第147章营销痛点
营销客户难，守住优良客户更难。也许与企业沟通的过程稍有差池，企业就会撤户，还款走人。2003年12月，三才高新百府药业股份有限公司以6890万元全资收购三才能量制药有限公司，而三才能量制药有限公司在我行贷款余额2000万元，三才能量制药有限公司即将注销。
重大事件！知道这个情况后，陆祎当天带队去三才高新百府药业股份有限公司，商谈三才能量制药有限公司在支行2000万元债务问题，百府药业准备如何处理。
三才高新百府药业股份有限公司董事长丁大卫表示承认债务，“三才能量制药有限公司2000万元贷款到期后由三才高新百府药业股份有限公司偿还，但三才能量制药有限公司什么时候注销,大谷银行就不用管了，也不用通知你们百府市大谷银行。”
问题来了，如果三才能量制药有限公司在支行的2000万元贷款没有偿还时企业就被注销，支行的2000万元贷款就存在风险，因为三才能量制药有限公司注销了，支行的借款人就没了。就这一情况支行向市行、省行做出请示，上级行经论证后认为三才高新百府药业股份有限公司在注销三才能量制药有限公司前，要先偿还三才能量制药有限公司在大谷银行百府市支行的2000万元贷款，然后给三才高新百府药业股份有限公司增加2000万元贷款。
市行杜磊石副行长到达百府市，陆祎陪同前往三才高新百府药业，就此事情与丁大卫董事长洽谈，说明来由及大谷银行对三才能量制药有限公司2000万元贷款处理的方案，丁大卫反应十分激进，说：“你们大谷银行是信不着我们三才高新百府药业，我们公司还会差你那2000万元，不还你吗？三才能量制药有限公司注不注销你们不用管，贷款到期后三才高新百府药业偿还，还重新发放什么贷款？你们行要是信不着百府药业，我们存款帐户辙了，把你们行的贷款全还了，离了你们还一样。”
怎么办、怎么办，六合市行的副行长呀！一点面子没留，而且说这些话时，丁大卫还用手直指杜磊石副行长。看着这激化场面，陆祎心平气和：“丁董事长，我行与贵公司合作，贵公司给我行带来了经济效益，同时我行也给贵公司提供了信用平台，银企双赢，我们不是不信任贵公司。通过接触，丁董事长的人品我们是非常了解的，为人正直、有信誉，但是交情归交情，业务归业务，您看要不这样，也不费什么事，贵公司董事们，出个董事会决议，在董事会权限内，说明贵公司同意承接三才能量制药有限公司2000万元贷款债务，借款到期后由三才高新百府药业股份有限公司偿还。”
丁大卫无话可说了，最后百府市支行写出了董事会决议样本，三才高新百府药业股份有限公司按照支行写的董事会决议样本召开了董事会。形成的不是一张简单的董事会决议而是厚厚的一摞承接债务的资料！
企业满意了,支行贷款风险降低了。后来听三才高新百府药业股份有限公司财务部部长说，他们丁大卫董事长是服了大谷银行的处事为人。
大谷银行百府市支行在营销、维护三才高新百府药业股份有限公司工作中，通过上级行领导、本行领导及同志们付出的艰辛努力，工作取得了一定的成果和综合经济效益，从企业在支行开立一般存款帐户起，到开立基本帐户，三才高新百府药业股份有限公司在支行累计贷款16888万元，贷款无不良记录，信用良好，给我行带来利息收入近2431万元，日均对公存款近五千万元，中间业务收入近100万元。
如果跟发达地区、甚至于跟三才省内的盈利行相比，三才高新百府药业股份有限公司给百府市支行带来的综合效益是太少太少了。但是，百府市是顶级贫困县，优良客户资源太少是客观的现实。从陆祎的角度看，并不是百府市支行、六合市分行人员素质低，支行付出的精力不比兄弟行们少，如果百府市多些好的上市公司，多些好的企业，这些好的上市公司、好的企业也一定会在大谷银行生根。现在只能面对现实，黯然地低下头，支行是亏损行，包伏重，贷款不良率高，优良客户资源少，但支行有信心、有能力在县域经济高速发展的今天，借助县域经济高速发展，培养优良客户，逐步退出淘汰客户，走出亏损行的行列。
通过这次营销和维护，陆祎对营销客户有了深刻的体会。培育中小企业是大谷银行县支行面向“三农”与商业化运作的最佳切入点。对百府市规模以上中小企业调查虽然是“管中窥豹、略见一斑”，但也确实让人体会到中小企业快速发展已成为增强县域经济实力、激活农村、搞活农业、带活农民的强大动力，特别是依托当地产业资源优势而不断成长壮大的中小企业，其发展空间十分可观，将会由县域经济增长亮点转化为支柱产业。
追朔那些知名大公司的发展历史，也都是从小作坊发展壮大成为具有国际影响力的企业集团。因此，培育中小企业既是大谷银行面向“三农”的职责所予，也是县支行的最佳切入点。县支行要从拓展生存空间、优化发展环境的战略高度，在国家产业政策的框架下，择优支持一批中小企业，扶持他们做大做强，使之成为当地的产业龙头，从而带动相关联产业发展，这不仅可以筑牢县级大谷银行资产业务发展基础，而且可以为拓展负债、中间业务涵养发展后劲。
培育中小企业是县支行资产业务的增长点。当前，县级支行处在资产业务逐年萎缩、中间业务资源相对匮乏的狭缝中生存，可圈可点的仅仅只有负债业务。面对大型企业少、中小企业多的客户资源现状，选择中小企业拓展资产业务是大谷银行摆脱经营困境的首选对策。
调查显示，中小企业管理欠严谨、财务核算欠规范等问题，是县支行营销中小企业贷款的关键梗阻，要突破这一梗阻，基层行要围绕“优选”二字做文章，在域内选择几家现代企业管理制度基本建立、经营管理水平较高、财务管理严谨、产品具有市场竞争力的企业，作为贷款营销重点，通过资金扶持，使他们成为中小企业发展的开路先锋，形成示范效应，从而放大贷款营销优选空间。
有调研、有实践，营销业务的成熟思路逐渐形成。
“多予、少取、放活”，助推企业发展。
大谷银行百府市支行为更好地支持新农村建设，加大对中小企业的扶持力度，通过促进中小企业的发展来推动农村的就业水平，提高农民收入。制定了相关的服务措施，明确把支持县域经济发展、服务企业落实到“多予、少取、放活”六字当中，让利于企业。“多予”就是积极扩大对企业贷款的总量，尽力满足企业生产的合理资金需求。“少取”就是切实减轻企业利息负担，尽可能给予企业利率优惠。“放活”就是向企业提供方便、快捷的金融服务，满足企业对资金的不同需求。
强化服务，突出支持重点。
加强信贷管理，加强服务力量，更好地为企业提供服务，百府市支行公司业务部配备了业务素质高的客户经理，负责全市企业贷款的考查和发放。在信贷支持上，首先对百府市的重点骨干企业进行了扶持,保证满足了优质骨干企业的资金需求。密切关注新兴企业的发展，培育挖掘新的优质客户。
强化服务，搞好贷款营销。
提前做好企业信贷基础工作。在企业信息采集中，对一些有贷款需求，已经开立对公账户，但是在支行或其他金融机构还没有贷款的企业，提前对他们的基本情况、实收资本、管理人员、经营情况等进行调查，建立信息档案，将其列为潜在客户，为以后工作的开展提供有利条件。
实行浮动利率制度。对优质客户实行利率下浮，以增强对贷户的引力。对公司企业进行信用等级评定，实行授信制度。对公司企业根据其信用、发展前景、资产负债、资金流动状况等，评定出信用等级，然后根据信用等级授信额度。企业在授信额度内贷款可随用随贷，大大方便客户。
积极创新担保方式，解决企业贷款担保难的问题。
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长期以来，企业无法提供有效担保是企业贷款难的主要原因。为切实解决企业贷款担保难的问题，支行在制度许可的范围内，积极探索和创新企业贷款担保方式，实施了企业联保、土地房产抵押、设备抵押、担保公司担保等担保方式，使企业贷款担保难的问题在一定程度上得到了解决。