第23章孤儿单

第23章孤儿单

林小西的状态让李霖非常担心，他想如果再不给小西一点客户资源的话，她可能就支撑不下去了。于是他就暗中给了小西一些“孤儿单”让她跟进。所谓“孤儿单”，就是指有些业务员离开保险行业以后，留下来的没人跟进的保单。林小西按照李经理的指引与孤儿单的客户联系，慢慢地又开始有点工作的劲头了。

这个时候，小西和宛若为期半年的培训结束了，她俩在一天早晨回到营业区上班。营业区在中兴大厦，他们就在三楼b22职场。刚回到营业区的那天早晨，范经理把她俩介绍给在座的伙伴，用非常漂亮的词汇包装了她们一番。他悄悄地对宛若说：“你们是刚从精英的队伍回来。我们团队里有一些比较老资格的伙伴，他们做的时间长了，难免会有点怠惰，拜访量没你们高，你不要学他们，要保持在经理人班良好的拜访习惯！”宛若点点头，心里想：对，我是精英，一定要保持精英的作风！

没几天宛若就发现，团队里的伙伴访量很低，很多人都只有一两访，这样一对比，宛若的访量就离奇地高了，她一天至少六七访，在团队里显得很突出。宛若不习惯自己太突出，觉得自己好象和整个团队的氛围都不协调那样。于是她就故意把自己的访量说少一点，以免自己太出众。而她慢慢发现，自己的师父李霖经理经常不回职场，也很少去拜访。经了解，原来李霖经理的身体很差，鼻炎很严重，经常发烧流鼻涕，于是他就常在家里休息不回来。不过他每天都会给宛若打电话，宛若也能感受到他的关怀，对他的不出席也就没有什么意见了。但宛若还是受到了环境的影响，渐渐地激情减退，拜访量也在逐步下降。而她竟然发现自己对陌生拜访已经产生了某种恐惧，一想起要去见陌生人遭受拒绝就感到害怕！但她还是坚持去，哪怕心里会有恐惧感。

小西带着宛若去见了几个孤儿单的客户，但她一见到客户就给他介绍保险，客户对她明显有点抗拒。有一次，小西和宛若一起去见了一对在大学里做老师的夫妇，他们住在一个非常高档的小区里，住所非常宽敞明亮，一看就知道是很有实力的客户。两夫妻对她俩也非常热情，又是倒水又是嘘寒问暖的。当他们拿出保单给小西和宛若看的时候，小西仔细地给他们讲解了一下具体的条款。过一会，两夫妇问起了他们最为关注的分红，小西说：“这是个老险种，当时推出的时候由于银行利息很高，因此保单的利息也很高，能够给客户八个点的利润。可是由于这个险种太优惠了，保险公司是亏本出售的，后来就停售了。这个险种没钱赚，自然就没分红可以给客户了。”

客户一听非常恼火：“什么？没分红？当时不是说好有分红的吗？那保险公司怎么能不兑现承诺呢？这不是骗人吗？”

小西见客户很恼火，马上解释道：“因为分红是要根据公司的经营状况决定的，公司会把赢利的70％分给客户，但是由于当时公司卖这个险种是亏本的，就没红可分了。”

“这怎么行呢？我们每年都存钱进去，你们公司拿着我们的钱去投资，现在赚钱赚到盘满钵满，就说这个险种不赚钱，不给我们分红，这不是明摆着坑人吗？”客户的脸色越来越难看了，差点就要跳起来骂娘了。

“是这样，因为当时卖保险给你们的公司是市级的保险公司，保监委后来规定不允许地方性的保险公司存在，它就被我们公司并购了。根据当时的情况，这个保险的确是亏钱的，公司根本没赚到利润，因此红利就无从谈起了，就没法派发红利给你们了。当时公司定的保单利率是8.8，假如公司投资赢利超出8.8的利率水平就可以把剩余部分进行分红，但由于现在是低利率时代，根本不可能达到十多点的利率水平，而按照这份保单高达8.8的利率，公司已经在亏钱了，这份保单根本就不可能有分红了。”

“什么都是你们说了算，那我们的权益就没有保障了。你们公司现在明明赚大钱，就是不给客户分红，这叫我们以后怎么信任你们？以后别指望我们再买保险。”客户气得脸都绿了。小西还想继续辩解下去，宛若在一旁焦急地拉拉她的衣服，她才停下不说了。最后，两人告辞出来。宛若对小西说：“你刚才怎么能和客户争吵呢，我们要顺着他们的意思，不要和他们争辩。这样气氛好他们才有可能接受呀。”

小西说：“可是他们明明是在强词夺理！这些孤儿单一点也不好做，客户都有怨言，我们给他们服务还要受气，又签不到单，我都不想做了！”

宛若心想：李经理给了你那么多资源还不知足呢！他也不给点我，真是偏心！

回家以后，李经理打电话来问宛若的拜访情况，宛若就把刚才的情形给李经理说了。李霖听说小西与客户争辩，就很生气地说道：“哎，真是教牛上树啊！明明叫她不要跟客户争辩，这样对我们一点好处都没有，她就是不听。我们要顺着客户的意思，他说公司不好，我们就跟着他一起骂公司，但最后还要补充一句——不过即使公司不好，你还是得买我们公司的保险，因为我们公司有政府支持，不会那么快就倒闭。你看，买小公司的保险一点保障都没有，它们倒闭了还不是被我们公司收购了，连分红都没了。我们公司现在的经营状况很好，您们如果现在在我们公司买分红险的话，分红都很高的。因此买分红险还是得买实力雄厚的保险公司的，那样分红就多。我们公司现在有很多的投资渠道，还有专门的资产管理公司为我们做理财，您买了我们的分红险就不用担心没有分红了。就这样讲不就行了吗？先让客户的气顺了，他就会觉得我们说的话很有道理，还是会继续买保险的。有时候客户就是想发泄一下不满的情绪而已，你们还跟他吵，他肯定就不爽了。哎，这个小西怎么这么不长进啊！我要好好说说她。”

宛若觉得李霖真是个营销高手，听他这么一说，她一下子豁然开朗了，似乎学到了很多有用的东西。