第3章“鹦鹉学舌”，诱导对方主动吐露心声

第3章“鹦鹉学舌”，诱导对方主动吐露心声

——瞬间构筑信任关系的“回溯”

“鹦鹉学舌”分为两种：语言的回溯和意义的回溯。不管是哪种回溯，都切忌加上自以为是的理解，你只需重复对方的语言，就能很好地引起对方的共鸣和理解。

只卖出去一台吸尘器的情况，可以看作偶然，或者看作迄今为止我的努力终于有了回报。

到底是哪一个呢？我个人比较倾向于前者。

但是，我的这一想法很快就被证实是错误的。在那位喜欢收藏钟表的坂本先生买了1台之后，第二天我又卖出去了1台，第三天上午又卖出去了1台。

我在一周之内卖出去了3台吸尘器！

而在此之前，不管我怎么努力都没用。

关于销售的书籍我也看了好几本，那上面的经典语句我一字一句全都能背下来。为了使自己的声音听起来动听一些，我连腹式呼吸法都尝试过。

但即使是这样，我也没能把产品卖出去。不管我怎么能说会道，也都没能将产品卖出去。

果然是“调整下巴”这一招起了作用。

我抬起头来，正好看到山崎部长满脸怒容地看着我：“杉桥！你这家伙在发什么呆呢？赶紧把这周的结果给我汇报汇报！”

全体员工都站在业绩表前，以回顾过去一周的业绩。

巨大的白板上，记录着15名销售员的名字、拜访客户次数和成交数量等信息。

我名下的那一栏什么都写没有，显示着“成交额0”。

因为连我自己都有点儿不敢相信，所以我还没向谁报告过自己的成绩。不过，部长那是什么表情啊？

“是、是……这周……”我刚开口，山崎部长就打断了我。

“够了！你不用说了，肯定又是零吧！真是的，杉桥你肯定没好好学。卖不出去产品也没什么，谁都失败过，我也曾经这样过。‘王牌销售员’青柳君也不是一开始就能将产品卖出去的……”

山崎部长将目光移到白板上。

从上周成绩最好的同事开始依次公布本周的成绩，我一直是排名最后的一个，所以总是最后一个公布。本周15位销售员的平均成绩为三四台，青柳君以成交额8台的成绩仍然遥遥领先于大家。山崎部长喜形于色，恨不得给青柳君戴上小红花以示嘉奖。

“但是，正是由于能在失败时吸取教训、积累经验，我们才有了今天的成就。我和青柳君都是这样，从失败中总结经验，最终收获实实在在的成果。你的成果在哪里？失败的教训你是不是什么都没学到啊？”

其他的销售员开始小声议论起来，我甚至能听到有人忍不住笑出了声。

我用力握紧了一直颤抖的拳头，大声辩解道：“不对！”

“啊？哪儿不对了？！”

山崎部长现在还保持着身体前倾的姿势，似乎恨不得冲过来揍我一顿。我能感觉到我的声音也在颤抖，甚至比拳头抖得还厉害，然后我说出了自进公司以来一直想说却没能说出口的话。

“成、成、成交额……3台！”