第146章主动营销

大谷银行为什么要面向“三农”、面向什么样的“三农”、怎样面向“三农”？面向“三农”与商业化运作已成为各级大谷银行关注的热点问题、争论的焦点问题、实践的难点问题。为探索培育县域中小企业与大谷银行面向“三农”的关联度，找准大谷银行面向“三农”与商业化运作的切入点，陆祎从大谷银行面向“三农”与商业化运作的角度，在对百府市中小企业发展状况进行调查的基础上，把目光瞄向了三才高新百府药业股份有限公司。三才高新百府药业股份有限公司成立于1998年，企业法人代表是丁大卫，注册资本8698万元。企业的主导产品心脑宁胶囊，是利用当地盛产的地道中药材蒺藜草资源，独家生产治疗心脑血管疾病的首选药物，系纯中药制剂。“小牛脾提取物注射液”，系生化药品，独家品种。是从健康胎牛脾脏中提取的高活性低分子多肽类，高效无毒，具有抑杀癌细胞的作用，能显著提高机体免疫功能，与化疗、放疗同步用药，可显著保护骨髓，并对放化疗所致的血小板减低有明显的升高作用，能改善肿瘤病人血液质状况，提高患者生存质量、延长生命存期。“注射用蒺藜皂苷”是企业正在开发的中药二类新药，它是利用当地丰富的药用植物提取的具有资源优势特色的中药，该产品的开发已被列为创新基金项目和火炬计划项目，并已申报三才省“十一.五”高新技术项目。二类新药“平痛胶囊”现已申报新药证书和药品批准文号，是主要用于治疗偏头痛和神经痛的药物，在国内处于领先水平。

2003年三才高新百府药业股份有限公司销售收入达到14000万元，较2002年增长61%，利税1500万元,实现净利润1300万元。在百府市这个贫困县，这是一个多么诱人的企业啊！

营销三才高新百府药业股份有限公司，与支行建立信贷关系,将给支行带来的综合收效，首先是对支行调整信贷结构、增加对公存款起到主导作用；其次，可以提高支行的收息力度；第三是企业在全省乃至全国都是知名度较高的企业，在当地也是各家金融机构必争的优良客户，企业和支行建立良好银企关系，将为支行优良客户培植起到主导作用，也可带动中间业务的发展。

三才高新百府药业经营发展比较稳健，无不良信用记录，在百府市是利税大户,企业盈利大户,这样的企业在一个顶级贫困县是极为少有的，是百府市各家金融机构竞先争取的优良客户。企业在2002年以前在百府市春天银行开立基本帐户，并在百府市春天银行有贷款余额500万元，而企业在百府市春天银行对公存款余额日均近千万元。在百府市春天银行贷款500万元，企业只是为了与百府市春天银行建立一个良好的信用关系，以便在企业发展过程中遇到资金困难时，希望百府市春天银行提供及时的资金支持，尔且三才高新百府药业股份有限公司董事长丁大卫与百府市春天银行行长刘兰是具有多年合作经历的老伙伴。

如何营销三才高新百府药业在支行建立关系，如何找到营销的切入点成为首要问题。为此，陆祎组织班子多次研究，并成立了营销小组，以下浮贷款利率10%为切入点，以承诺优质服务为基础，充分准备后，陆祎带队，连同三位副行长和营销团队到该企业营销，与企业董事长丁大卫面谈，说明来由，阐述支行准备的服务方案。

丁大卫笑着说：“我们和百府市春天银行与1999年建立关系至今，合作比较愉快，贵行给的下浮贷款利率10%的优惠条件，及优质的服务，我们在百府市工行也可以享受，为什么到贵行再建立业务关系呢。我跟百府市春天银行的行长也是老朋友了，我也不能背叛我老朋友吧！你们回去吧！我还要开个会，你们回去吧！”第一次营销无功而返。

企业的拒绝，根本谈不上婉言谢绝。

此时，在2003年初，银行走出去营销企业在县域是相当少见的。行领导和营销团队都有点失落，银行去找企业还能叫人拒绝这是不可理解的，在原来是企业积极的找银行，现在反过来了。但为了大谷银行百府市支行的发展，支行必须走出去，减亏增效。怎么办？放弃吗？不，绝不能放弃，一定要找到突破口，拿下这个项目。

一时之间也没有更好的方案，陆祎指示营销团队成员密切注意企业动向，营销团队成员以个人感情与企业财务相关人员沟通、处感情、了解企业情况。县级市毕竟是小，因为区域小，关系圈也比较小，相对比较好联系。

功夫不负有心人，营销团队的成员了解到该企业在2003年6月获得省级农业产业化龙头企业的称号，就这一情况营销团队的成员及时汇报，陆祎即刻组织营销团队开会，就这一信息进行深入剖析，该企业是省级农业产业化龙头企业，百府市又是顶级贫困县，可以为企业争取扶贫贴息贷款，年利率2.88%，而且发放扶贫贴息贷款只在大谷银行发放，这事最大的优势。陆祎决定以为企业发放扶贫贴息贷款为切入点，再次向企业发起营销，力求建立业务关系。

经过与企业多次沟通，本着银企双赢的目的，最终企业于2003年8月末，企业和支行建立了信贷关系，支行为企业发放500万元的扶贫贴息贷款，企业在支行开立了一般结算帐户。

10月，三才高新百府药业股份有限公司在大谷银行百府市支行开立了基本存款帐户，在支行信用等级初评为aa级，总行审批内部统一授信5000万元，企业贷款余额达到2335万元，担保单位为该企业母公司三才高新药业集团股份有限公司，企业信誉较高，银企合作融洽。