第262章策略
陆祎要实施的是综合营销策略，要从以往的“做业务”转变营销模式为“做客户”，探索一条新形势下市场营销的新路子，初步实现营销模式的转变。综合营销的核心就是从做业务转向做客户，市场营销绝不仅仅是做一笔业务、拉一点存款、放一笔贷款、收一点利差，而是站在客户的角度，充分利用银行现有的金融产品、服务、信息等优势，为客户设计金融方案，建立一揽子的价格体系和营销机制，帮助客户降低成本、控制风险、提高效益，在创造客户价值中创造自身价值，实现双赢。
陆祎以业务联动和整体推进为目标，提出了实现营销模式转变的“三个一”。即营销内容上实现“一揽子”，做到本外币业务并举，机构、公司、个人业务并举，资产、负债、中间业务并举；营销管理上实现“一杆子”，对营销目标选择、服务方案提供、业务介入、客户维护的整个过程，确定对应关系，落实责任；营销合力上做到“一家子”，在上下级行、前后台部门之间建立上下联动、横向协作的运作机制。为了把“三个一”落到实处，围绕处理好银行与客户、银行与客户经理、客户经理与客户、上下级行各部门之间的关系，建立客户价值评价系统、客户经理业绩评价体系、综向横向部门职责和组织体系，按照客户贡献度、风险度、依存度和交易潜力四个指标确定营销目标，在与客户共创价值理念基础上，把做客户的过程细分为信息挖掘、方案提供、业务介入和客户维护，力求使综合营销做到模板化、专业化。
在具体实施过程中，在总体方案框架下各有创新。如以企业投融资活动为主线，从客户现金管理、投资理财、融资安排和结算支付等不同需求出发，将大谷银行现有资产、负债和中间业务等60余种产品进行整合，设计了理财有招、生财有道、融资有方、支付便利四大系列30套产品组合套餐和金融服务解决方案，供全行客户经理使用。客户经理只需了解客户的业务需求和运作情况即可从中筛选符合客户要求的产品，从而快速、灵活地对产品进行组合，为客户度身定做个性化的服务方案，最大程度地满足客户的需求，实现产品的有效综合营销。
“做客户”与“做业务”虽然只是一词之差，却是一种全新的营销模式。“做客户”追求的是一种长远利益，强调和谐发展。在“做客户”模式下，客户需求是银行开展营销的根本出发点。
银行在营销产品或服务全过程中，“做客户”是始终围绕客户需求展开的，你需要什么，我提供什么，而不是我要推销什么。从“做业务”转向“做客户”，对银行的市场营销能力、客户维护能力都提出了更高的要求。
南方的一个“做客户”的案例，让陆祎豁然开朗，思路大开。南方江市有一家以铜料加工为主业的集团企业，年销售额12亿元以上，成长性好，多年来一直是大谷银行江市支行重点营销的目标客户，行领导和客户经理到企业公关的次数已经不计其数，但终无功而返。年初，大谷银行江市支行按照“做客户”的营销理念，及时调整了营销思路。在了解到国际市场铜价要比国内市场价格低的信息后，行领导多次与企业高层沟通，建议企业由国内短期贷款融资进货改为开信用证方式到国际市场进货，并提供了一套规避人民币汇率风险的融资方案。企业终于答应先做一笔试试。在支行国际业务骨干的现场指导下，从购货合同签订到信用证开具不到10天，货物到岸了。精明的企业财务人员一算，300万美元的货物，融资成本和原材料成本加起来足足比原先节省了近100万元，企业老板乐不可支，加深合作自然顺理成章。半年时间，该企业在大谷银行江市支行单位存款已达4500万元，个人存款900万元，国际结算额超过2000万美元，而且开具的信用证都是以土地和房产作为抵押，真正实现了银企共赢。
要想达到“做客户”的程度，支行队伍建设迫在眉睫。理想和现实之间是有距离的，承认现实是实现理想的基础，而美好的理想又是鞭策进步的动力，只有正确的把握好理想与现实的关系，以现实为基础，以理想为目标，脚踏实地，才能不断前进，实现理想。
现在的班子、现在的队伍状态，就是理想和现实之间的一层隔膜，理想总是带来最美好的事物，而现实却总是使理想破碎，使人生留下一场虚无飘渺的扯淡——
理想总是美好的，可是现实中既有美好的一面，也有丑陋的一面。差别必然引起理想与现实的对立和冲突，如果超过人的心理承受能力，就会产生怀疑对理想发生动摇，陷入苦闷和彷徨的境地。
肖海被迫离开太平县回了三才，夏虎征和吕茂两位副行长各施手段，对于支行长的位置展开激烈的争夺战，陆祎的到来，无异于给两人兜头浇了盆凉水。俩人不仅在心里，在行动上都表现出极度的不配合。
吕茂公开在支行和市行宣扬，“他在百府支行整成那样，我肯定是不服。他爱说啥说啥，我就照我自己的干。想指挥我，没门儿！”
夏虎征但是不说，只是背后下手，不停地下绊子，把着财务审批权不放。
温如意是中间派，谁也不得罪谁也不亲近，熬够时间就回红线支行，再呆几年也就退休了，对什么都不争不抢。
面对这种情况，陆祎并不着急在班子中统一思想，那样做不仅没有用还会适得其反。陆祎想的是培养一支善战队伍，能执行制度，不唯命是从的一支队伍。
对于太平县支行而言，陆祎只是市行任命的支行长，是管理者，他的影响力来自于职位所赋予的正式权力。作为管理者，可以运用职权迫使人们去从事某项工作，是依靠制度和管理工具达到目的。既然是管理者，那就运用好管理工具、发挥好规章制度的约束力，把过渡期平稳度过。追求团队成员之间的相对平衡，刀磨得太快容易折损。
太平县支行的现状需要用文火,急火则攻心、欲速则不达，所以要学会按部就班。眼前的主要工作，就是不遗余力的去帮每一位员工提升能力，并进行团队建设，打造一支高效的团队，让团队的运营效率最大化。领导者可以被任命，也可以从群体中产生的，影响力主要来自非职位权力。如果得到员工的认可，在员工心目有了一定的威信，时机成熟，依靠个人魅力去影响他人，那时依靠的是远景规划、激励去实现目标。那才是领导该做的事情。