第315章做个总结

太平县支行工作基本思路是，进一步调整和理顺营销结构，以产品——客户——市场为取向，理顺业务营销渠道，制定客户营销策略，实行个人业务、公司业务分渠道营销，资产、负债业务综合营销，主打产品、中间业务产品及衍生产品组合营销，专业产品与窗口产品联动营销。进一步树立资产业务、负债业务、中间业务并重的思想，拓宽市场营销视野，培育基本客户群，壮大优质客户群，充分运用优势产品、网络技术和机制创新加快有效发展，提高前台部门的整体营销效率和专业化水平，加快个人业务、公司业务的发展壮大。

进一步强化贷款责任管理，严格控制新增不良贷款。进一步加大政策调控力度和激励措施，尽力清收不良贷款，化解资产风险。

陆祎主政太平县支行五个月，年末决算之前，静下心来，亲自完成了支行年度工作总结。

年初以来，在市行的正确领导下，太平县支行全体干部员工，紧紧围绕市行年初营销会议精神，以“做大资产业务、做强负债业务、不断提高中间业务收入、积极抢占市场份额”为目标，明确市场定位，抓住工作重点，不断增强市场竞争能力和综合管理能力，各项工作均取得较好成绩。

一、业务经营指标完成情况

（一）存款情况

截止年末，各项存款时点余额260869万元，比年初净增51482万元，完成市行时点计划177%。其中储蓄存款时点余额130799万元，比年初下降1167万元。对公存款时点余额130070万元，比年初上升12649万元。各项存款增量市场占有率为26%，存量市场占有率24%，增量市场和存量市场分别位居全县同业市场第一位和第二位。

（二）贷款情况

各项贷款余额1443万元，比年初下降301万元。其中法人贷款余额60万元；个人类贷款余额1383万元。其中“三农”贷款余额289万元，生产经营贷款528万元，住房按揭贷款566万元。全年收回贷款1762万元。其中收回短期贷款888.6万元，中长期贷款873.4万元。

（三）中间业务

中间业务收入实现184万元。其中结算手续费收入25.75万元；代理保险业务收入32.36万元；银行卡业务收入94.82万元；电子银行业务收入26.04万元；代理基金销售收入5.03万元。

（四）银行卡、电子银行

全年银行卡发卡量33177张。新增丰收卡26185张，累计发放丰收卡29950张，激活29491张。累计授信1015户、用信1149笔。网上银行新增注册658户，电话银行新增注册4180户，手机银行新增389户，短信平台注册1091户。基金实际开户187户。

（五）国际结算业务

截止年末，已有8户企业在支行开立国际结算帐户，国际业务结算量达297万美元。

（六）实收利息

实收利息128.75万元。其中收回不良贷款利息13.9万元。

（七）利润

截止年末，拨备后利润实现-990万元。

二、工作中的主要做法

（一）分析市场，周密部署，抢占先机抓存款。

全行紧紧围绕“春天行动”综合营销活动，分析同业市场，明确存款目标，落实增存措施，实施“保、抢、挖”的营销策略，做到了全行发动、全员营销，全力拓展。

一是以业务经营和优质服务为重点，抢占市场份额。在市行营销工作会议结束后，支行结合实际工作，认真分析当前形势，在传达贯彻市行会议精神时明确提出，全行各项业务紧紧抓住太平县城内和风力两个大集镇，集中物力、人力、财力抢抓两大核心市场，杜绝以往全面撒网、盲目扩张的做法，分清主次，精挑细选，取得了较好效果。

支行主要领导责成相关部门对县内大客户进行筛选，对优质客户进行分类排队，按层次制定营销计划。对存量大客户开展日常维护的同时，对潜在客户采取一对一营销，把财政性和保障性资金作为主攻方向，编制了重点客户营销目录，制定了不同的营销方案，落实了重点的营销责任，成功营销500万元以上对公客户4户，存款余额18600万元。

其中财政某专户存款日均余额在5000万元左右，由于客户维护工作到位，营销招法灵活多样，考核机制健全合理，使全年对公存款实现了稳步增长的态势。截止年末，对公存款时点余额130070万元，比年初净增12649万元，日均余额24409万元。

二是每旬召开一次业务经营调度分析会，听取各营业单位业务经营指标进展情况，分析优劣势，找准突破口，强化存款工作责任制，明确考核办法和相关措施。并向全员公布存款绩效标准，由客户部门加强考核和督导，实行全员营销，达到人人定目标，天天有进度，个个能创效营销目的。

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同时进一步加强vip客户的维护与走访，并在费用上予以倾斜。各营业单位都建立了vip客户档案，由主任亲自维护，实施一对一服务，对vip客户流失的网点，对网点主任进行问责。由于抢先抓早，部署周密，支行个人储蓄存款二月末增量达到9337万元，占全县储蓄存款增量的25%，为实现首季开门红打下了坚实的基础。

三是激活机关，激励能人。在工资分配，费用匹配严格考核基层的同时，进一步激励机关中的能人作用，机关各部门杜绝一味地强调管理，直接向经营转变，为基层真正起到带动作用。机关各岗位员工，均有存款和创利目标，岗位绩效按人、按岗考核，一次亮底，同时明确全年考核方式不变，产品计价不变，为能人搭建展示平台。

截止年末，我行各项存款较去年年末净增约1.1亿元，时点余额最高余额达26.1亿元。机关员工营销5万元以上优质客户86户，存款余额达7100万元。

四是以“春天行动”为契机，以标准化服务导入为载体，狠抓基层窗口服务，守住家门，保住存量客户。通过健全考核和奖罚措施，不断提升服务水平和竞争力，用真心、真诚的服务感动客户，留住客户。

截止年末，支行四个营业网点有三个网点各项存款一直保持攀升趋势。到年末只有育人路支行负增长，其他网点存款稳中有升，尤其是光明路分理处存款一直处于领先局面，截止年末储蓄存款余额46467万元，比年初净增8790万元。