第20章运筹帷幄，取财有道(4)

第20章运筹帷幄，取财有道(4)

事过半年，牧师再次来到了梅特里兄弟的家里，对梅特里兄弟说：“我的那个朋友是洛克菲勒，今天早上他来了一封电报，要求马上索回那笔借款。”梅特里兄弟早就把钱用在了矿上，一时间毫无还债的能力，于是被洛克菲勒无可奈何地送上了法庭。

在法庭上，洛克菲勒的律师说：“借据上写得非常清楚，被告借的是考尔贷款。在这里我有必要说明一下考尔贷款的性质，考尔贷款是一种贷款人随时可以索回的贷款，所以它的利息低于一般贷款利息。按照美国的法律，对这种贷款，一旦贷款人要求还款，借款人要么立即还款，要么宣布破产，二者必居其一。”

于是，梅特里兄弟只好选择宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价52万元。

也许有人会说洛克菲勒不守商业道德。但洛克菲勒并不这样认为，他认为自己的行为完全是合法的，正当的。况且商业经营的最高目的是赚钱，其游戏规则是不受道德限制的。

洛克菲勒的父亲威廉曾经说过：“我希望我的儿子们成为精明的人，所以，一有机会我就欺骗他们，我和儿子们做生意，而且每次只要能诈骗和打败他们，我就绝不留情。”

对于做生意来说，不要轻信任何人。哪怕是最亲近的人，都可能成为你的敌人，在经商时，应视商场为战场，视他人为假想敌，心理高度警惕，永不放弃戒备心。这才是精明的经商之道。

狼性法则62

把握趋势，关注“上流”

狼在自然界中自身条件并不算不突出，与老虎、狮子、犀牛相比，它们显得非常弱小，但是它们不会因此而小看自己，它们会从那些大动物身上学到很多东西，它们更关注那些大型动物的一举一动，以便获得更有用的信息。

要使某种商品流行起来，一般来说，应关注普通老百姓和富人。

发源于普通老百姓的东西一般来势很凶猛，而且流行面广，但维持的时间却很短。而发源于富人的，一般流行趋势的发展较慢，但持续时间却很长。一般从富人普及到老百姓至少需要两年的时间，而在这两年内一旦把握住流行趋势，就可以经营成功。

普通人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的服饰、风格无疑对普通人具有很大影响，使许多人竞相模仿，特别是女性。

因此，在经商时，可以巧妙利用人们这种“向上看”的心理去操纵流行趋势。大富豪罗斯柴尔德发迹时，就是利用古钱币让其从上流社会中先流行起来，然后再逐渐普及于大众中间。

此外，日本的汉堡大王藤田的发迹史也体现了这种流行观。藤田先生不仅靠汉堡包大发其财，而且还做钻石、时装、高级手提包等女性商品。在经营过程中，他首先把对象放在上流社会中有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样，服饰的色彩，还是手提包的样式都是按照有钱人的喜好特制的。结果，他的生意不仅畅销，而且从未发生过“流血大拍卖”的事。

当然，藤田先生之所以能战胜竞争对手，还在于他善于从实际出发，灵活多变，绝不跟风购选在欧美最风行的服饰，因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘，而日本妇女是黄皮肤、黑头发、个子矮小，和那些服饰很难和谐。有钱的人，即使钱再多，也不会拿钱去买不适合自己的东西。所以，那些只知其一不知其二的商人们，虽然片面地赶上了有钱人的时髦，但不具体问题具体分析，最终还免不了亏本。

商场瞬息万变，能够把握一种流行趋势实属不易。因此，每一个生意人在做出任何一项决策前必须仔细研究、分析市场，既要能赶上潮流，还要超前于潮流。因为人们的需求在不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津了。

灵活地动用“关注上流”的经商技巧，成功就在眼前。

狼性法则63

适时放弃，败中求胜

在一处旷野上，一群狼突然向一群驯鹿冲去，引起驯鹿群的恐慌，导致驯鹿纷纷逃窜。这时狼群中一条凶猛的狼冲到鹿群中，抓破一头驯鹿的腿。狼群之所以选中这头驯鹿，也许就是因为它们发现它的某些特点易于攻击，随后这头驯鹿又被放回归队了。

此后，狼群在耐心地等待机会，它们定期更换角色，由不同的狼去攻击那只受伤的驯鹿，使那头可怜的驯鹿旧伤未愈又添新伤。最后，当这头驯鹿已极为虚弱，再也不会对狼群构成严重的威胁时，狼群开始全体出击并最终捕获受伤的驯鹿。实际上，此时的狼也已经饥肠辘辘，在这种数天之后才能见分晓的煎熬中几乎饿死。

有人问，为什么狼群不直接进攻那头驯鹿呢？因为像驯鹿这类体型较大的动物，如果踢得准，一蹄子就能把比它小得多的狼踢倒在地，非死即伤。要知道，狼群适时放弃眼前的小利，为的是谋求长远的胜利。

在生意场上，经营不顺利的时候，要坚忍，但也不是一味地忍下去，究竟应忍耐到什么程度，应该什么时候放弃，也是身处逆境，败中求胜的智慧。

一旦决定在某项事业上投资，一定要制定短期、中期和长期的三套投资计划。

短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有出入，也要毫不动摇，仍积极地按原计划实施。

经过短期计划的实施后，即使效果不及预料的好，也应坚持推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。

第二套计划深入进行后，如果仍未达到预测的效果，与计划不相符，而且又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，这时就应毫不犹豫地放弃这项投资。

放弃了已实施两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。因为生意虽然未尽人意，但没有为后来留下后患，不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作，长痛不如短痛。

在经营活动中，忍耐是必须的。但是，忍耐应该是基于合算和有发展前途的投资基础之上的，当发现不合算或没有发展前途时，就应该毅然决然地放弃。

法国人詹姆士原来沾染了恶习，像个花花公子，把父亲给他的一笔财产败光之后，生活难以为继时才觉醒要努力奋斗，决心从头做起。

他从哥哥那里借钱开办了自己的一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。然后把公司赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂很具规模了，每年有几十万美元赢利。

经过市场调查和分析研究后，詹姆士觉得当时药物市场发展前景不大，又了解食品市场前途光明。因为世界上有几十亿人口，每天要消耗大量的各式各样的食物。

经过深思熟虑后，他毅然让出了自己的药厂，再向银行贷得一些钱，买下“加云食品公司”控股权。

这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

詹姆士对该公司掌控后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，詹姆士在市场领域上大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。

随着业务的增多，资金变得雄厚，詹姆士又相机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团。

詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时断念，转向食品行业。显而易见，在商业经营中，适时放弃也是一种经商智慧。

狼性法则64

一次机会，两头盈利

狼绝对是实用主义哲学的鼻祖，因为狼坚定地奉行“一次机会，两头盈利”这个准则。正是有了这个准则，狼的每一次战斗都震撼人心；也正是有了这个准则，坚韧顽强成为了真正的狼性。

一次机会两头盈利，能不能策划得完美，就看你的经商智慧了。

1844年，德国人亨利·莱曼从维尔茨堡移居到美国。他在南方做了一段时间的长途贩运后，就随同后移居美国的两个弟弟伊曼纽尔和迈耶定居在亚拉巴马，并当上了杂货商。

亚拉巴马是一个产棉区，农民手里的棉花很多，但由于缺乏现金，所以农民喜欢用棉花来交换日用杂货，但很少有杂货商喜欢这种“物物交换”的经营方式。不过莱曼兄弟除外，他们甚至鼓励农民用棉花交换杂货。

这似乎与现金交易的经营原则不符，但是莱曼兄弟却有自己的打算：以棉花交换日用杂货的买卖方式，不仅有利于吸引手里一时没有现金的顾客，扩大销售；而且在以物换物时，由于自己处于主动地位，有利于操纵棉花的交易价格；此外，经营日用杂货本来需要进货运输，现在趁空车进货之际，顺便把棉花捎去，岂不等于赚了一笔运输费？

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用莱曼兄弟的话来说，这种经营方式叫做“一笔生意，两头赢利”。

截止到1887年为止，莱曼兄弟已经在纽约的证券交易所里取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”，从此发展的规模不断扩大，直至成立一家美国著名的银行。

在商业经营活动中，高明的商人对理性算计特别感兴趣，即合理追求效率或者叫做投入产出比。通俗一点的话，即同样的投入能有多大的回报。

高明的商人在其经营活动中不仅追求一个高产出，而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。