第21章运筹帷幄，取财有道(5)

第21章运筹帷幄，取财有道(5)

对于经商而言，谁的智谋高，谁就会在竞争中占上风，欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类产品而示之以推销其他有关的产品，欲生产某种产品，却放风说要转产等等商业策略，只要认真掌握，都可以取得良好的效果。美国纽约华尔街第一人摩根，出生在康奈狄格州首府哈特福德，这是一个到处都是古典式房屋和教堂，又临近纽约的美丽的小镇。摩根从一个无名小辈，发展成为纽约市华尔街第一人，荣登美国经济霸主宝座，是与他一生中善于把握机会，并及时巧妙利用机会的能力分不开的。

一天，摩根在华尔街的办公室里来了一位拜访者，这人比摩根大二三岁，名叫克查姆。小伙子勇敢机智，很有才华，与摩根谈得很投机，两人都有一种相见恨晚的感觉。“有一笔黄金买卖，想不想干？”克查姆问摩根，原来克查姆的父亲是华尔街的投资经纪人。克查姆从他父亲那里得到了一些好消息，他告诉摩根，他父亲从华盛顿方面得到确切消息，最近一段时期，北军伤亡惨重；同时，政府准备出售200万美元战债。

这个消息对于摩根来说，是相当及时的，也是至关重要的。做交易，必须以可靠的信息做保障，同时，还要具备冒险的精神，只有这样，才能从交易中牟取暴利。“只要能赚钱，为什么不干？”摩根浓眉下那双深不可测的蓝色大眼睛立刻闪烁出喜悦的光芒。

在克查姆的建议下，摩根立即同在伦敦的皮鲍狄先生打了个招呼，通过皮鲍狄公司和摩根共同付款的方式，秘密买下了价值400万~500万美元的黄金。他将其中一半给皮鲍狄汇往伦敦，另一半自己留下，并故意让汇款走漏风声。于是到处都在流传着皮鲍狄买下黄金的消息，而此时又恰遇查理斯敦港的北军战败，黄金价格猛地暴涨。摩根恰到好处地把手里的黄金全部抛出，成捆成捆的钞票顷刻间全部落入他的钱袋。

摩根靠这种故作姿态，、声东击西的策略着着实实地发了一大笔。羽翼渐丰的摩根，充分显示了他的经商才干。

随着摩根在交易中的一次次胜利，摩根商行的资本不断扩大，在华尔街的影响也与日俱增，摩根终于从一个无名小辈成长为华尔街金融界的一颗新星，从而也揭开了他事业新的一页。

从故事中可见，有时候，故作姿态，声东击西，可以让人不明真相，分散注意力，这样有利于你自己巧妙地把自己的事做好。

狼性法则67

“总是初交”，至高商经

狼就像智慧的军事家，每次在攻击对手之前，它们绝不会掉以轻心，即使对手只是几只瘦弱的羊。狼群的小心谨慎，是其它动物学不会的，它们为了保证自身的安全和狩猎成功，每次捕猎要经过漫长的等待。

在这个漫长的等待过程中，它们既不轻易相信对手所说的，也不会因饥饿而莽撞出击。它们一定要等到完全掌握了对手的实力，在对手最意想不到的时刻才开始攻击。

毋庸置疑，在商业活动中，人与人都是以利益维系的，人的良知和道德往往会被金钱扭曲，一旦轻信别人，就可能倾家荡产，而且是呼告无门。“每次都是初交”的生意经，初看之下毫不起眼，细细推敲却令人深思。

有一天，一位日本商人请一位犹太画家上银座的饭馆吃饭。宾主坐定之后，画家趁等菜之际，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画速写。

不一会儿，速写画好了。画家递给商人看，画得形神皆具。日本人连声赞叹道：“太棒了！太棒了！”

听到商人的奉承，画家转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时地向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易画法。

商人一见画家的这副架势，猜想这回是在给他画速写了。虽然因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经地摆好了姿势，让他画。

商人一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾画，一会儿又向他竖起拇指，足足坐了10分钟。

“好了，画完了。”画家停下笔来说。

听到这话，商人松了一口气，迫不及待地欠身过去，一看，不禁大吃一惊。原来画家画的根本不是商人，而是画家自己左右大拇指的速写。

商人连羞带恼地说：

“我特意摆姿势，你……，你却捉弄人！”

画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同大商人相比，还差得远呢。”

此时，日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。

正是基于对类似这位日本商人所犯的错误，明智的商人哪怕同再熟的人做生意，也决不会因为上次的合作成功，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看做一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。

这样做，起码有两点好处：

第一，不会像日本商人那样，因为自己对对方的先人之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切动作。

第二，可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的盈利，不至于在第二次为顾念前情而做出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。

然而，在人的潜意识层面上，“每次都是初交”，往往在漫不经心中被忽略了，先人之见的厉害之处在于人都想不到去纠正它。直到事情结果出来了，大失所望甚至绝望之余，人们才无不懊悔地察觉自己的疏忽。

但高明的商人，对自己，总是要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先人之见，来策动别人。

一则笑话中的某个卖伞柜台的售货员，他不用开口，利用顾客的问话，就构筑好了“第二次陷阱”。

“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面的。”

“可是，太贵啦！”

“那么，你就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5美元。”

“这把伞也有保证吗？”

“那当然。”

顾客犹豫了很长时间，又问道：

“保证它是真绸的？”

“不是……”

“那你又保证什么呢？”

“这个嘛……我保证它是一把伞。”

此则笑话中的顾客差点把“第二个保证”当做“第一个保证”，从而买了一把仅仅保证是“伞”的伞。

“每次都是初交”是人们在漫长的历史时期中，由活生生的商业活动而得出的高级生意经，而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有对事情十分敏感的人，才会在这种极其细微、极不容易察觉的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这是一条保持内心平衡，不被他人策动的生意经。

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狼性法则68

多留一手，有备无患

多留一手也是狼性法则中较为重要的一条。狼知道，如果在与其它大型动物捕猎时，不多留一手，就会吃亏上当。

在变化无常的市场竞争中，对于一个企业来说，偶然的因素和意外的情况随时都有可能出现，因而显得风险很大，随时都可导致企业处于危机之中。

从理论上讲，投资的风险与成功时获得的利益成正比，但聪明的企业经营者，是不会冒没有把握的风险的。

企业经营活动中，伴随着一项决策的制订，风险也就随之而来，因为无论哪一位决策者也不能担保自己的决策百分之百会成功。这就要求企业经营者在做出经营决策时，应充分考虑到意外情况，早做准备，多留一手，以应不测，这样才能面对激烈的竞争做到有备不败。