第19章运筹帷幄，取财有道(3)
第19章运筹帷幄，取财有道(3)
如今的商业竞争，已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉以及消费者的关系等全方位的战争。特别是与消费者的关系、情感，在商品营销中的作用越来越显得重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为，在商家林立、货比多家的情况下，人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。
现代商战的胜利，不在于你占据多少个商场，而在于你占领多少个消费者的心，占领了消费者的心，你就拥有了一切。在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。
那么，营销中怎样才能既赚得人心又能赚得合理的利润？这除了要具有真情真爱，真正视消费者为衣食父母而不是口头上的“上帝”之外，还有一些谋略、方法需要灵活运用。
（1）雪中送炭
人生在世，衣食住行，一天也离不了，而且常常还会出现对某种商品的需要。急人所急，解人之困，不失时机地将消费者急需的某类商品送上，便会格外得民心，顺民意。
泰安市有家真空棉厂，开业之初，恰逢九九老人节，他们便筹办了一次献爱心活动，将生产的第一批棉衣棉被，拿出一部分献给当地的特困老人。这件事，多家新闻媒体争相报道，结果使该公司既有了知名度，又赢得了口碑。产品面世，立刻形成热销之势，达到了名利双收的目的。
雪中送炭的关键是知雪、识雪，自然界的雪是容易察觉的，而消费者生活中的“雪”就需认真地调查观察并具备“叶落知秋”的敏感才能发现。
（2）锦上添花
生活中，人人都有喜事，家家都有喜事。俗话说，人逢喜事精神爽，人一旦有了好心情，就容易接受他人的建议，并采取某种行动。所以，当他人处于喜庆的时刻，喜庆的场合，不失时机地献上一份礼品或信物以示祝贺，为对方助兴增光，对方便会喜上加喜，将商家视为知己。一朝视为知己，便成了亲近的顾客。
上海有家酒店，对前来办生日宴、婚宴、寿宴等宴席的顾客分别建立了“纪念档案”，每逢他们的婚、寿、诞辰纪念日，酒店都要免费为这些顾客送去贺卡和一份喜庆蛋糕。礼物虽轻，但情义却分外重，每每让老顾客喜上眉梢、激动不已，对酒店倍感亲近，心甘情愿成为酒店的回头客。
锦上添花的运用之妙在于识“锦”，即要通过认真地调查观察，及时发现消费者生活中的喜事，针对其美好的心境，献上一份爱心，以激起对方情感的浪花，赢得对方的青睐。
（3）乐善好施
企业经营有了一定实力后，拿出部分利润赞助公益事业，救灾助残等，既是对社会的回报，尽一份社会责任，也是对广大消费者奉献爱心、塑造企业美好形象的一种积极表现。
1998年，江西遭受特大洪灾，牵动了亿万人的心，全国上下，有钱的出钱，有物的出物，支援灾区人民抗洪救灾。生产神州牌热水器的一家企业，果断地决定免费为灾区人民维修被洪水侵蚀坏的热水器，并及时做出广告，告之广大消费者。消息传出，立刻受到用户和社会公众的高度赞许。施义举于他人遭受灾难时，这最易打动他人的心，加之抗洪救灾系当时的新闻热点，为全国人民所关注，所以说，企业的形象和信誉由此得到了很大的升华和提高。
乐善好施作为一种公关手段，在实施中还必须选准对象和时机，生产神州牌热水器的那家公司在这方面处理得就十分恰当，收到了事半功倍的效果。
（4）推心置腹。
人非草木，孰能无情，在商务活动或直接的商品推销中，有时几句推心置腹的话便能胜过长时间的争辩。因为推心置腹以心交心，与对方的情感世界相通，容易引起共鸣。
古人说一言九鼎，似乎有些夸张，但说话针对人的情感世界和生存的普遍要求，常常可以发挥意想不到的作用。
狼性法则59
捧杀对手，迫其放弃
高尔夫球中有一句术语叫“捧杀”，即，假如某人高尔夫球打得非常出色，在他玩得最开心的时候，使劲地称赞他，那人便会失常，无法准确地把握击球的方向。
这种方法也是狼惯用的智慧。当它们与大型动物共同捕猎时，狼会适时吹捧和它们合作的动物，那些大动物受到了“捧”之后，它们自然会全力以赴，展现自己，而这时狼可以坐收渔翁之利了。
有这样一个事例：一天，东京京桥的蛇目衣车工业总公司的社长岛田，收到松下的一封词句诚恳的亲笔信，他正在高兴之际，记者铃木“驾临”。岛田递过信，朝记者先生神秘地一笑，不无得意地说：“这是松下先生写给我的亲笔信。”
“你认识松下下生吗？”铃木接过信问道。
“不，从来未见过面。我是久慕他的大名，至于他，恐怕也听说过我。”岛田一脸高兴的表情。
铃木展开那封信，字迹清秀工整，立即给人严肃认真的联想。
信的内容是这样写的：“十分冒昧地写信给您，很对不起。关于您的蛇目衣车的经营，我常常深受感动。从报道中看到你说：’蛇目衣车公司除了衣车以外，什么也不生产。有很多因插手各种行业而导致失败的例子，衣车厂家只应该生产衣车，‘并且您也将它贯彻实行了。这种专业的经营方针，是蛇目衣车公司独特的作风。
“我们松下电器也在考虑类似的做法。总之，想试着插手其他行业，是人类的一种劣根性，而我觉得，您那种专业的想法令人非常钦佩。另外，我想亲耳聆听您的教诲。某月某日在京都真真庵等候您，请务必前来。”
真真庵是松下长期以来招待宾客的京都宅邸，如果不是松下自己的客人，是不会在那儿招待的。对了解这些内情的岛田而言，接到如此荣誉的请柬，自然万分感激。
但是，记者铃木读完这封信，就感到里面有文章，否则松下不会给素未谋面的岛田写这样的亲笔信。
也许是记者的职业毛病，铃木直言不讳地提醒岛田：“岛田先生，这是松下幸之助的阴谋！”
岛田吃惊地看着记者的脸：“什么？你说的阴谋是……”
“蛇目衣车在全国有600家营业所吧，假设600家营业所都出售电器产品，结果会怎么样？你不认为是对松下电器的威胁吗？”铃木看着天花板自顾自地说：“松下的阴谋你还没有看出来？”
刚才还处在兴致勃勃中的岛田，听了铃木的话，沸腾的血有些发凉了。他呆呆地看着铃木，一副“难道真是这样”的表情。不过岛田很快恢复了常态，从容不迫地说：“铃木先生，如果这样想的话，那人们不是不可信赖了吗？总之，我先坦诚地接受松下先生的赞美。”
但铃木还是忠告岛田：“不过，你要记住，与他会面时什么都别说。你最好想着，他是会考虑那些事的人，这样去会面就没有问题了。”
在当时的衣车行业中，蛇目踞首位，其次是兄弟、力卡。其中兄弟公司已插手电器产品、编织机及与电脑有关的机器；力卡公司也从经营家电发展到拥有商业旅馆的连锁店。他们均意识到只生产衣车将会阻碍发展，所以企图走向多元化经营。
“司马昭之心，路人皆知。”松下盛赞蛇目公司“专业”经营的用意，经过铃木解释，岛田应该十分清楚。但是，岛田并没往心里去，他把松下的信刊登在公司内部报刊上，向员工夸耀自己的想法如何高明，以至于受到“经营之神”的赏识等等。
十几年后，在谈到蛇目衣车衰败的原因时，铃木记者一针见血地指出：“在我看来，是因为松下的阴谋巧妙得逞的缘故。”
通常，当一个人被他人称赞后，总会过分意识到要做得更好，不能丢脸，结果往往会弄巧成拙。
松下没有必要让岛田的企业在衣车行业中水准失常，只是要岛田的注意力框死在衣车上，希望他即使经营不善，也不要插手到电器行业中去。岛田越把松下当作“经营之神”来尊敬，那效果越好。
松下正是因为认识到这一点，才向岛田写那封信的。而后来的事实又偏偏证实了这一点。这里，松下给岛田的信再高明不过了，他用心良苦，彻底使岛田放弃了竞争的打算，避免无谓的“流血牺牲”。
狼性法则60
充分准备，成功讨债
狼与豹共同捕到了一只猎物，凶狠的豹为了独享猎物，把狼赶跑了。当然，一条狼是绝不会单独和豹挣抢的，它会联合狼群做好准备，共同对付豹，这样豹见到狼群就会乖乖地跑掉了。
商业竞争如果没有信用，就是一潭死水，永无繁荣之日。有信用，就有应收账款，但天长日久，许多应收账款就成了难缠的“债”。你的账面收入很漂亮，但是捞不上岸的债务成了你心头一大痛处，为了使你的企业尽快摆脱困境，走出“陷阱”，你有必要学会一些关于讨债的知识。
首先你要摸清债务人的情况，一般债务人拖欠债款不外乎以下几个原因：
（1）无力偿还
造成无力偿还的原因，有自身的：如经营管理不善，拆东墙补西墙，挥霍消费，各种经济联合体和私营企业内部发生纠纷等；有外部的：如市场物价变化，国家机构、计划改变，上当受骗等。这类债务人对债务的心理状态，可分为积极的，即想方设法偿还债务；消极的，即无动于衷，漠然处之。对于积极的债务人，可尽可能帮助支持，争取债务人早日清偿债务；对消极的债务人应施加压力，尽快采取法律手段，包括提出破产申请。
（2）故意拖欠