第22章运筹帷幄，取财有道(6)

第22章运筹帷幄，取财有道(6)

很久以前一个住在耶路撒冷的犹太人外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经没有希望的时候，便将后事托给了旅馆主人，请求他说：“我快要死了，如果有知道我死后从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，不要告诉他们我在哪一家。”

说完，这个人就死了，旅馆主人按照犹太人礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表这个旅人的死讯和遗言，让大家遵守这个犹太人的遗言，不要将他住的旅馆告诉来找他的人。

死者的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。

幸运的是，有个卖柴人挑着一担木柴经过，他便叫住买柴人，买下木柴后，吩咐卖柴人直接送他到那家有个耶路撒冷来的旅人死在那里的旅馆去。然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。

旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你木柴啊！”

卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”

通过一笔木柴交易，他把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了问题。

显然，利益出面比空口说教有力量得多。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为自己谋利或避害一样，为你着想，因为这一着想以及由其产生的努力可以同时带来其自身厉害的相应变动。

狼性法则70

后退一步，迂回得胜

狼是攻击型动物，但是它们也知道，与大型动物一味地好勇斗狠，最后只能导致两败俱伤的结果。如果明智地做出让步，有时会取得意想不到的效果。当然，这种让步不是盲目的屈服，更不是软弱的退却，它是在分析了可行性的基础上，做出的理想选择。

美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用此法，斗败了不可一世的摩根。

1898年，美西战争爆发，而与此同时，华尔街的龙头大哥摩根，也与素有钢铁大王之称的卡内基展开了一场龙争虎斗。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求量高涨，而美西战争最后以美国的胜利而告终，使得美国在国际上声名大振。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加重大了。

摩根看到了钢铁工业前途无量，所以，他早就把目光盯在了钢铁生意上，并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁公司和明尼苏达钢铁公司，从而控制了这两家钢铁公司的实权。

但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算是中小企业而已。由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对钢铁的兴趣更加浓厚，便决定向卡内基发动进攻。野心勃勃的摩根，一心想要主宰全美的钢铁公司，所以，他一出手就拿卡内基开刀。摩根首先答应了号称百万赌徒的茨茨的融资要求，合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消对卡内基的订货。

摩根原以为卡内基会立刻做出反应。但事实恰与摩根预料的相反，卡内基出奇地平静，竟然纹丝不动。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人都明白一点，冷静是最好的对策，特别是在这样的关键时刻，自己面临的对手能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙上阵，那最倒霉的肯定是自己。

摩根很快意识到在这件事上栽了跟头，他马上采取第二个步骤，他扬言：美国钢铁业必须合并，是否合并贝斯拉赫姆，我还在考虑之中，但合并卡内基公司，那是早一天晚一天的事情，摩根向卡内基发出了这样的挑战，他还威胁道：如果卡内基拒绝的话我将找贝斯拉赫姆。

别人挑战并不可怕，但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，卡内基的处境就不妙了，在分析了局势之后，卡内基终于做出了决定：这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元计算。

1美元比1.5美元，这对摩根来说，条件太苛刻了。但摩根经过考虑，最后还是答应了卡内基的要求。

没人知道摩根是怎么考虑的，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。谈判达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约，卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。

卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1美元比1.5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升到4亿美元，几乎翻了一倍。

卡内基很有自知之明，他清楚自己的分量究竟有多大。他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了卡内基的支持，势必会有相当一部分企业因此而受到损失，到那时，卡内基并不愁自己的钢铁出路，你不要，自然会有别人要。

卡内基的立场看似非常软弱。当摩根采取第一步行动时，卡内基无动于衷。当摩根采取第二步行动时，卡内基未做任何抵抗就投降了，但是，卡内基看似让步，实际上却取得了一次大的飞跃，也可以这样说，卡内基退了一步，而实际上前进了两步。摩根虽然争得了脸面，但并未胜利。

狼性法则71

以静制动，后发先至

在辽阔的草原上，围击、伏击都是狼经常采用的战术。而采用这样的战术，都要经过漫长而沉默的等待。一旦时机成熟，它们就会以静制动，后发先至，也正是这样，狼才能在各种恶劣的自然环境中顽强地生存。

“以静制动，后发先至”可以被视为一种沉默术。

长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在影片中看到监狱里有一个叫作禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。这样的房间不仅非常狭窄，而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人和你说话，你就这么静静地呆着，一呆两个星期或者更长。实际上，正常的人即便是在里面关上一天都觉得度日如年。因为人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候甚至可以让人为之疯狂，难以保持平静。

由此，许多谙熟心理术的高明商人才经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有方法打破沉默，利用沉默来达到目的。

有一家印刷厂的老板在得知某公司欲购买他的一台已经使用过的印刷机时，十分高兴。经过一番细心核算，设备底价为2万美元。而且这个老板还为此准备好了这个价格的种种理由。但在谈判时，他却坐在那儿沉默不语，静等对方开口。终于，买方老板按捺不住了，吹牛皮、找毛病。此时，卖方老板仍然保持沉默。滔滔不绝的买方老板终于报出了价格：“我们出价3.5万美元，但一个子儿也不能再加了。”此时，沉默的卖方老板心中暗喜。于是，这桩买卖很快就谈妥了。

这里的沉默恰恰体现的就是一种力量。卖方老板的精明之处，就在于打定主意，做好一切充分准备之后，用沉默作为一种谈判的手段，以静制动，终于使这桩买卖顺利谈妥。

“静者心多妙，超然思不群”，沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来思索真正的对策，最后让别人钻了自己的空子。

“以静制动，后发先至”的策略并不是强调先下手为强，而是在知晓对方真正动向以后，用“后发先至”的还击方法。这种方法首先要求本人极度镇静，听任对方争先出售和出劲，不可着慌，必须等他发出劲来，方可还手。要在对方不及转变或者陷入劣势的时候，给以迅速的打击。太极拳谱中所说：“彼不动，己不动；彼微动，己先动”，就是指“以静制动，后发先制”而言。

这一做法的作用主要表现在下面两个方面：一是待机而动，容易击中对方；一是万一一击不中时，由于对方已经处于被动地位，也不致受到对方的还击。

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因此，这也可以说是一种变相的沉默术，如果应用得法，定能立于不败之地。

狼性法则72

知己知彼，百战不殆

在袭击那些比自己强大的动物时，狼群一般都要跟踪观察好几天，等到这些动物们吃了足够多的食物时，它们才开始袭击，因为这时候这些动物根本跑不快，抵抗能力也下降了许多。

狼群一般采取驱赶的策略，一旦狼群出现，这些动物立刻四散奔逃，这时狼群就会各自追赶已经盯上的目标，这些目标都是它们在观察时确定的。目标都是对手当中的老弱病残或者有某种比较明显的缺陷，这样狼群就可以避免那些强大的对手带来危险。这些也是源于它们知己知彼，小心谨慎的作战风格。

经营生意，不但要让自己了解对方，也要让对方了解自己的意图，这样，做起生意来就可以减少许多猜忌和不信任，有利于交易的效率。

商场上，只有洞悉对方的真实意图，体察到对方的强势弱势，才能真正掌握主动权；同样，只有真正了解自己的情况，对自己的优势和劣势了如指掌，才可能扬长避短，发挥己方的最佳优势或状态。

以利益为中心的商业活动中，经商实质上是一系列的博弈过程。在绝大多数情况下，只有双方都彼此了解对方，且都清楚可能出现的结果，这样的博弈才可能是稳定均衡的，也可实现双方利益的最大化或亏损的最小化。

相反，如果在商场上处处尔虞我诈，根本不让对方知道自己的意图，或者对方也不清楚自己的意图，信奉“骗子”哲学，那么只能做一次买卖了。因为前一次博弈成了后一次博弈的历史背景，博弈方会以此作为后继博弈的前提条件，也就是说，任何一方都会根据前次博弈来判断对方的真实意图和诚信程度。

高明的商人特别善于做长线生意，他们希望与对方做长久的生意伙伴，因此认真地对待对方，尽量让对方知道自己的意图和诚意。这样，取得了对方的信任，才能长久与对方做生意，才能有稳定的收益，且可以节省重新寻找生意伙伴可能支付的成本。

有两个小偷在接受审讯。如果两人都不承认自己偷了东西，那么他们就可以无罪释放；如果两个都承认的话，则可以轻判；如果一个承认，而另一个拒不承认，则撒谎不承认的那一个将重判，而说真话承认的那个将轻判。但是，由于审讯是单独进行的，彼此不知道对方会怎样，两个小偷均不敢轻易撒谎，因为若对方承认，自己撒谎就惨了；而如果自己承认的话，不管对方如何，自己只会被轻判。所以，他们都选择承认。

懂得并善于运用知己知彼的经营哲学，可以使人在波诡云谲的商业大潮中无往不胜，百战不殆。