第一百零四章《别再做低品质勤奋者》（14）

管理你的社交状态——利用有限的精力，实现高效的社交

最低效的一种社交，就是试图让所有的人都认识你。要学会用最短的时间，去追求最高效的沟通。要屏蔽蠢蠢欲动的傲慢、愤怒和自私，融入整个多元的社会。高品质的社交不是满世界发名片，而是可以精准地搭建合作的桥梁，以最小的成本实现人与人的多赢。

一、广撒渔网，不如精准地营销

i最低效的做法，就是想让“所有人”认识你i

在社交活动中，有一个共识是我们普遍认同的，即：你不会无缘无故想要认识一个人。毕竟这是一件极其消耗精力的事。如果没有必要的理由，相信没有人会愿意去做这么一件没有“好处”的事。

你在酒吧里搭讪一个漂亮姑娘，拨通保险推销员的电话，与门口的保安套近乎……这都是存有目的性的，因为你“想要”认识他们，他们有你需要的东西。所以社交活动是极具功利性的。我们与任何一个人相识，都有一定的目的。你不会随便去认识别人，别人也不可能随随便便认识你。假如你想快速地结交一些人，选择在公共场所漫无目的地递出名片，成功率是极低的。

换句话说，“广撒渔网”的社交做法是低效的，看起来很勤奋，好像全部的时间都在做这件事，但效果却可能很差。因此要实现高效率的社交，就要学会利用有限的精力，进行精准的营销。

在国内时，我曾经做过一段时间的保险推销员。这是一段很磨炼人的经历。每天都需要马不停蹄地去认识不同的人，发掉手中数百张的名片，以保持自己在行业内潜在的“曝光度”——如果你哪天需要买保险，手中的电话号码一定是我的。但这种方法并不奏效。有的人出于尊重会接过名片揣进口袋，但他们根本不关心卡片上写了什么。有的人在接过名片后顺手扔进了垃圾箱。大多数人在发现你发小卡片时就会躲得远远的。

所以，最初的两个月里，我一单生意都没做成。我想要“所有人”都认识我，结果“所有人”都躲着我。最令人丧气的是，身边的朋友在得知我是卖保险的以后，私底下不约而同地达成了一种默契——与我保持距离。

后来我渐渐明白，别人之所以躲着我，是因为我根本没想与人交往，而是只想着做成一笔生意。

不过，正是这段经历使我对社交保持了一种敏锐的观察力。你会发现，面对28-45岁的女性必须要十分小心。尤其是美貌又事业有成的独立女性，她们的防范性很强，容易从心理上排斥推销员。如果你不够小心，可能就会冒犯到她们。还有一类男性你也需要谨慎与其交流。他们通常身居高位，风险意识极强。任何一个主动发出的交往信号，对他们来说都是带有某种企图的。如果没有学会如何与他们打交道，就永远不会赢得他们的信任，也就谈不上合作了。

世界上没有难缠的客户，只有不懂推销的销售员。一个好的销售员需要非常了解自己，同时给自己一个定位：

·我容易被什么样的客户接受？

·我被什么样的客户排斥？

·客户选择我是出于什么原因？

·我应该保持什么样的原则？

·哪些社交方法更适合我？

从互联网诞生以来，想要认识一个人或者被其他人认识，已经变得越来越容易。如果我想让大家认识我，只需要动动手指，在某个社交平台上填写自己包装完美的个人资料，发送出去，就会被很多人看到。同样的，我们想要认识一些人，也可以去关注他们的社交主页。但这种营销非常低效。

在所有的“一分钟成交法则”中，都强调合理的自我营销，自我营销就是让对方更愉快的接受自己。这是高效的做法。比如对方是个很强势的人，你就要保持谦卑，姿态放低，同时又要不卑不亢。也许一些做法在最初时会令你感到不舒服，但如果能利用有限的精力和时间达到目的，这种状态就是正确的。

二、用最短的时间，追求最好的沟通效果

i四个步骤，提升自己“面对面”交流的能力i

“沟通”关系到我们生活的方方面面。一个擅长交流的人，人际关系会很通畅，无论做人做事更容易取得成功。反之，不会交流的人，人际交往就会成为障碍，为工作生活带来诸多麻烦。

那么，如何才能节省沟通的时间，在最短的时间内获得最好的效果？

1.从对方认同的话题说起。

在商业谈判中有一个“90秒法则”，就是说，只要能在谈话开始的90秒内紧紧抓住对方的眼球，谈判就成功了一半。接下来，只要把握好谈判内容和节奏，对方就会跟着你的频率走。当然，这是不容易的。要吸引一个人的注意力，或者说引起对方的兴趣，你所说的话题必须是对方认同的，否则，不管你说什么都没用。

我刚做推销员时，并没有摸到销售产品的门道。在商品推广会议上，我向客户这样说：“今天我要推荐的是公司新推出的一款产品。这款产品历经两年研发成功，公司倾力投入了两个研发团队研究，研究资金高达两千万。这款产品使用了目前世界上顶级的材料，在同行业中尚属首例。这款产品的市场前景广阔，我对此非常有信心，相信贵公司一定会感兴趣。”

我对自己的介绍很有自信，但事实上客户的反应非常平淡。一位客户代表面无表情的摊摊手道：“说说产品的市场吧！”

后来我才明白，我虽然在极力地告诉对方公司的产品有多好，但实际上却并没有打动对方。他们对这个问题并不感兴趣。我上来就提到这款产品的开发历时久、成本高，这样一来，客户会立刻警觉，认为我是在为接下来的价格谈判埋雷。而且从研发到推出经过两年，市场是否已经推出其他同类产品等等，这些都会引起对方的担忧，而非是发自内心的认同。所以，一定要从一开始就找到对方认同的话题，以免浪费双方的时间。

2.利用好最关键的“前90秒”。

“90秒”谈话要遵守一个原则——双赢，如果话题只对一方有利，是达不到沟通目标的。

比如我在推销的时候这样说：“今天我要推荐的是公司的一款产品，这款产品与其他同类产品的区别就在于它使用了一种新型材料。这种材料不但性能更优，而且能将产品的重量减轻一半。在同行业中尚属首例。贵公司如果引进这种产品，不但能提高产品质量，还能在诸多环节节省成本。”

在一分钟内，你所说的每个字都让对方感觉对自己有利，对方就会产生买产品的兴趣。你再配合激情演说，相信对方一定会被你打动。

3.合适的表达方式。

在表述问题时，要把握一种合适的表达方式。不同的人对于话题的接受程度不同，但有一点是相同的——人们只关注“自己关心的问题”。如果不能让对方感觉到这一点，谈话就很难展开。

·开门见山

当你向别人推销产品或者推销自己时，尽量用通俗易懂的语言直接表述。比如我的产品有什么优点？我能为您提供什么服务？您能从中获得什么好处等等。直抵对方关注的问题焦点，开门见山，而不是绕来绕去，令人听不出重点。

·注意措辞

表述问题时，如果措辞不当，很容易引起对方反感。针对同一个问题，不同的表述方式也会产生不同的效果。表述太过刻板内敛，会让人觉得乏善可陈，对你没有信心；表述太过夸张激进，对方会认为你夸大其词，不可信任。

最佳的表达方式是在实事求是的基础上适当对语言加以润色，给人以自信可靠的印象，这样，客户才会充满信心。

4.寻找双赢点。

沟通中总是不可避免的产生分歧。当双方利益出现冲突时，对抗必然是非常不理智的行为。正确的做法是，带着求同存异的想法，寻找彼此的双赢点。

对于双赢，很多人存在一个误区，认为双赢就是双方各退一步，最后皆大欢喜。其实双方对结果都不满意，即使交易达成也算不上双赢，而是“双输”。

最常见的双输就是买东西，卖方要100元，顾客的心理价位是50，最后双方各让一步，70成交。卖东西的觉得自己刚刚保本，没赚到什么钱。买东西的觉得买贵了，不值这么多。双方都没有达到预期的要求，心里都不痛快。

双赢是什么呢？是卖方不用降价，而顾客也不会觉得吃亏。有一种比较成功的方式“买赠”：你花100块钱买东西，我赠送你一件礼品（赠品通常是一些廉价滞销品）。这样下来，双方都会满意。

下面的场景你可能很熟悉：

在一间会议室里，两个负责人在讨论某个项目的工作重点。负责人甲说：“这个项目对公司未来发展极其重要，只能成功不能失败。”负责人乙说：“现在的重点是合作方的态度，之后我们才能拿出一个合适的方案。”甲又说：“得先看看怎么才能合作成功。”乙不高兴地说：“我们连对方的合作意向都不清楚。”

这样一来，双方争执不休，你说你的我说我的，谁也“听不见”对方在说什么。

每个人都只关注自己“想听的事情”，谈话内容恨不得连标点符号都不要脱离自己的主题，对方一旦没跟上自己的思路，自己就不愿意听。事实上呢，双方的谈话内容并不冲突，极有可能说的是同一件事，只是表述中没有直白地说出共赢点而已。

上面的那段对话如果改成这样来表述，效果就好多了：

负责人甲说：“这个项目对公司未来的发展极其重要，只能成功不能失败。”负责人乙说：“确实是这样的，每个人都很重视这个项目。为此，合作方的态度就显得很重要，这关乎我们今后的方案。”