第7章推顾客成交

第7章推顾客成交  在顾客有购买欲望后，能否采取成交的行动最关键。

虽然每个导购员期望能够与顾客顺利成交，但是，顾客却不这样想，毕竟，交易是要付出金钱的。对于自己辛苦挣来的每一分钱，人们都要让它花到适合的地方，而且还要物超所值，因此，难免会反复掂量。

那么，怎样才能让自己前期的导购工作不会付之东流，让顾客顺利成交呢？

在适当的时机，用适当的行为，推顾客一把。

1、坚持促成交易的原则

服装导购的目的是成交。只有让顾客作出明确的购买决定，这样的导购才是有效益的。因此，是否成功地运用导购技巧，解除顾客的最后犹豫和顾虑，是考验导购员的关键时刻。

要与顾客顺利达成交易，让他们主动掏出钱，就要遵守以下四项原则。

（1）主动提出成交要求

许多导购员存在一个普遍的问题就是，向顾客介绍服装很有一套，可是却不能把握时机向顾客提出成交的要求。因而，许多销售机会也就因为导购员没有开口请求顾客成交而丧失。这就好像在战场上瞄准了目标却没有扣动扳机一样。

据调查，有71％的导购员未能适时地提出成交要求。

顾客之所以没有马上采取成交的行动，也许时他有充裕的时间闲逛；也许他还想到其他店转转货比三家；也许在犹豫是否应该购买，本来这种衣服他并不是急需；也许是等伙伴前来帮他拿主意。总之，不论什么原因，导购是要讲效益的。因此，当你发现顾客有购买欲望后，就应该主动向他们提出成交要求。

（2）自信

导购人员向顾客提出成交要求时，一定要充满自信。在这方面，特别是新的导购员和性格内向腼腆的导购员更应该注意克服自己的心理障碍。

你不妨换个角度考虑一下：推顾客成交不单是为了完成自己的营销目标，也是为了帮助顾客节省时间。只要你这样想：我是在为顾客节约时间，我是在为顾客负责，就没有什么好犹豫的。

你要知道，自信是具有感染力的。当你大胆、充满自信地向客户提出成交要求时，就能感染对方。也许对方是和你一样腼腆而内向的客户呢？你的行动反而促使了他们果断出手，下定决心购买。

（3）耐心

虽然成交讲究出手快速，但是，即便导购员再心急，生怕到手的鸭子飞了，也不能表现得急三火四，更不能最后通牒般地催促顾客。

时常有一些天生急性子的导购员，面对迟迟不能做出决定的客户，往往会提出这样一些问题：

“您还不能赶快做出决定吗？”

“您到底买还是不买？”

“哎呀！我的天哪？真是愁死我了，您个大老爷们怎么也这么磨叨呀？”

不论你是用质问的语言说出来还是委婉甚至埋怨地说出，毫无疑问，这肯定不是聪明的办法。顾客听了也许会很快下决定，那就是毫不犹豫地拒绝。因为这些话听起来仿佛顾客欠你什么似的，让人感觉你已经不耐烦了。如此，顾客自然感到反感，进而产生抵抗心理，甚至，连他原来的购买意向也随风而逝了。

（4）不能质问顾客

即便在顾客马上要交款时，又突然反悔，你也万不可当面质问：

你为什么不买？

你凭什么说这个产品不好？

是不是故意在耍我？

如果问题一个接着一个，顾客就会有被盘问的感觉，会伤害他们的自尊和感情。同时也暴露了导购员的素质太差，不尊重顾客，对自己和店铺的形象也会造成损害。

顾客买你的产品，说明他有需求，有消费能力；他不买你的产品，他也自有一番道理。因此，在将要成交的关键阶段，更要赢得顾客的青睐与赞赏，千万不要向客户施加任何的压力，向客户发布最后通牒或者连珠炮式的集中射击。

（5）坚持

事实上，一次成交要求提出后就能成功的可能性很低，因此，在即将成交阶段，遭到顾客拒绝是常有的事情。此时，导购员千万不要放弃。

要认识到，顾客的“不”字只是一份”挑战书”，而不是最终的“判决书”。因此，导购员可以通过反复的努力来促成最后的交易，要有技巧地再次引导顾客成交。

最不能坚持的时候就像黎明前的黑夜一样，虽然难熬但是曙光将现，因此，你一定要告诉自己，千万不能放弃，不论面对顾客怎样的责难和怀疑。

有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难。他怎么办呢？退缩吗？显然不行。

他问客户：“您认为我是骗子吗？”

对方答：“当然。谁不知道你们总是说了不算，骗一个算一个？”

推销员说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”

对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”

他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

对方惊讶地问：“还有这事？”

他说：“是的，每当我想到这么多年和他们结下的深厚感情，说真的，就凭这一点，我也下不了决心啊……”。

就这样，这位推销员凭着自己的绝不放弃，当场改变了对立者的观点，做成了一笔业务。

（6）不要提“钱”字

虽然，快速成交是每一个导购员都渴望的，但是每一位导购员要明白一点，自己给顾客提供的是服务，顾客与购员成交就是对门店导购员服务的最终满意，因此，千万不要提“钱”字。可以这样问顾客：“您对这款服装满意吗？如果满意我就为您打包。”

（7）不要提“买”字

导购员提供给顾客的是真诚的服务而不仅仅是买卖，服装导购是为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。选择权在顾客手中，因此，您可以提醒顾客：“您决定选择这款服装了吗？”而不要问顾客“买不买？”。那样就把导购和顾客看成了简单的交易关系。

总之，推客户成交也是一种艺术，需求导购员在平时的工作中虚心学习，注意工作的方式方法，不断锻炼提高自己。

服装导购追求的不是单赢，而是导购、店铺和客户甚至他的家人朋友双赢乃至多赢的结果。这样的导购多么光荣，因此，何不理直气壮地推顾客一把呢？

2、善于捕捉顾客的购买信号

有利的成交机会，往往是稍纵即逝的。虽然短暂，但并非无迹可寻。顾客有了购买欲望，往往会有意无意地流露出一定的购买信号。这些购买意向可能会产生在交易的任何阶段。