第24章笑里藏刀(1)

第24章笑里藏刀(1)

柔性推介刚性促销

【原典】信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

【释义】

使敌方信任我方而丧失警惕，我方则秘密策划消灭敌方的办法。只有在做好充分准备的情况下才能行动，以避免意外变化。这就是刚中柔外的道理。

【计名典故】

本计语出唐白居易诗《天可度》：“笑中有刀潜杀人”，是白居易对唐高宗崇臣李义府为人的评价。《旧唐书》载：“义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人拊己，微忤意者，则加倾陷。故时人言：义府笑中有刀。”《资治通鉴》评李林甫“口有蜜，腹有剑”，也与此义相近。

战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带，派公孙鞅为大将，率兵攻打魏国。公孙鞅大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子行，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子行套近乎，说道，虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好。念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信送出后，公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子行看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。公孙鞅见公子行已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子行带了三百名随从到达约定地点，见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意。公孙鞅还摆宴款待公子行。公子行兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子行和三百随从反应不及，全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从，骗开吴城城门，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。秦国用公孙鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。

【古计新解】

本计的特点是，以表面上的友好、善良和美丽的言辞、举止作为假象，掩盖阴险毒辣的用心和企图。在军事谋略上，一般指通过政治外交手段欺骗麻痹对方，以掩盖其突然的重大的军事行动。

人类最天真的本能就是笑和哭，由于习于奸诈，此本能就变了质走了样。哭和笑，都有真和假，真哭或假笑，充其量不外于发泄内心的郁闷或博人同情。但笑却不同了，除天真之大笑、微笑表露喜悦外，做作出来的狂笑、奸笑、冷笑、谄笑、傻笑和媚笑等，都是有企图的，不是落人之而、谋人之财，就是害人之命。所以白居易有所感而吟出：“海底鱼兮天上鸟，高可射兮深可钓，惟有心人看对时，咫尺之间不能料。君不见李义府之辈笑欣欣，笑中刀潜杀人，阴阳神变皆可测，不测人间笑是嗔。”

因为哭的形象是丑恶的，笑是美丽的，人又厌丑而爱美丽，所以上哭的当少，上笑的当多。即是说，哭声不会淹没英雄，笑声可以埋葬豪杰。

以笑为进取武器，即为“笑脸攻势”，使用时要自然，要笑得其时，笑得其道。像褒姒那样，因笑不得其时，会搞出“烽火对诸侯”；杨贵妃“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”；秋香的三笑，唐伯虎就愿卖身为奴。

表面上装出谦恭敦厚，和蔼可亲，以假诚恳争取真诚恳，以假同情换取真同情，使对方于不知不觉间堕吾术中。政治家有一信条叫做“以柔制刚”，要捉苍蝇，用一粒糖胜过喷杀虫水。

在销售中，“笑里藏刀”作为一种计谋，也有其阴险的一面，但谋略中的精华之处，却是可以改造和创新的。一个高明的销售员，在激烈的竞争中不但要善于汲取“笑里藏刀”之计中的精华部分，利用友好的手段赢得客户的信任，而且也要防止竞争对手“笑里藏刀”中险恶的一面，使自己在竞争中立于不败之地。

【精彩案例】

参加钓鱼协会的推销员

法国有一位拉丰先生经营一家高级的面包公司——拉丰高级糕点公司。他想把自己的面包推销到巴黎的一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的经理打电话，还去参加了该经理出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，拉丰先生的这些努力都毫不见效。那位经理很难接触，他压根就没有把心思放在拉丰高级糕点公司的产品上。

拉丰先生百思不得其解，经过长期的思索与观察终于找到了症结所在。于是，他立即改变策略，不再去做直接的推销，而是去寻找那位经理感兴趣的东西，以便寻找共同话题。

经过一番调查，拉丰先生发现该经理是一个叫做“雅芳河钓鱼协会”组织的骨干成员，最近还当选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也非出席不可。

第二天，拉丰先生再见到这位经理时，就开始大谈特谈“雅芳河钓鱼协会”组织，这位经理马上作出令他吃惊的反应，滔滔不绝地跟拉丰先生热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，拉丰先生得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中没提面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让拉丰先生赶快把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位老板先生动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”

“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”拉风先生感慨地说，“不过感谢上帝，我终于没有再喋喋不休地向他推销我的面包，而是谈起了钓鱼。”

善于倾听的推销员

一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我去一位富商那儿谈生意，上午9点开始。过了6小时，我步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下我们几乎要麻木的大脑。因为期间对方一直在说自己的故事，而关于保险，我们只有在开始的时候说了几句。但是幸好他表示愿意再给我见面的机会。

第二次我又约富商，见面时间定在下午2点，地点在对方的办公室。结果从2点到7点，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈什么吗？

实际上，我们仅仅花了半个小时来谈生意的计划，却花了五个半小时听富商的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50时丧失了一切，后来又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。

很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受。结果是富商给他24岁的孩子投了人寿险，还给他的生意保了100万元的险。我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎。”

通过介绍人引起客户兴趣

一位推销员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的笔记本电脑。这位总经理平日应付的推销员够多的了，所以他只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我吧。”

很明显，该经理根本就没有购买的意思，只是随口敷衍了一句。虽然表面上客户并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让推销员把资料留下，就表明了他根本对此没有兴趣，留下资料后翻看的机会也很小。

这时销售员说：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不知道您是星期一，还是星期二晚上方便呢？”

这样一来，这位经理有点感兴趣了：“是吗？她也跟你买电脑了吗？”

【活学活用】

帮客户明确购买商品的利益

客户为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品？原因就在于销售员的产品可以解决问题。客户在听销售员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。

许多成功的销售员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听销售员的谈话。

在销售员对产品或服务做评论时，还需要回答潜在客户未说出的问题：“那些特点对我有什么好处？”当销售员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在客户会想“这对我来讲有什么用呢？”或表述为：“这里面对我有价值的部分是什么呢？”或简称为：“与我何干？”当销售员向潜在客户陈述一项事实时，销售员得时刻想象这几个字正在对方的脑子里闪过。

推介产品的好处能清楚地说明为潜在客户提供的有价值的东西。销售员有可能夸大这些好处，但不要向潜在客户过度吹嘘，要将重点集中在潜在客户感兴趣的那些问题上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。

一般来说，客户购买销售员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。

1赚钱。股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱；房地产商通过帮助客户获得能升值的不动产而帮助人们赚钱；电脑销售代表帮助人们赚钱，因为电脑使产出不断提高。

销售员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品、服务怎样为客户提供利润或收入呢。

2省钱。保险代理人通过帮助客户以最好的价钱购买最大程度的保护来帮助人们省钱；工业企业销售人员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。

销售员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品、服务是怎样为客户节省货币开支的。

3节省时间。如果客户购买设备的同时还得到了培训，这样做就节省了客户的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录，并挑选出符合潜在客户标准的那些房地产时，就节省了客户的时间。

销售员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品、服务是怎样为客户节省时间的。

4认同。客户可能会因为购买某种产品从而提高了工作效率，使他们能够生活得更加轻松悠闲，所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了客户的认同。

销售员在介绍产品时应该回答的问题。如何使我的客户认同我的产品和服务。

5安全感、内心的宁静。客户如果感到他的资金得到合理运用，就会产生一种安全感，或者一家电脑公司提供随时的服务，客户会有安全感。安全感可以消除对于购买时的恐惧。

销售员在介绍产品时应该回答的问题是：我的产品、服务，是如何为客户带来安全感的。