第5章把服装介绍得人见人爱

第5章把服装介绍得人见人爱

当顾客走进商店时，不论是有明显购买欲望的顾客还是目的并不明确的顾客，面对五彩缤纷的服装，容易眼花缭乱、犹豫不决，因此需要店员在售货过程中加以介绍。  但是，由于顾客的爱好不同，消费能力不同，对服装的挑选也有不同的标准。如果导购员只是用同一种方法，用相同的步骤来对待不同的顾客肯定行不通是错误的。因此，导购员必须对顾客的购买心理有详细的了解，运用不同的推销方式，才能帮助顾客作出明智的选择。

1、导购就是凭舌头赚钱

服装导购的最终目的是成交，可是，要在有限的时间内，使顾客对自己所推销的服装有所了解并非易事。因此，首先要通过介绍商品，让顾客引起兴趣才有成交的可能。

俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，导购并不是凭力气挣钱，而是用舌头挣钱。能不能让顾客心甘情愿地把钱给你，就看你嘴上的功夫是否到家。

高尔基的《在人间》里有个两家店铺推销圣像的情节：

一家店铺的小学徒没有什么经验，每天都在声嘶力竭地向着过往的行人介绍说：“……各种都有，请随便看看，价钱贵贱都有，货色地道，颜色深暗，要定做也可以，各种圣父圣母都可以画……”看起来价格、品种、颜色等各方面都介绍到了，可就是没有人买。

相反，另一家店铺门前，许多人都情不自禁地被吸引过去。这是为什么呢？

这家店铺的老板是这样介绍的：“我们的买卖不比羊皮靴子，我们是替上帝当差，这当然比金银珠宝贵，是无价之宝……”这位老板没有介绍自己的品种价格等，却强调自己“是替上帝当差”，人们自然感觉到了他的慎重、理智和神圣。尽管价格可能会比另一家高，但是，人们感觉自己买到的“是无价之宝”，也心甘情愿啊！

同样是销售圣像，效果就如此不同呢？这就是口才好坏的差别。

语言描述具有神奇的魔力。有人形容说：“商业人员的口才，就像画家手中描绘形象的彩笔。”导购的每一个环节都离不开嘴，从顾客跨进店门起，你就需要与客户交流和互动！你需要探知客户的购买兴趣；了解客户的购买心理；摸清客户的购买实力。因此，对于导购员来说，嘴巴就是一件征服顾客的利器。真正高明的导购，既是导购员和顾客建立互信的桥梁，也是对顾客潜意识的引导暗示。而且，导购员的语言越风趣、越有魅力，顾客对产品才越有兴趣，销售才越成功。

服装导购员不只是销售服装，同时也是人际交往。每天要同形形色色的顾客打交道，高明的导购员都能够通过迅速、完整、生动地向顾客提供信息，引起顾客发自内心的好感。

在一家品牌服装专卖店中，一位中年女士看中了当季最新的一款服装。可是，当她准备付款时，突然又犹豫了。“我是不是太冲动了？”她问对面的导购员。

如果单纯承认顾客冲动，很明显会打消顾客的购买念头。因此，导购员机智地回答：“为什么不可以冲动呢？冲动又不是年轻人的专利。这件衣服能让你眼前一亮，肯定也会让许多人看到你眼前一亮。一件服装就能让你年轻几岁，冲动难道不可以吗？什么神奇的药物能有这种作用？和那些只是有冲动但却没有能力购买的女士相比，您真是太让她们羡慕了。这一点，您可能还没有感觉到吧？”

顾客在导购员的一番话中，惊喜中频频点头，毫不犹豫地付了款。

试想，在上述案例中，如果这位导购小姐回答时按照顾客的直线思维的方式，那么不管她答“是”或者“不”，这桩买卖恐怕都做不成了，而她，却凭借自己出色的口才，使这次“不可能的任务”变为了可能。可以说，说话就是生产力，导购员的舌头可以引导顾客购买尽可能多的产品。

那么，怎样才能让自己舌绽莲花，说得顾客心服口服呢？

（1）语言流畅

在介绍服装时候，要想办法把顾客的注意力吸引到你的产品或服务上来。因此，—个合格的导购员讲出的话，必须达到以下要求：语言有逻辑性，层次清楚，表达明白；说话突出重点、要点。

（2）说话不要像放机关枪

有些导购员不只是因为急性子还是过于热情，见到顾客时总想一下子把自己知道的全部告诉他们，说话像放机关枪一样，一句接一句说个不停，但结果是导购员越想赶快说完，顾客就越难以忍受，会进一步缩短会谈时间……。但导购员往往对自己的表现十分满意——幸亏我说得比较快，否则顾客就无法听完我的介绍；既然听完了，那么顾客买不买是他自己的事了。

其实，“会话艺术是停顿的艺术。停顿是讲话中保持虚实平衡的要领”。按常理讲，人一口气可以讲3秒钟，然后就需要吸气了。如果没有停顿，对听众来说，就会是一种感官上的痛苦。而且会则让顾客觉得你像在背书，华而不实。因此，要让顾客静下心来听你讲话，最容易听懂的语速为1分钟200字左右，这种方式最容易博得顾客的好感，可以让听者把你刚才讲的内容进行概括、分析，归纳出一个合理的结论，还可以留给说话人自己一点思考的余地，迅速对下一句所讲述内容进行谋划和斟酌。

（4）避免使用方言土语

导购就是和顾客沟通。在这个过程中，一问一答会构成洽谈的基本部分。因此，避免使用方言土语，阻碍沟通的过程。

（5）语言要富有情感且生动形象

利用语言进行隐秘说服是一种信心的传递，也是一种情绪的转移。富有情感的语言也许会让心情压抑的人豁然开朗，使顾客处于良好的购物情绪之中；语言生动形象，也容易唤起顾客的思维想象力。

既然从事导购工作，掌握服装的介绍技巧更导购成功的关键。因此，锻炼自己的嘴上功夫，既能言善辩，又能言为心声，让客户感觉到你的介绍是时刻为他们着想，才能从他们的口袋中掏出钱。这才是嘴上功夫到家的表现。

2、准确恰当地介绍服装特点

导购员的口才集中体现在介绍服装上。可是，有些导购员在介绍服装时，总是千篇一律地说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合您”等，过于简单和笼统，至于衣服怎么好，却没有仔细地说出来。这种介绍是对顾客不负责的态度。顾客得到的只是一个模糊的概念，也不能早下购买的决心。

在当今时代，随着科学技术的发展，新面料、新款式的服装层出不穷，任何服装，在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面都有不同。虽然同样是服装，也有大中小各类型号和加长加肥之说，更不用说有老人服装、儿童服装、男装女装之分；传统服装和时尚服装之分。这些都是为了不同类型的消费者的需求。因此，因此，导购员在为顾客介绍服装时，需要掌握一套全面介绍服装的技术，对顾客需要的不同品质、不同特性、不同品牌的服装做清楚的、正确的介绍，否则，就无法引起顾客的购买欲望。

这里，有一位卖手机的案例可以说明这个问题。

一天，在一个手机专柜前来了一个要买手机的女孩儿。导购员问女孩：“你想要个什么价位的手机？”

女孩回答：“无所谓，能用就行。”

导购员回答：“那你先看看吧，看到合适的可以拿出来看看。”

结果，女孩儿转了一圈也没看到自己中意的手机，只好转出去了。

等女孩儿进入第二家卖手机的店铺时，紧邻门口的一位导购员立即热情地招呼她：“想买手机吗？来，我给你介绍几款。”

女孩正求之不得，于是询问导购员自己应该选择什么样式的。导购员指着其中一个外表比较亮丽的回答：“我们这款手机不但外观时尚，最大的一个特点是可以连续摄像，带mp3和mp4，内存可扩展到1g。很适合你们年轻人喜欢多功能的特点，而且价位也是中等。”

女孩儿听到介绍后，立刻就奔到这个专柜前买下了那款手机。

其实，第一家手机店里就有这款手机，但是，导购员没有向这位女孩儿介绍，女孩儿怎能知道那一款是自己的最爱呢？

卖服装和卖手机也有着相似之处。尽管很多顾客对产品有需求，但他们的需求很多时候是比较模糊的，这就需要导购员在关键时刻，抓住机会对他们进行产品。如果不把产品的特点、性能及时告诉他们，就等于把机会给了竞争对手。因此，准确恰当地为顾客介绍服装特点很关键。

一般来说，导购员为顾客介绍服装应该包括以下几方面：

（1）介绍服装的特性

导购员在向顾客介绍服装时，应该首先介绍服装的特性。服装特性是指服装的实际情况，包括原料、产地、设计、颜色、规格、性能、等信息。当然，导购员不能把这些特性一篮子兜售给顾客，应该有重点按顺序进行介绍。一般来说，应该首先从直观的、顾客能够直接看到或感受到的特点开始介绍。例如，首先为介绍服装的颜色、款式、功能等，然后才是价格。如果是高价位的服装，可以再进一步介绍服装所使用的面料、剪裁技术等。

当然，以上这些内容并非要求导购员从头到尾全面背诵，要针对不同的服装款式和质量，有的放矢地做介绍。

（2）介绍服装的价值

导购员不仅要掌握服装的一般特性，还要对服装能给顾客带来的利益一清二楚。所谓产品利益就是该产品带给顾客的好处。顾客买任何产品，都是在买这个产品会给他们带来的利益和好处。就像空调能够让消费者度过一个凉爽的夏季一样，服装带给顾客的也会是多种多样的利益。大多数顾客在购买服装时，首先要求服装必须具备实际的使用价值，讲究实用；其次，是在服装的独特看点。或者是款式新颖，或者是名牌产品，或者是品质优良等。

比如，如今的人们崇尚自然，而纯棉服装就具备了天然的舒适性，夏天透气性好、冬天保暖性强等特征。这是顾客比较关注的利益关键点，也是纯棉服装的价值和独特卖点。

而对保暖内衣可着重介绍它的产地、质量、成分、结构、作用、性能；对保健内衣要着重介绍它的保健原理、构成元素、所加成分、保健功能、所能达到的效果等。

对一些时尚服装，可以为顾客介绍设计的与众不同之处。

比如，皮尔·卡丹设计的男装如无领茄克、哥萨克领衬衣、卷边花帽等，为男士装束赢得了更大的自由。他设计的女装擅用鲜艳的红、黄、蓝、湖绿、青紫，其纯度、明度、彩度都格外饱和，加上其款式造型的夸张，颇具现代雕塑感等。