第2章把握人生(2)

有一位专家说：应酬的最高效果，是你绝未使用任何强制手段而使对方照着你的意思去做。对于完全出于自愿，比较你要别人“怎么怎么”是好得多了。

自然，那些专门要别人“怎么怎么”的人会提出抗议说：“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在是个蠢材，如我不清楚讲明要怎么怎么，对方就不能领悟。”

提出这种抗议的人，应该自己有所了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于：

（1）你经常低估对方的理解力。

（2）你的自我观念太强，一切都喜欢自己拿主意。

请注意，这两项是你做人的弱点，而不是长处，所以必须马上改正过来。

有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有空暇，他们就在一起玩。不久以后，其中一位很少参加了，原来大家都没有再约他，究其原因，就是大家都嫌他太喜欢拿主意，太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无所谓，但日子久了，彼此内心会产生一种莫名的阴影。觉得和这样的人在一起玩，毫无乐趣可言，所以索性不再约他。

世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的本事，多半出于“使别人自愿听从他”。

人类从个性方面分析，可分为三种类型，其中有“计算型”、“感情型”、“理智型”，但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。

照他的见解，任何铁汉都会有感情，世界上从没有一个人不带着感情成分去处事的，问题只在于他的感情成分厚薄而已。

感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬。，可以说事半功倍，因为通常一件事情大多数人都是用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，并且不能控制应酬场面。

阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。当对方用七分感情，三分理智，接受你的应酬时，整个应酬成绩将属于你，而对方也丝毫不感难过。

某新人行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉奇怪，后来研究结果，知道他专向原已认识的朋友人手，这样他可以利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。应酬不是讨论，所以有些推销员硬要纠正客人的见解，那是不必要的。

11.怎样达到自己的目的

人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权，所以在言谈中，会造成一种使对方难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！

好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。

问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。

注意：他对于男女同学的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”，理解为“赞成”了。因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。美国心理学家海曼在类似的测验中，试出一百人之中，有七十三人是把对方的答复，按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不知。

应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学好的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

（2）对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感到兴趣。

（3）充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里才好。

（4）要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。

（5）能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让本身的立场迅速公开。

（6）常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。

（7）对事物要有衡量种种价值的尺度，不要死硬地坚持某一个看法。

（8）对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

（9）不要说得太多，想办法让别人多说。

（10）对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不仅不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，更要当心这一点。美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他再买你公司的，这事成功的希望已减去一半。“碰着这种情形，”他说，“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。”

低能的人寿保险商，会攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户。但他到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。

甚至电话应酬也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事，有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说过的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便抓着近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己有一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧。”这样也是讨人好感的方法。同时你也留下了下次再来的伏线。

12.第一印象是关键

我们每天的日常生活方式，在理论上，无论如何是谈不上合理的，有许多事情，由于长期的习惯和情性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬的路上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。

关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式例子未免太多，最平凡的小事，是日常见面那种礼貌，比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定得说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：“托你的面子，我进了某公司。”

但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对登车乘客说：“对不起，让你久等了。”如果国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这售票员的神经有问题了。所以不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生活风俗习惯不同，为此要特别注意。

一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。

在应酬上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要做很大的努力，这一点非注意不可。

要有良好的第一印象，请注意服装。

有人会有异议：“服装哪会成为问题？应酬的内容最要紧。”

你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感么？如果你的答复都是正面的，那么你就没能正视现实，留意你的服装吧，这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人有整齐、清洁之感，至于衣服是新、是旧，质料是好、是坏，都不成问题。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。

专家们所著的书中，提出应酬前衣饰应注意的六点如下：

（1）鞋擦过了没有？

（2）裤管有没有线？