第118章业务研究

陆祎拿着业务经营分析表，苦苦思考了几天，这么个贫困县城，要想把业务做大做强，谈何容易。按照总、省、市行的调控导向，百府市支行唯一可以研究的领域就是个人业务，而这也是百府市支行的一个烂疮，历任行长都在这上面做文章，历任班子都在极力地遮掩这个部位，涂胭脂、抹水泥、间壁墙，给外人的印象红红火火，实则从事到人都已经烂到骨头里了。

陆祎详细分析支行个人业务发展现状，剖析发展个人业务的不利因素，查找短板，集思广益，寻找解决方案，明确个人业务下一步的工作导向和实施措施。

从个人贷款规模分析，支行个人业务现状不容乐观，个人贷款业务规模较大，问题最多。

今年总行大力提倡发展个贷业务，加强个贷额度的考核调剂力度，支行个贷规模年末要达到10亿元，个贷指标的完成离总行要求差距很大。

从个人客户结构分析，全行个人客户18256户，储蓄存款余额100万元以上客户数199户，以1.09%的户数占比，贡献了78.49%的余额占比；余额1万元以下的客户数13782户，户数占比75.49%，余额占比只有0.89%。

储蓄存款日均余额100万元以上的客户以0.67%的户数占比，贡献了60.45%的日均余额占比；日均余额1万元以下的客户户数占比78.37%，日均余额占比只有1.92%。

客户结构不合理，客户基础薄弱。高端客户支撑了储蓄存款，二八定论尤为明显，这种现象也将左右支行储蓄存款的稳定性，客户维护难度大，维护成本高，长此以往不可持续；同时拓展和提升客户发展的手段单一，方法简单。

从存款结构分析，全行个人客户活期储蓄存款余额占比20.45%；定期储蓄存款余额占比79.18%。其中：二年期及以上定期存款占比6.7%。

其他能绑定客户的产品，如理财产品、个人有效客户新增、个人贵宾客户新增、代发工资签约单位、银证三方存管客户新增以及基金销售、pos商户数新增、个人网上银行新增、信用卡新增都只是纸面游戏，不值一提。

支行个人业务存在的问题不容小觑。

综合来看，客户经理基础薄弱，业务知识掌握的不好，综合营销能力不强，规范操作有待规范，不能通过个贷现场办公及贷后管理环节发现客户的需求，个金客户经理对跨线产品不了解、不掌握、不能用也不敢用，总行推出的一些个金产品和理财产品没有得到有效推广，维护和满足客户需求范围过于片面和狭窄。

从个体角度分析，客户经理的交叉销售意识淡薄，个金产品的覆盖率不高，客户的深度挖掘较弱、客户的综合贡献度不高。

基础客户资源不足，可以拓展和提升的客户资源有限；部门之间的联动和交叉销售有待提高，各干各的，甚至互挖墙脚；

从经营角度分析，支行缺乏对客户层级的细分，经营部门和支行人员为指标而指标，疲于奔命，研究客户特点和需求工作不深不透。

通过三才省行两次现场会的导引以及分行定位，陆祎理清思路，决定早部署早行动，狠抓个贷、拓展基础客户群和储蓄存款业务，进一步明确今年及以后一段时期的个人业务工作思路。

首先是狠抓个贷以及个贷绑定产品。判断市场形势，尽早布局，积极与开发商、汽车经销商、中介机构、担保公司及优质商圈的项目合作，为业务发展储备项目和贷款资源，拓宽业务发展渠道，确保个贷业务长足发展。

今年首先大力发展一手房屋按揭，在服从监管部门和总行规定的前提下，做实业务、做大规模。

个贷产品中，能够做出规模效应解决实际问题的，就是一手房按揭。一手房屋按揭贷款具有高收益、高效率、高品牌知名度、低风险、低资本消耗（50%权重）、低管理成本、上量快、操作标准化的优势。

如何做好一手房按揭，陆祎列出几项具体行动方案。

第一项工作就是扫楼盘。支行个人业务部着重加强楼盘信息搜集，协调与土地局、规划局、房地局、产权交易中心、建委等主要职能部门的沟通，与合作担保公司以及楼盘销售代理公司等中介机构联系，积极搜集新楼开盘、土地“招拍挂”和以前年度尾盘情况等信息资源，掌握第一手资料，并及时将信息下发各经营单位、个贷营销人员，每天跟进，每周总结，每月更新，协同各经营部门共同分析可做楼盘情况，及时锁定重点营销目标，从现在起个人部及时编发《个贷信息工作进展表》，力求起到对经营单位的指导作用。

第二项工作就是项目和客户的合理准入。进一步明晰什么样的楼盘能做，什么样的不能做，什么条件的客户能准入，什么条件客户不能准入，对于不能介入的项目和客户，及时把建议反馈给营销人员，可以介入营销的项目想办法力求谈成。

楼盘的准入要优选项目合作方。按照总省市行的指导意见，认真梳理一手房屋按揭资源，确定营销重点，制作拟合作客户名单，推行“名单式管理”，重点加强与大中型开发商合作，鼓励拓展地理位置良好、升值潜力可观的优质按揭楼盘项目。

客户的准入要优选个贷客户。个贷客户也是财富客户，优选诚信、忠诚和贡献度高的客户。加强优势企事业单位的中高级管理人员的营销，积极批量主动授信。

第三项工作就是风险防范工作，加强客户经理的风险防范意识，规范业务操作流程管理，加强“面谈面签”制度，确保“三真一高一匹配”，及时落实开发商担保及抵押登记等手续，按照总行要求按时做好贷后检查，确保我行信贷资金的安全。

第四项工作就是重激励。支年的个贷激励费用是按个贷发放额的千分之三进行奖励，该奖励标准在同业中处于中游位置，在大谷银行兄弟行中也处于上游位置。今年继续实施个贷业务奖励激励政策支持，并结合同业市场竞争和同业营销费用标准，适时调整个贷业务的奖励力度。采取强有力措施提升个贷营销积极性：

按照个贷发放额核拨营销费用，同时个贷业务营销费用与利率水平、产品综合营销水平挂钩，不同的定价水平、不同的产品覆盖率给予不同的营销费率，在保持市场竞争力的同时，努力提升支行的个贷收益水平。

重要举措市核拨集中营销费用，集中力量用于重点个贷项目前期开发支持。

第五项工作就是科学的下达个贷指标。

支行去年未对经营单位的个贷工作进行指标考核，营销效果非常差，正向激励导引作用发挥不是很好，个贷工作只停留在部分营销部门和个别营销人员上，全员营销的意识淡薄。今年，要对经营单位下发个贷最低营销指标，把该指标列入经营单位考核的重要指标之一，加强经营单位的重视度；同时要求经营单位把指标进行二次分配，落实到客户经理，这样不仅仅是可以发展个贷业务，同时也是锻炼队伍、全面提升客户经理的综合业务素质，培养全面人才的一个手段。对于没有指标的，也要有工作评价，在绩效考核上要有所体现；同时下发经营单位和客户经理个人贷款业务的交叉销售任务指标，提高客户的产品覆盖率。

第五项工作就是严考核。把个贷指标完成情况、个贷客户新增客户数、个人产品交叉销售率和个贷不良率纳入个人业务营销目标责任制评价表考核，加大个贷指标考核权重。考核个贷在业务费用配比中的权重。

第六项就是加强市场竞争力。及时了解同业信息，做到知己知彼。目前同业政策情况：春天银行、夏天银行、秋天银行、冬天银行对于个人首套住房的贷款执行9折利率；车夫银行对于个人一手住房贷款在基准利率的基础上上浮5%-10%。大谷银行目前执行利率8.8折，较具竞争优势。对正在办理的楼盘密切关注同业审批政策、利率费用政策变动情况，随时根据需要进行调整，保证支行竞争力，多争取市场份额。

第七项就是大力发掘存量零贷客户资源。我行零贷客户资源中卧虎藏龙，盘活这部分资源，挖掘客户潜在需求变成现实需求，降低营销成本，从而提升客户资产和综合贡献度。

支行的个人贷款业务，在今后的重中之重市积极推动个人经营贷款。总行明确，中小企业部和个人部可同时办理个人经营性贷款业务。以500万为分界，500万以上由中小企业部受理，500万（含）以下由个人业务部受理，规避客户审批套利行为。

同业个人经营性贷款情况比较，除大谷银行的经营贷款目前尚未开办外，春、夏、秋、冬及车夫银行等都在积极发展经营贷款。利率浮动范围在20%－50%之间。

个人部与中小部分工合作，引导经营单位积极与具有较高资质、信誉优良的行业和商品交易市场、商业街区的个体工商户等开展业务合作，一是可以借助优质商圈开展个人经营性贷款，如东郊大市场、北方市场、太阳城家具市场等，努力开拓并挖掘其金融资源，加强对市场中个体工商户的营销及上下游客户的挖掘，通过资金链上下游联动开发，增加资金沉淀。二是根据客户需求制定综合金融服务方案，满足厂商、商户、消费者在融资、结算和增值服务等方面的金融需求，提高结算资金归行比例，带动个金业务、储蓄存款和零售产品的交叉销售。三是加强工商、行业协会、商会、社区、担保公司等组织的合作，筛选优质个人客户开展业务。四是要优选借款人，根据借款人的经营风险和信用风险，通过多种渠道了解行业信息，加强客户资金监管。

第三大亮点是推动个人综合消费贷款加快发展，开发新的业务增长点。

指导各经营单位开展借款用途为购买耐用消费品、家庭用车、住房装修、旅游、医疗、教育、购买车位及其他我行认可的具有明确消费用途的综合消费贷款。今年将重点考核综合消费贷款的客户数，支行将以此为考核指标进行按季考核。

同业个人综合消费贷款情况：各行均以住房装修为主，利率一般上浮10%-20%，今年我行将重点通过扫“高档社区”的方式，加大营销宣传，在借款人办理按揭贷款的同时，充分了解客户在其他方面是否存在资金流动方面的需求，寻求业务商机。

高度重视通过渠道批量开发综合消费贷款业务。优选与居民日常生活密切相关的消费类行业，在借款人的选择上积极拓展公务员、教师、医生、电信等行业正编人员群体，筛选现有大型优质集团客户，针对在支行代发工资且代发工资额较高的企业员工，开展主动授信，满足客户装修、消费等多种贷款需求。与家电、家居城、装饰装潢市场建立良好的合作关系，结合支行个人业务金融产品，大力宣传综合消费贷款，争取优质客户。

谨慎开展个人信用贷款产品，谨慎，也就是暂不营销，也不受理。

存款是基础，储蓄存款是基石。支行个人业务要狠抓个人存款不放松、常抓不懈。

狠抓存款的目标一是稳余额，二是抓日均。稳余额，要求余额不能抖动过大，必须逐季提升，不能低于上季度最低点。保持储蓄稳定，不要让余额波动过大。抓日均增长，就要强化日均增长考核，加大日均考核权重。

狠抓存款的措施，就是引导各经营单位使用适当的产品、可行的办法带动个人存款增长。

第一个产品带动是稳步开展“存抵贷”，拉动个人存款

近期，个人部对百府市“存抵贷”业务现状进行先期市场调查，掌握市场需求、产品规律、风控要点及监管要求，稳步开办“存抵贷”业务。同业只有兴业银行开展，一手房贷款客户均有此业务，截止上月末，市内派生存款4.32亿元，占贷款发放比例大约为10%左右。其主要的风险点：一是存贷抵扣率的设定是否合理，银行有无利润空间；二是监管部门的政策约束问题。

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个人部引导经营单位积极把握“存抵贷”产品能够直接带动储蓄的优势，加强产品推广力度，利用好“存抵贷”促进个人贷款和存款业务的协调发展，加大存量贷款客户的使用普及，吸引优质新增客户，带动个贷和储蓄业务的快速发展。

“存抵贷”的优势是：将存款账户与贷款账户相关联，在资金成本相对较低的前提下快速扩大有效零售客户数，为增加个贷规模，吸收储蓄存款提供了有效的工具。在个人消费贷款领域，将储蓄账户与贷款账户相结合，既可以储蓄消费，又有授信额度，可以进行自动优化的理财计算，从而使客户的总体花费最小，这一点可以吸引大量的零售客户。

客户经理根据客户存款情况、贷款规模、资金成本因素，进一步细分市场，为综合回报高的优质客户开通“存抵贷”业务，客户还款账户上的资金将按照一定的比例视为提前还贷，节省的贷款利息将视为理财收益返还给客户。

存抵贷的卖点：一是多存多抵贷，贷户可以省更多的贷款利息。还款账户中超过5万元的部分，将按照一定的比例冲抵。二是贷款本金、存款越多，节省的贷款利息越多。按日计息，理财收益更丰厚。根据还款账户中的余额，银行每天计算理财收益，返还客户。例贷款100万元，还款账户中如果有日均200万元的活期储蓄存款，即可享受全额抵贷款利息的理财收益回报。