第17章运筹帷幄，取财有道(1)

第17章运筹帷幄，取财有道(1)

篇首语：

狼性嗜血，丝毫不改。君子求财，取之有道。

全谋才有全功，全功才有全利。

狼性多变，头脑诡异，

技巧要讲，信誉为重，

知己知彼，百战不殆。

这是狼者取财的智慧。

狼性法则51

从事内行，把握十足

狼群天生就具有一种战斗性格，可以说战斗是狼生命的本质。在狼群内部，要通过战斗决定自身在狼群中的地位；在自然界，狼群要通过战斗获得保障生命存活的食物；狼群还要和它们带来许多灾难的自然环境抗争；它们还要和最可怕的人类交锋。

没有一种战斗的性格，狼族就不能在这个地球上生存。战斗就是它们的天性。没有战斗就无法生存。

俗语说“隔行如隔山”。当今社会，人类分工愈来愈细，虽然各种行业之间紧密地联系在一起，但它们之间还存在着各种隐形的看不见的隔阂，有着各自的经营之道。这对于经营者来说，无论是初涉商海，还是久经沙场，只要去从事一种自己不懂或不太熟悉的新行业，就要谨慎，不可盲目行事。

俗话说：“买履当量足，吃饭当量肚”。作为经营者，无论你是从一个行业转入另一个行业，还是初涉商场，从事一种新的行业，都应该先看看自己有没有从事新行业的能力。如果自己没有这方面的能力，而凭自己主观的良好愿望，“见食就餐”，超越自己的实际能力，即使一时吃进了肚子，也是无法将其正常消化和吸收的。而往往会落得万事已俱备，只欠“能力”这个东风，结果落得事业无成。

有一位从美术学院毕业的大学生，毕业后分配到一家杂志社当美术编辑。他每日的工作不过是画画插图，搞搞版式设计而已，轻车熟路，得心应手，受到上司和同事的好评。但是干了一年，他嫌薪金少，毅然辞职，自己开了一家美工装饰部。开业才几日，就承接了一笔十多万元的装潢业务。他组织了十来个人，夜以继日地干了起来。一个月后，装潢工程干完了，他不仅分文未赚，反而蚀本两万余元。

谁都知道利润极丰的装潢业务，为什么竟会蚀本呢？其实道理很简单，同样一种生意，同样的条件，懂行的做会赚钱，而外行做肯定赔钱。上面说的那位搞装潢的大学生，在画画方面他是内行，但画画与搞装潢完全是两回事了。他连工程预算都不懂，更不了解工人、原材料等方面的知识，盲目地签了合同，赔本在所难免。

现实社会里，不熟悉又不在行而又能揽到有声有色生意的，只有大集团。因为大集团有的是钱，相应的信息渠道也很畅通，容易聘请到专业人才加盟，也承担得起风险。而小的经营者既没有足够的钱，又缺乏相应的专业人才，所以大集团的做法，刚刚涉足商界的人大多数都无法学习，与其冒不必要的风险，还不如专门从事自己的专长和所熟悉的行业，一样可以杀出新路，成功的机会也相应大得多。

一心一意地去搞你熟悉和懂行的行业，你肯定会迅速赚到钱。否则，你只配做门外汉，站在人家的门外看人家吃肉，自己连油星儿也沾不到，弄不好还弄“油”了自己的衣服，折了本，赔了钱。所以说，做自己内行的事，这是最有保证的明智之举。

狼性法则52

以诚待人，长盛不衰

诚实是一种美德，更是一种风骨。在狼族世界里，它们不可能知道这样的概念，但它们却知道这样去做。

没有任何哺乳动物比狼族付出更多的心力奉献给它们的家庭、组织或是社会群体。这就是狼。

对于做生意，很多人都认为“老实人总是吃亏”。“要做生意，就不能太老实了。”“无商不奸。”而且这些好像已经成为一种共识。其实，诚实才是商界所普遍推崇的东西，许多成功的商人都是靠诚实赢得了信誉，生意越做越火。即使那些不太诚实的商人，也都希望对方是诚实的。

那些取得巨大成功的人都有许多共同的特点，其中之一就是——为人诚实。美国知名的房地产经营家乔治就是以诚实著称的，大家都亲切地称他是“房地产大王”。

乔治常对人述说他早期创业的一则故事，当时他在伊利诺州担任房地产业务人员。有一栋房子由他经手出售，房主曾告诉他：“这栋房子整个骨架都很好，只是屋顶太老，早就该翻修了。”

乔治第一天带去看房子的顾客是一对年轻夫妇。他们说准备买房子的钱有限，很怕超支，所以想找一幢不需大修的房子。他们看了之后，很快地就喜欢上了它，特别是它的位置，想要马上搬进去住。这时，乔治对他们说：“这栋房子需要花7000美元进行重新整修屋顶。

乔治知道，说出这栋房子屋顶的真相，这笔生意可能因此做不成。果然，他们一听到修屋顶要花这么多的钱，就不肯买了。一个星期之后，乔治得知他们去找另外一家房地产交易所，花较少的钱买了一栋类似的房子。

乔治的老板听说这笔生意被别人抢走了，非常生气，他把乔治叫到办公室。

老板对乔治的解释很不满意，更不高兴乔治替那一对夫妇的经济条件操心。”他们并没有问你屋顶的情况！“他咆哮着说，”你没有责任说出屋顶要修，主动说这个情况是愚蠢的！你没有权力说，结果搞坏了事！“于是，他把乔治解雇了。

但是，乔治并未因此而否定自己的做事原则——诚实做事。他受到的教育一直是要他说实话。他的父亲总是对他说：“你同别人一握手，就算是签了合同，讲的话就要算数。如果你想长期做生意，就要讲公道。”乔治最关心的是他的信用，而不是钱。他当时虽然想要把那栋房子卖掉，但绝不肯因此而损坏自己的人格。即使丢掉了工作，他仍然坚信自己唯一的做事原则就是把所有的真相统统说出来是正确的。

乔治向亲戚借了些钱，搬到了加利福尼亚州，在那里开了一家小型的房地产交易所。过了几年，他以说老实话出了名。这样做使他丢了不少生意，但是人们都知道他靠得住。他赢得了好名声，生意做得很兴隆，在全国各地设置了营业处。

诚然，在经商过程中，可能由于诚实而失掉某些你想要的东西。但是生意人需要的是建立信用，树立真正诚信的形象，使自己的话被人信赖。

狼性法则53

善于吃亏，精明之举

狼为了狩猎，可以忍受几天的饥饿，仔细挑选最合适的攻击对象，耐心等待最合适的攻击机会；狼为了逃脱陷阱，甚至会咬断自己的伤腿……狼所有的一切仅仅是为了生存，为了生存它们能够做到适时吃亏。

很多成功的生意人在经营过程中都善于用一时的损失和痛苦作代价，换取巨大的市场和利益。他们往往明知不可为而为之，靠的就是比别人看得更宽，想得更全面，更深远，思维更有深度。

美国人爱德华·法林，看准了美国人希望商品物美价廉，喜欢标新立异的心理，在波士顿市市中心开了一家商店，他的商店有一种特别的经营方法：商品标出价格和首次上货架的日期，头12天按所标价格出售；从第13天起，按原价的3/4销售；再过6天，按原价的一半销售；再过6天，按原价的1/4销售；如果再过6天仍未卖出，商品就送慈善机构。

法林的商店能否生意兴隆？人们纷纷表示怀疑。很多人说法林傻，如果顾客等到商品价格降到最低时来购买，商店岂不大亏？但法林信心十足，他这样推测顾客心理：陈列在这里的商品，都是价格便宜的，自己不买，别人就会买走。事实上，好些商品往往未经再次降价就被人买走。

法林创办的自动降价商店，不仅着眼于满足顾客的需要，还着眼于社会宏观的经济。他认为，任何企业在顺应瞬息万变的市场需求时，总会有脱节的时候，自动降价销售对于处理滞销商品会有很大作用，从而有利于社会再生产的顺利进行。

俗话说：“舍得金弹子，打中巧鸳鸯”。这句话是指以小的损失来换取大的胜利，来达到提高企业信誉，增加盈利的目的。

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一位患胃溃疡的病人，正为没有钱去医院治疗而发愁，他的一位朋友告诉他，电视里有则广告说，有一家专治胃溃疡的诊所，为患者提供免费治疗。

晚上，那位病人在电视里真的看到了那则广告，广告里讲：“你是不是得胃溃疡了？如果是的话，那么你现在就该和医生约定时间前去就诊。你如果被确诊为胃溃疡，你将得到免费治疗，而且，你每次到这里治疗时，还将得到诊所付给的25美元的报酬……”

千真万确的电视广告，给这位经济上十分贫困的患者带来了福音。第二天一早，这位患者就来到电视里介绍的伍德曼——珀卡尔诊所。他看到许多和他一样慕名而来诊治的病人，已坐满了这间本来就不太宽敞的屋子，两位戴眼镜的医师，正在和蔼地询问着病人的病情，这位患者看到，被确诊为患了胃溃疡的病人，真的从服务小姐那里领取了25美元的报酬。

为什么会出现付钱给病人的奇特诊所呢？伍德曼是一位不注册的药物制造商，他的合伙人是个取得了化学博士学位的化学家珀卡尔。他们看到，时下胃溃疡病流行，患者很多，如果与别人一样来收费治疗胃溃疡，即便是首屈一指的医疗机构，也难以在激烈的市场竞争中求得生存和发展。何况他们仅仅只有一间实验诊所，为了招来更多的胃溃疡患者，他们创办了这家独具风格，付钱给病人的诊所。

诊所刚刚开张营业，患者便蜂拥而来。按照常理，这样的赔本买卖，诊所岂不注定要关门吗？原来，诊所通过给胃溃疡病人诊治，可以获得大量可靠的第一手医疗研究资料和数据。利用这些数据和资料，可以争取仪器与药物管理局批准制造新产品。药物实验室每实验成一种新药物，两位经营者便可以获利500万美元，可见伍德曼——珀卡尔诊所确实是舍小取大的大赢家。

吃亏是一门学问，敢于吃亏，善于吃亏的人，才是商战中的佼佼者。

狼性法则54

不屈不挠，坚忍等待

狼群在围捕猎物时总要进行仔细的观察，这种观察最长的时候会持续几天的时间。在漫长的观察等待过程中，它们没有丝毫的疲倦和厌恶，它们也不会没有目的地追逐或者骚扰猎物。