第186章实操问题
三才省行个人业务处到六合市行检查工作，陆祎就百府支行个人贷款业务拓展工作做汇报。按照今年全省分、支行会议精神，结合大谷银行支持“三农”的市场定位，为有效开展个人贷款业务，增强支行的盈利水平，更好支持社会主义新农村建设，根据支行的网点分布和业务构成，因地制宜，区别对待，适度发展农户贷款，抓住今冬明春的有利时机，做好贷款的营销工作。支行个人业务部有重点、分区域的对农村个体经营户进行了调查。
百府市现有人口44万，其中城镇人口14万，农村人口30万。全市个体工商户7044户，其中从事农副产品购销户1050户，年交易量50万吨，年交易额为15亿元。购销户自有资金4000万元，民间借贷1000万元，需要银行贷款5000万元。其他个体工商户5994户，年交易额2.5亿元。全市现有耕地面积124777公顷，从业人口111131人，水田面积5146公顷，旱田面积105885公顷，全市国民生产总值356000万元，人均收入8090元，农民年纯收入103583万元。人均收入3452万元。
上级行授权百府支行发放贷款品种两个，商铺类及农户类贷款。
农户贷款发放中存在的问题有两个，第一个问题是人员问题。支行个人业务部现有信贷人员8人，目前具备发放新增贷款条件的信贷人员3人。个人业务部管理30个乡镇，管理贷款余额为9196万元，距离我市最近的两个乡镇在20里地左右，最远的几个乡镇在120公里左右，由于大谷银行基层网点只保留了北部三棵树分理处一个营业单位，而且距离百府市150公里左右，从实际情况看不利于农户贷款的调查发放及贷后管理工作，增加了管理成本和难度。
第二个问题是，由于近几年百府市自然灾害频繁，农民还在延续春种秋收老的耕种模式，另外种植业受自然灾害及市场价格等不确定因素影响较大，农民自身抵抗风险能力较小，因此发放农户贷款风险性较大，不益发展。
支行准备采取的措施是发放农户贷款时，客户目标应锁定在经营跟农业直接相关系的私人业主上，如在农村经营种子、化肥、农药、农用机械及家畜饲料的个体经营户上。这部分客户资金周转快，单户资金在20——30万元左右，除去自有资金，单户需要我行投入资金在5-15万元左右，相对风险性较小。
操作中存在的第一个障碍是，《关于做好农户贷款发放和管理工作的意见》中规定，农户贷款对象，户口必须是农业家庭户口，但从实际情况看，农村的个体经营户虽然是在农村经营，但户口多数已转为城镇户口还有城镇人口在农村经营的。
支行建议，对此应区别对待，如农村个体经营户经营场地确实在农村，并且有固定的经营场所，且为自有的土地及商品房，应放宽贷款对象为农业户口的要求，这样有力于支行选择更多的优良客户。
需要上级行明确的问题是，发放公司加农户的贷款模式。例如；支行拟开发的客户，百府市红彤彤实业有限公司，该公司成立于1999年10月，属独资民营企业，是集辣椒生产、加工、销售于一体的专业性、世贸型、集团化公司。现有职工832人，经营场地9万平方米，建筑面积1.2万平方米。拥有资产3000万元。公司经营方式为“公司加农户、订单加服务”，就是先和农民签订带有保底价的产购合同，有偿为椒农提供优质种苗，自设辣椒研究所，全程跟踪指导栽培、植保、采摘等服务，回收时价格随行就市，但当市场价低于合同保底价时，公司仍然按合同保底价回收。
支行拟对与红彤彤公司签订贷款合同的农户，发放农户贷款。如果贷款可以发放将采取用三人担保的方式，另外由红彤彤公司再提供担保。贷款回收时由公司帮助催款，农户出售辣椒时支行在公司直接收回贷款。
操作时存在的障碍，一是采取公司加农户的方式，上级行尤其是审计检查时是否准许，二是《关于做好农户贷款发放和管理工作的意见》中规定农户贷款还款时必须由借款人到大谷银行亲自还款，信贷人员不得下乡收款，由于农民信誉度不高，节余少，距离支行较远，如果需要农民到支行主动还款，从实际看有些不实际。
支行建议，公司加农户方式如果可行，上级行应书面答复，并在还款的要求上采取灵活的方式，可以采取双人收款的方式，如果可行，上级行给予书面答复，便于支行操作有章可循。
还有一个需要上级行明确的问题是商铺类贷款。从实际操作分析，商铺类贷款发放中存在的问题一是，商铺抵押贷款抵押物，土地出让年限百府市出具的土地他项权利证均是一年期，如果贷款期限在一年以上的，会出现土地出让年限没有涵盖贷款年限的问题，检查时又不符合规定。
支行建议放款时对抵押物作好评估登记手续，确保符合法律程序的情况下，对土地出让年限的问题上级行可不可以适当放宽。这样有利于信贷人员有选择的拓展客户。
问题二是贷款资料上应当适当有所放宽，如借款人提供的收入来源，很多收购户上缴的是定额税，而支行要求的在档案资料中，第一还款来源必须是与借款额及借款时间相匹配的，检查时往往会说第一还款来源不足的问题。
支行建议此类问题档案资料中，应以调查报告中说明的收入来源为主、以借款人提供的收入证明为辅，并且以借款人实际还款情况为检查依据，这样有利于信贷人员拓展客户，不会造成惧贷心里。
支行经过市场调查，拟对个体经营户发放商铺类贷款，并重点支持农副产品收购经营户。
市内个体经营户，通过支行近几年发放的贷款回收情况看，商铺类贷款重点支持经营名牌服装、皮鞋、家用电器的个体经营户，信誉度较好，自有资金雄厚，资金周转期短，且商铺位置处在市内繁华的商业区域，贷款收回率较高。
立足上级行支持“三农”的文件精神，支行拟重点支持农副产品收购经营户，农副产品购销业是资金密集型行业，客户对资金的需求十分庞大，该行业季节性强，一般是9月至来年3月末，资金周转快，同时每年都有稳定的收购旺季，加之农产品作为原料行业长期供不应求。
具体操作时可采取以抵押物授信，以库存确定贷款额的方式，贷款可循环使用，一是以抵押物实际价值来确定贷款额度，以借款人库存额来控制贷款的支取额，并与借款人协议每销售一笔货款及时偿还部分贷款本息，有利于贷款本息的收回和控制贷户的资金使用，避免贷款出现挪用情况发生。二是收购户需要流动资金大，季节性强，发放贷款时发放最高额可循环使用贷款比较适合。一次性投放三年，借款人库存增加相应投放贷款，库存清零相应减少贷款，信贷员逐户序时监控到位。
操作中存在的问题一是，由于商铺贷款的抵押物上级行文件规定的比较固定，必须是已竣工并投入商业运营的，并且位于县级、含县级及列入全省十强镇的商贸大镇以上城市的商业中心或繁华地段的商业旺铺。二是最高额可循环使用贷款需要省行审批，手续繁索。
支行建议，一是如果抵押物是商品房，在实际价值足值易变现的情况下，上级行可不可以在抵押物位置上上给予一定的放宽。二是最高额可循环使用贷款最好集中在二级分行审查、审批，不但可以方便请示指导工作，而且还可以缩短工作时间。
陆祎的汇报让个人业务处唐麒麟处长很是欣慰，“武行啊，全省走了几个市行了，只有在你们六合才听到真正的业务经营问题啊，一线的情况很真实、很可贵啊。省行准备针对业务操作中的实际问题，召开一次研讨会，出台一些切合实际易于操作的规章制度，不能让冲锋的人手里没有利器啊。”
陆祎对于目标客户的调查很是详实，百府市是杂粮杂豆市场的故乡，近几年在政策的扶持下，得到了长足的发展。百府市城郊杂粮杂豆市场76户，贸易园区58户，六百公路5公里18户。根据对这76户商户调查，年销售量大约在228000吨左右，平均每户3000吨左右，但也有5000吨左右的，资金需求量很大，主要分为以下两类客户，一类是直接出口客户，此类客户主营全部是绿豆，年销售量在30000-50000吨左右，共有6户，经营时间都在10年以上，2户为自有资金，需要资金的有4户，资金需求总量大约2000万元，每户500万元，但各户的抵押物均不足值，可抵押财产能够贷款大约在50-100万元左右，贷款期限均希望在每年的8、9月份到次年的6月份，按季还款或按年一次性还款。
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第二类客户是内贸经营，这类客户主营是绿豆，有少部分客户经营黄豆、红小豆、葵花、高粱等杂粮杂豆，每户年销售量在3000吨左右，累计资金需求在200-400万元，不压货的情况需资金20-100万元，共有70户，当中实力较强的有19户，贸易园区有16户，六百公路5公里有3户，这些客户经营都在15年左右，主营基本都是绿豆，个别有葵花和红小豆，抵押物为自有的房屋、库房和土地使用权，但各户基本上都在春天银行有住房贷款，大约15万元左右，希望在大谷银行取得贷款50-100万元，如果低于50万元，则大部分都不会使用，因为手续繁琐、费用较高，少了不如在民间借款。剩余51户，则是什么挣钱搞什么，并且抵押物全部为平房，虽然所处位置较好，但价格不定，希望取得担保贷款的较多，需要金额在20-50万元，以上客户贷款期限均希望在每年的8、9月份到次年的6月份，按季还款或按年一次性还款。
三棵树镇农村个体经营户需求也很旺盛，三棵树镇位于百府市西北部，是周围百公里范围内最大的商业中心和农副产品集散地，农副产品购销范围辐射到邻省境内数百公里以上，从业个体户400多户，其中有固定场所营业执照的有70户，其余部分属于以跑运输车流动购销的业户，这些业户没有固定场所和营业执照。每年全镇农副产品购销量达5万余吨，贸易总额达1.5亿元。
从事购销的业户，迫切需要大谷银行的介入支持，资金需求强烈，支行本着“风险可控、管的过来”的原则，准备向有固定场所和执照的业户以抵押或保证方式发放贷款600万元，向没有执照以流动购销为主的业户以农户担保方式发放贷款300万元，总共需求量900万元左右。