，我们可以联合开发定制化的摄像头模组，甚至可以在产品宣传上重点突出索尼的技术优势。这对索尼来说，是个很好的品牌曝光机会。”

山田沉默了。

他不得不承认，林萧的话很有说服力。索尼的摄像头确实好，但消费者感知不强。如果能在星途一代上重点宣传，对索尼的品牌确实有帮助。

“林总，你想要什么价格？”山田问。

“一片，八十美元。”林萧说。

“不可能！”山田直接拒绝，“成本都不够！”

“那您说个价。”

“最低一百美元，不能再低了。”

“九十。”

“九十五，这是底线。”

“成交。”林萧伸出手。

山田愣了下，然后笑了：“林总，您真是个谈判高手。”

“彼此彼此。”林萧也笑。

签完意向合同，送走山田，林萧长舒一口气。摄像头这块，搞定了。

九十五美元一片，比预期低了不少。一台手机省五十美元，五千台就是二十五万美元，合人民币一百多万。积少成多，成本就是这么压下来的。

回到办公室，林萧把谈判结果告诉了老周。

“太好了！”老周很兴奋，“索尼的摄像头，加上高通的芯片，咱们的硬件配置，绝对是业内顶配！”

“顶配是顶配，但功耗也得控制好。”林萧提醒，“别到时候配置上去了，续航尿崩，那就成笑话了。”

“明白，我们在做优化，争取续航能达到一天半。”

“嗯，抓紧。”

老周离开后，林萧打开电脑，看叶天明发来的发布会方案。方案做得很详细，从场地布置到流程安排，从嘉宾邀请到媒体接待，都考虑到了。

但林萧总觉得，少了点什么。

他给叶天明打电话：“老叶，发布会方案我看过了，整体不错，但缺个爆点。”

“爆点？什么爆点？”

“价格。”林萧说，“现在市面上配置接近的手机，价格都在五千以上。咱们的星途一代，配置比他们高，价格却更低。这个价格，要在发布会最后才公布，而且要制造悬念，让所有人都期待。”

“我明白了！”叶天明一点就通，“前半个小时讲配置，讲技术，讲情怀，最后十分钟，突然公布价格，而且要定一个有冲击力的价格！”

“对，比如……”林萧想了想，“三千九百九十九。”

“三千九百九十九？！”叶天明惊呼，“萧子，这价格太低了！咱们成本就要两千五，加上渠道费、营销费，一台就赚几百块！”

“不赚，也要打市场。”林萧很坚定，“第一款产品，不求赚钱，只求打开知名度。只要销量上去了，供应链成本还能降，后续机型再赚钱。”

“可是……”

“没什么可是，就这么定了。”

“行吧，听你的。”叶天明挂了电话。