第214章再接再厉

销售的理论中，有这么一条，就是产品和消费者见面的机会越多，就越能增加销售的机会。说的通俗一点，就是你的商品，在超市的排面越多，消费者购买的几率就越多。

这就是为什么很多品牌的商品，都拼命争取正大的陈列面积的原因了。

在比较大一点的超市，你厂家要想把自己的商品摆到好的位置，那是需要费用的。

这种费用，一般包括陈列费用和堆头费用。

一般的，在超市的主通道或者收银台附近，顾客会发现很多一堆一堆的商品，这叫做堆头，这些堆头，不是免费摆放商品的，超市一方，是要向厂家或者经销商收取费用的，这就叫做堆头费。

堆头上的商品，是能够增加消费者的购买的。

正常货架，只要你和尝试合作了，一般都会你一个位置摆放商品，但是，位置很小。

你要想要一整排的货架来摆放商品，那就需要花钱向超市购买货架，这就叫陈列费。

整排货架的陈列，一是能够引起消费者的注意力，从而增加消费者的购买机会，二是可以提升品牌的知名度。

还有一类比较特殊的，就是在正常货架的两段，你要想把货物摆放这里，也需要给超市出费用的，这叫端架费。

当然，端架费，往往被人们放在陈列费的范畴内。

针对以上情况，很多厂家，包括各大名牌厂家，都会给出高额的陈列费和堆头费，抢占超市的好位置，以便摆放自己的更多查产品。

与此相对应的，就需要这个品牌开发出更多的单品，来适应更多消费者的不同需求。

这是快速消费品最基本的原理。

关于快速消费品，也成快消品，主要是指人们消费比较频繁的，用的频次比较多的商品，比如财米油盐、酒类、饮料类、日化类、百货类等等。

与此对应的，叫耐用品，一般是指更换频次比较少，消费不是太频繁的商品，比如衣服、鞋子、汽车等。

所以，针对快消品的以上原理，范蠡要求技术部设计出更多产品，比如不同香味的洗洁精和洗衣粉、洗衣液，比如不同功能的洗洁精和洗衣液等。

杨浦和彭峰都是红杉集团的老员工，对于这个日化行业惯用的策略，自然烂熟于心，做起来，几乎毫不费力。

很快，范蠡的四大日化产品细节产品的品类就丰富起来。

四大系列，是指洗衣液、洗衣粉、洗洁精、洗衣皂。

规格和品类方面，洗洁精有三个香型，分别有500克，合起来1.22千克，2.228千克，5.108千克，四种规格，合起来，洗洁精就有12个单品。

洗衣粉方面，有两个香型，都是不烫手功能的，分别有305克、1.18千克、2.37千克、3.61千克、5千克，五种规格，合起来，洗衣粉也有10个单品。

洗衣液分为手洗和机洗两种功能商品，分别有1.08千克，2.6千克，3.5千克，三种规格，合起来，是6个单品。

洗衣皂比较特殊情况，因为洗衣皂的消费者主要集中在黄河及长江流域周边的城镇，这些城镇的水，ph值偏向于酸性，而洗衣皂的碱性，可以中和掉酸性，因此，这些区域使用洗衣皂的比较多。

因此，范氏日化的洗衣皂，只设计的两种，一种是黄色的透明皂，可以洗普通的衣服，一种是白色的增白皂，主要洗白色的衣服。规格也比较少，分别是220克单块装，和220克的双块装。

范蠡之所以这么做，就是要实现他内心的第二个计划，那就是要在阳信市的大型超市，销售范氏日化产品了。

至于大型连锁超市的销售管理经验，何美红正好在圳深市的中型超市那里实验过了，事实证明，范蠡的那一套促销方案，对大中型超市一样特别有用。

在圳深市的那十几家合作的中型超市里，范氏日化凭借赠品的优势和抢眼的陈列位置，几乎压倒性的占据了门店日化整体销量的百分九十以上份额。

当然，像红杉集团和绿猫日化这类的竞争品牌，也是赠品，但是，他们的赠品，要么始终是一种，花样不多，要么，没有把握住消费者的心里，搭配的赠品引不起消费者的兴趣。

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范蠡还在红杉集团上班时，就注意到了这一点，因此，范蠡一直在研究这方面的突破。

后来，范蠡想从消费者的角度思考，便想到了更加贴近消费者的一些赠品，比如儿童扭扭车，可以通过孩子，吸引大人购买范氏日化，比如大型的欧式盆，可以拿回去给孩子洗澡等，比如高级拖把，每个家庭都能够用得着。

经过在美一佳便利店的实验，范蠡最终总结了赠品三原则:一是赠品溢价越高越好，意思就是赠品的正常零售价，一定要比赠品的采购价要高很多，这样可以让消费者感觉到赠品的高端。二是赠品越大越好，让消费者可以感觉到赠品很是实惠。三是赠品的使用频率越多越好，让消费者可以感觉到赠品的实用。

以上的思维，几乎都是站在消费者的角度总结出来的。

现在的商品，同质化特别严重，所以，一个品牌要想取得成功，就需要现在消费者的角度，去提供优于他人的服务。

产品丰富了，赠品选对后也采购了，范蠡把目光投向了他垂涎良久的信阳市两个大型超市连锁。

百家超市和希雅百货。

一场硝烟弥漫的商业战争，即将打响。

一边事关老品牌的压制，一边事关新品牌的突破。