第2章沟通要看对象

尺度与分寸

美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”这是千真万确的，如果你经常出言不慎，那么，你将不可能获得别人的认可、合作与帮助。无数成功者的实践证明，善于说话，并把话说到对方的心里，才是实现成功人生的催化剂。话是一样的话，只是在于你怎么说，会不会把握沟通的尺度与分寸。

有一句话说得好：“会干的不如会说的。”聪明人不会说起话来滔滔不绝，而是能把握住分寸，说出恰如其分的话。每个人的身份性格都有所不同，见到不同的人，说话的语气、态度、说话方式都要有所不同。说话前要了解对方的喜好与性格，灵活多变，对症下药，真正做到把话说到对方心坎里。

·关键1·根据对象找到适合话题

在你说话之前，一定要充分考虑对方是什么类型的人，然后再张口说话。

不要以为你一贯的说话方式适合所有的人。在面对所有人的时候，都用同一种说话方式，这是行不通的。和不同职业、不同性格、不同学识、不同年龄、不同性别的人打交道，采取的方法也是不一样的。只有对不同的对象说不同的话，把握好说话的方式，才能和人很好地进行沟通。

1.和不同性格的人交谈

面对不同性格的人，你说话的方式也要因人而异。对一个很深沉的人，如果你总是说玩笑话，对方会觉得你很轻浮；对一个很幽默的人，如果你总是说很深沉的话，他会觉得你很死板。我们面对不同的人，从说话的语气上应该注意有所区别。对男性说话，可以豪爽一点；而对女性说话，应该委婉细腻一些，你要是说话太直白，可能会弄得对方很尴尬，让她接受不了。所以，我们在和别人说话的时候，一定要选择正确的说话方式，才不会让对方觉得厌烦。

2.和不同年龄的人交谈

不同年龄的人，兴趣和爱好都不一样，关注的焦点也会不一样。年轻人初入社会，会比较喜欢一些有活力、有激情的东西。所以，在和他们讲话的时候，你最好选择一些时尚的话题，至少不能拿太陈旧的东西与他们谈论。另外，与年轻人谈论的时候，你的语气可以轻松一点，不要太过拘束。

和中年人交谈的时候，你不能显得太过轻浮。中年人的心理已经成熟，他们会更关注与自身利益相关的话题。而且人到中年，难免会考虑的较多，所以和中年人说话，你应该选择一些贴近现实生活的话题，口气也应该适当地严谨一些。

如果你是和老年人交谈，那么不管你的职位高低，你一定要显示出对他的尊敬。老年人喜欢谈论过去的事情，他会喜欢和你谈论他当年的光辉岁月，这时候你不能显得不耐烦，而是应该耐心倾听，并且偶尔提问。这样的话，他自然就会觉得你是一位不错的聊友了。

3.和与你文化程度有差异的人交谈

交谈者双方由于文化程度不同，所接触的东西会有所不同，理解能力和欣赏水平也会有所不同。同时，文化程度也决定着一个人的生活环境，生活环境的不同，也决定了一个人说话和听话习惯的不同。所以，在你说话之前，要了解对方的情况，如果你的文化程度比他高，你可以放低你的姿态，聊一些对方所熟知的话题，用直白的话和他进行交流。如果你交流的对象文化程度很高，你可以用请教的方式和他交流，这样，他自然就会喜欢和你交流。不要在一群学问低的人面前说一些高学问的话，那样会让人觉得你在卖弄。可是如果在高学问的人中间你再去说一些低俗的话，就会让人觉得你格格不入。

4.和职业不同的人交谈

俗话说“隔行如隔山”，不同的职业，决定了一个人不同的说话方式。做销售的人，可能说起话来会洪亮一些，话可能会多一些。做研究工作的人，可能会低调一些，说的话也没有那么多。因为他们的工作原因，与人接触打交道会少一些，如果你们的职业没有交集的地方，你就可以从生活方面或者是以共同的兴趣爱好为话题。从事以体力劳动为主的人说起话来可能会直白一些，在和他们说话的时候，你可以用直白的方式和他们交流。如果你满口术语和高深理论，对方会觉得你故意在他们面前显摆。而从事文字工作、教育工作的人，在说话的时候常会给人以文绉绉的感觉，而且他们的幽默方式，可能会有所不同，文字游戏也会常常出现，他们对生活、对事情的看法和感慨也会多一些。跟这样的人打交道，你要尽量反应机敏，如果你表述不清，就会让对方产生误解。而对于经商的人，你可以谈一下最近的经济形势，或者一些生意上的事情。但是，你一定要把握说话的分寸，每个商人都有自己的商业机密，你若是问得太多，对方可能会觉得你有所图谋。

在生活中，每个人的性格喜好各有不同，所以我们对不同的对象要有不同的交流方式，具体问题具体分析。想要成为一个受欢迎的人，就必须学会根据不同对象，找到适合的话题，才能更顺利地进行相互之间的沟通。

生活中的人形形色色，每个人的心理、脾气、语言、习惯都不相同，每个人对语言的要求也是不同的，我们不能对每个人说话都用一种语言态度来表达。对语言的表达，你一定要把握好。

·关键2·留心听者的情绪

面对着不同的人物、不同的场合，置身其中的你一定要分清场合，注意他人的情绪，选择恰当的方式来说话，使你的谈吐既符合所处的场合要求，又要考虑到对方的情绪，做到最大限度地与对方进行沟通。

《红楼梦》中的王熙凤，就是极会说话的人，说起话来既有分寸，又能根据场合照顾到听者的情绪，说出“悦耳动听”的话。

《红楼梦》第三回，林黛玉丧父后进京城，小心翼翼初登荣国府时，王熙凤的几段话就展现了她“会说话”的超凡才能。人未到，却先听其笑，先闻其声：“我来迟了，不曾迎接远客！”尚未出场，就给人以热情的感觉。随后王熙凤拉过黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送至贾母身边坐下，笑着说：“天下竟有这样标致的人物，我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女儿，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了！”一席话，既让老祖宗悲中含喜，心里舒坦，又叫林妹妹情动于衷，感激涕零。而当贾母半嗔半怪说不该再让她伤心时，王熙凤话头一转，又说：“正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗。该打，该打！”

王熙凤几句话说得人心里暖暖的，听话的人自然也高兴。话不单单说给林黛玉，更是说给贾母听的，贾府中说话最有权威的人，关注她的情绪才是关键。

邢夫人要讨鸳鸯给老爷做妾，鸳鸯不依，贾母气得浑身乱颤，把众人怪了个遍，不仅怪邢夫人，还怪王夫人，怪宝玉，统统地怪，连凤姐都怪了，气氛很紧张。在这种情况下，谁都不敢出声，只有凤姐开口了，她说：“我倒不说老太太的不是，老太太倒寻上我了。”大家很奇怪，怎么老太太还有不是呢？凤姐就说出理由来了，她说：“谁叫老太太会调理人，把鸳鸯调理得水葱儿似的，怎能怨得人要？我幸亏是孙子媳妇，如果我是孙子，我早要了，还等到这会子？”这话一说出口，贾母先是愣了，心想怎么还有我的不是呢？这里就是凤姐语言的艺术了，表面上看起来好像是说贾母的不是，其实她是夸赞贾母会调理人，把鸳鸯调理得水葱儿似的，也给大家找了个台阶下。所以，贾母就转怒为喜，气也消了，心也开了，紧张的气氛也缓解了，又有说有笑了。

如果不留意听者情绪，自顾自说不个停，就有可能产生一些不良的效果。

有一天，陈小姐约了几个以前的旧友来家里吃饭，她把她们聚集在一起主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷于情绪低潮的朋友文杉转换一下心情。文杉的丈夫不久前因经营不善，不得已将自己的公司关闭了，如今又因不堪生活压力，正与文杉谈离婚，搞得她内忧外患，非常苦恼。

来吃饭的朋友都知道文杉目前的境况，因此大家都避免去谈与生意有关的事。可是，其中一位乔太太因为丈夫最近赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始夸耀她丈夫的赚钱本领和自己花钱的功夫，那副得意的神情，陈小姐看了都不舒服。正处于失意中的文杉低头不语，脸色非常难看，一会儿去洗脸，一会儿又上厕所，后来干脆找了个借口提前离开了。

陈小姐送文杉到楼下的时候，文杉赌气地说：“谁的丈夫不会赚钱啊，到我面前来打广告了！”从此就与乔太太绝交了。其实乔太太并没有意识到自己的失误，因为她向来就是将丈夫挂在嘴边的人。

为了维护良好的人际关系，你的一言一行都要照顾到对方的情绪，学会安抚对方的心灵，不要使对方产生相形见绌的感觉。与此同时，你自己的心灵也会因安然自慰而有一个极好的心情。

聪明人忌讳在失意人面前谈论得意之事，而且越自夸，将越靠近“讨厌虫”的角色。所以，当你处于顺境、春风得意时，与人交谈一定要考虑到对方的心情，以免无意中伤害了别人的自尊心。

沟通是一门艺术，其中的分寸与技巧，需要你在人际交流中细心揣摩，才能悟出其中的奥妙。

·关键3·强者面前话不能“软”

在我们的身边总会有一些人觉得自己高高在上，总是喜欢摆出一副高姿态，表现出唯我独尊的样子，仿佛身边的人都不如他，比他低一头。和这类人交流，你不能说太“软”的话，不要把别人抬得太高，也不要把自己贬得太低。在必要的时候，你应该在言语中加入一些“刚硬”成分，使对方在无形之中感到一种威慑力。

春秋时期，吴国和楚国之间进行了一场战争。楚强吴弱，很快就被打得大败，吴王只好宣布投降，派沮卫作为使者前去楚军大营递交降书，顺便刺探对方的军情，以便将来重整旗鼓进行反扑。没有想到的是沮卫的计谋被楚军识破，楚军将领大为恼怒，下令将他抓进大帐，准备凌辱一番之后杀掉他，用他的血涂在新鼓的缝隙上。

当沮卫被五花大绑地推到军帐之中时，脸上的神情十分镇定，没有丝毫的慌乱。楚将感到十分奇怪，就讽刺他说：“难道你在出发之前就没有占卜过吗？”

沮卫回答说：“占卜过。”

楚将大笑道：“吉凶如何啊？”

沮卫抬起头来大声地说：“大吉！”

楚将听后笑得前俯后仰：“如今你就要成为我的刀下之鬼了，还有什么大吉呀？”

沮卫回答说：“我家大王派我来，目的就是要试探你们对待我的态度。假如你们能够对我以礼相待的话，吴国上下就会放松警惕；但是你们如果要杀了我，就是在表明并不想真心停战议和，那么吴国上下就会加强戒备，枕戈待旦，准备和你们决一死战。这对吴国来说，难道不是好事吗？”

楚将又发出刺耳的笑声，说道：“你马上就要身首异处了，你的国家也救不了你，这又怎么能说是大吉呀？”

沮卫沉着地回答说：“我占卜只是为了国家的前途，并不是为了个人的生命安危。如果能够因我被杀掉而保全整个吴国，那么我死又有何憾？何况，我死了对你们也没有什么好处，你们可以把我的血涂抹在新鼓的缝隙当中，但是我的灵魂也将附在你们的战鼓之上，当两军交战之时，我定会让你们的战鼓发不出响声来，让你们因为失去战斗的号角而一败涂地！”

沮卫的话掷地有声，铿锵有力，让帐中的每一个人听到之后都感到有些恐惧，生怕将来他死后会导致自家军队战败。楚将考虑再三，总感觉杀掉沮卫并没有任何实质性的作用，相反还会有害无利，只好把他放了。

我们在与别人交谈的时候，不能一味地说“软话”，毕竟每个人的处世观念和利益考虑是不相同的，你的“软话”未必能打动对方。在谈话之中，要努力发现对方的漏洞所在，朝着对方的破绽进行进攻，这样的话，就会让对方出于自身利益的考虑而按照你的思路去想问题，那么，你所需要的结果也就很自然地得到了。

哈伯博士准备为芝加哥大学建一座教学楼，但是有100万美元的资金缺口。于是，他列出了芝加哥百万富翁的名单，准备从他们中的某一个人手里募捐到这些钱。经过慎重的考虑，他选择了两个人，有意思的是，这两个百万富翁之间却是积怨颇深的。

在一个午餐时间，哈伯博士前去拜访了其中的一位——芝加哥市区电车公司的总裁。因为这个时候办公室的工作人员都已经用餐去了，就连总裁的秘书也不在，这样的话，哈伯博士就不会遇到任何的阻力，能够很轻松地走进总裁的办公室。

总裁对这位不速之客感到很惊讶，脸上的神情也是淡淡的，可以看出他对哈伯博士的不请自来是十分不欢迎的。

哈伯博士自我介绍说：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。在这个时候外面办公室里没有人，我就自己闯进来了，请您原谅我的冒失。”

总裁的脸色缓和了下来，示意哈伯博士坐下。哈伯博士坐下之后对这位总裁说道：“我知道您在事业上非常成功，您在芝加哥市建立了一套很好的电车系统，也获得了巨额的利润。但是，总有一天您还是要被上帝召唤回去，进入那个不可知的世界。在您之后，或许芝加哥市的人们早就把您忘掉了。”

“我想我可以给您提供一个名垂千古的机会。您可以在芝加哥大学兴建一座大楼，这座大楼将用您的名字来命名。但是，学校董事会的许多成员却准备把这个机会让给布朗先生，据我了解，布朗先生曾经和您有过一些过节，在我的心里对他也是有一些意见的，因此也不愿意将这个机会给他。如果您有这方面的打算，那么我会回去说服那些支持布朗先生的人。毕竟，在私下里，我对您抱有的好感还是大一些的。”